Главная Обратная связь Поможем написать вашу работу!

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Поведение покупателя на потребительском рынке



Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, культурный , социальный, личный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы, традиции. Модель поведения конечного потребителя на рынке можно представить в виде схемы:

осознание потребности---поиски и оценка информации---принятие решения о покупке---оценка правильности выбора. На первом этапе семья, отдельная личность определяет возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. На втором этапе используются различные каналы информации о товаре: персональные (друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (ср-ва массовой информации), эмпирические (опыт, испытания). Третий этап - покупка-риск, компромисс. Заключительный этап- оценка правильности выбора товара. Положительная усиливает приверженность к данному товару, отрицательная - ослабляет интерес к нему.

4 фактора:

- культурного порядка,

- социального порядка,

- личного порядка,

- психологического.

Мотивы: по Фрейду – не осознает,

По Маслоу – потребность в иерархическом подчинении.

Моделирование потребительского поведения на финансовом рынке обусловлено потребностью населения в получении максимума эффекта от использования своих денежных средств. Оно позволяет маркетологам предвидеть возможные действия потребителя. Можно представить поведение потребителя на финансовом рынке в виде модели:

учет доходов и расходов выбор финансовых целей оценка предполагаемых доходов планирование расходов.

 

Производство и потребление. Классификация потребностей.

Экономика - наука, которая описывает и анализирует выбор общества при ограниченных ресурсах для удовлетворения потребностей. Каждая семья ограничена доходом, сбережениями и возможностью взять взаймы.

 

Потребности - исходный пункт, а потребление - конечный пункт; между этими крайними пунктами происходит функционирование экономической системы.



Потребность - нужда в чём-либо, чувство неудовлетворённости, которое человек испытывает, или чувство удовлетворённости, которое человек желает продлить.

Потребность - ощущение нужды и связанное с ним стремление удовлетворить её.

Выделяют потребности первичные и вторичные.

- первичные - потребность в питании и т.п.

- вторичные - потребности в удовлетворении духовных запросов человека(кино, театр)

Это деление условно.

Потребности делятся на эластичные и неэластичные(жёсткие).

- эластичные - потребности, от удовлетворения которых можно временно воздержаться или отменить

- неэластичные - потребности, которые существуют постоянно, но быстро снимаются, если их удовлетворить

Первичные потребности являются жёсткими, а вторичные тяготеют к эластичным.

Наиболее удачной считается иерархия потребностей, предложенная амер. психологом Маслоу в виде пирамиды, состоящей из 5 ступеней.

 

Потребности человека изменяются постоянно.

Между производством и потребностями существует тесная взаимосвязь. Потребности - исходный пункт производства, а производство влияет на изменение наших потребностей.

Изучение покупателей, модель поведения покупателей. Ситуация покупок.

Потребительский рынок – это отдельные личности и домашние хозяйства, которые пользуются услугами и товарами для личного потребления. Понимание потребителя является главным моментом маркетинга. Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, блага, приобретаемые на рынке, критерии покупки, место покупки и время покупки. При этом необходимо учитывать те роли, которые играют члены организации в принятии решения о покупке:



- инициатор - лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;

- влияющее лицо - лицо, которое сознательно или подсознательно, словами или действиями, влияет на решение покупки и использование товара или услуги;

- пользователь - лицо, непосредственно использующее, потребляющее приобретенный товар или услугу.

“ Потребитель “ и “ покупатель “ в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется индивидуально. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность ( определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование ). Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск

Социо-культурные – эта группа оказывает наиболее глубокое влияние. Культура – основная первопричина, которая определяет потребности и поведение человека. С дня своего рождения человек усваивает базовый набор ценностей, преимуществ, манер и поступков, чтобы адаптироваться в своем окружении. Субкультура –рассматривают 5 видов субкультуры: группа поколений, группа национальностей, группа религиозная, расовая группа, региональная группа. Социальный класс – название группы, члены которой разделяют систему ценностей, стиля жизни, поведения. Существует 4 основных характеристики социальных классов: личности принадлежащие к одному классу склонны вести себя одинаково; в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; социальный класс определяется на основе нескольких составляющих: профессия, доход, имущество, образование; индивидуумы могут переходить из класса в класс.



Личностные факторы состоят из следующих факторов: возраст и этап жизни – у каждой возрастной группы свои интересы и ценности; профессия – порождает большое количество товаров и услуг; экономическое положение – является функцией дохода индивида, его наследства, включая и финансы, его платежеспособности и его положения в сбербанке (наличие банковского счета); стиль жизни – можно определить как систему убеждений человека, исходя из рода деятельности, интересов, его мнений; тип личности – комплекс отличительных психологических характеристик, которые обеспечивают относительное постоянство ответных реакций на окружающую среду.

Психологические факторы включают в себя: мотивацию – это нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет индивида искать способы ее удовлетворения, т. е. понуждает к действия. Однако большинство нужд не понуждают к действию, поэтому поведение индивида невозможно предугадать. Индивид, который испытывает много нужд, не придает им одинакового значения, поэтому они могут быть ранжированы (вначале индивид удовлетворяет более значимые нужды). Нужда исчезает сразу же после ее удовлетворения. Восприятие – процесс, при котором индивид выбирает, организует и интерпретирует элементы внешней информации, чтобы создать образ когерентный с внешним миром. Три механизма позволяют объяснить, почему одинаковые стимулы могут быть восприняты по-разному: 1. Избирательное внимание ( индивид замечает стимулы, которые касаются его нужд. Замечает те стимулы, которые он ожидает увидеть и которые отличаются от других). 2. Избирательное искажение (данный механизм заставляет индивида деформировать полученную информацию таким образом, чтобы она в наибольшей степени соответствовала его желаниям). 3. Избирательное запоминание (индивид имеет тенденцию запоминать ту информацию, которая поддерживает его убеждения). Избирательность восприятия показывает мощь внутренних фильтров и объясняет почему маркетолог должен быть очень настойчивым и убеждать, повторяя и/или усиливать рекламу. Усвоение – изменение в поведении человека вследствие его прошлого опыта. Опирается на 5 концепций: нужда, раздражители, знак( вторичный раздражитель, который определяет когда, где и как индивид будет реагировать), ответ, подкрепление.

Правило потребительского поведения. В терминах теории потребительского поведения точка равновесия - это точка, где достигается максимизация полезности всех товаров набора, приобретаемого за счет личного бюджета. Правило потребительского поведения состоит в том, чтобы каждая последняя единица денежных затрат на приобретаемые блага приносила одинаковую предельную полезность. Ценность этого правила состоит в его логическом значении и аргументации, основывающейся на здравом смысле. Главная задача -- распределение того или иного ограниченного ресурса между альтернативными сферами его использования. Перемещение ресурса из сферы с низкой предельной полезностью в сферу с высокой предельной полезностью будет осуществляться до тех пор, пока не будет достигнута точка равновесия, соответствующая максимальной предельной полезности.

 

Межнациональная логистика.

Планирование, организация, управление потоками ресурсов. Единое экономическое пространство.

Логистика бизнеса: покупать или продавать.

Основные проблемы:

• регулирование и упрощение процедур таможенных и технологических переходов

• унификация требований стандартов и тарифов

• признание приоритетов международных соглашений перед законами страны

• акцент на доставку грузов точно в срок при обеспечении полной сохранности

• ориентация на свободные рыночные отношения

• значительные инвестиции в развитие транспортной инфраструктуры

Тенденции построения межнациональных логистических цепей:

1. применение плавающих тарифов

1. упрощение транзитных процедур при переходе через границу

2. развитие услуг упаковки, маркировки, хранения по международным правилам

3. создание биржи соглашения нагрузок для снижения пустопорожних пробегов транспортных средств., Два главных вопроса логистики:

когда и где производить, транспортировать, складировать.

 


Просмотров 311

Эта страница нарушает авторские права




allrefrs.ru - 2021 год. Все права принадлежат их авторам!