Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Продажа услуг на больничной кровати



 

Мой друг доктор Артур Сэски – один из самых известных гинекологов в Детройте. Я знаком с ним уже много лет. Разумеется, он продает себя женщинам. Он не только гинеколог, но и акушер, который дважды принимал роды у моей жены.

Впервые я встретился с доктором Сэски (я называю его только так) в 1953 году при очень неприятных обстоятельствах. Моя жена Джун внезапно тяжело заболела. Причина заболевания в данном случае не имеет значения, но необходимо сказать, что требовалось вмешательство специалиста по женским болезням. Я отвез ее в больницу святого Франциска и в отчаянии спросил одну из сестер: «Кто самый лучший гинеколог?» Она без промедления ответила: «Доктор Артур Сэски».

Я позвонил доктору Сэски в 3 часа ночи и попросил его приехать в больницу, чтобы обследовать мою жену. Он никогда не слышал обо мне. Кроме того, была поздняя ночь, он спал и вполне мог принять меня за очередного свихнувшегося мужа, который ни с того ни с сего требует особого внимания к своей жене. Однако он так не подумал. Полагаю, что в деле выбора доктором Сэски профессии немалую роль сыграла клятва Гиппократа. В наши дни не так-то просто добиться, чтобы доктор приехал к вам на дом, но для доктора Сэски в этом нет ничего необычного. Он, ни минуту не колеблясь, сказал мне: «Сейчас приеду». Не успел я повесить телефонную трубку, как он уже был на месте.

Он немедленно отправил мою жену в операционную. Немного погодя доктор вышел и, показав мне капельницу, наполненную какой-то жидкостью, сказал: «Вашей жены уже не было бы в живых, если бы у меня не оказалось этого лекарства, мистер Джирард».

Вот образец человека, который сделал рывок навстречу людям и спас жизнь моей жены и мой душевный покой. Я благодарен Богу за то, что медсестра в больнице порекомендовала обратиться именно к нему (в следующей главе вы подробнее узнаете о том, как действует принцип домино). Если бы он не спас мою жену, не появились бы на свет Джо-младший и Грейс.

Я никогда не забуду и другой случай, когда он продал себя мне. Да его и трудно забыть, потому что это случилось 30 мая 1954 года, в День памяти погибших в войнах, в день рождения моей бабушки Виты Стабиле (я вам уже рассказывал о ней раньше) и доктора Нормана Винсента Пила. В тот день я позвонил доктору Сэски, потому что моя вторая бабушка, Джирарди, была при смерти.



– Но ведь я гинеколог, мистер Джирард, – сказал он.

И все же я попросил его прийти. Он приехал тотчас же и сказал, что все, что мы можем сделать, – это облегчить ее смерть. Он не смог вылечить ее, но дело вовсе не в этом. Главное, что он приехал по первому зову. Именно так он продает окружающим и себя, и свои услуги.

Его работа в области акушерства и гинекологии сводится по большому счету к тому, чтобы брать и отдавать. Как гинеколог он дает женщине шанс успешно родить ребенка, а если требуется хирургическое вмешательство, то он удаляет то, что угрожает жизни. И в том и в другом случае он должен продавать себя с одинаковым успехом. Доктор Сэски рассказывает о том, как все начиналось:

– Когда я только начинал свою медицинскую практику, то обзавелся визитными карточками и ходил по всем свадьбам, на которые меня только приглашали. Я раздавал их всем, кто, на мой взгляд, еще мог ожидать детей, и в первую очередь, конечно же, невестам. Некоторые из них впоследствии приходили ко мне на прием, и я обращался с ними как с членами собственной семьи.

Полагаю, что очень важно попытаться сделать для людей как можно больше хорошего, особенно если это твои пациенты. И они откликались на эту заботу. Выходя из моего кабинета, они говорили: «Это хороший доктор».



В области акушерства доктор Сэски имеет дело, так сказать, с конечным продуктом – новорожденным ребенком.

– Если ты принимаешь роды, – говорит доктор Сэски, – то приходится продавать себя порой самым неожиданным образом. Беременные женщины нуждаются в особой заботе, и я заметил, что акушер для них порой значит больше, чем кто бы то ни было, в том числе и собственный муж. Некоторые пациентки очень привязываются к своему доктору, хотя их зависимость от него носит обычно краткосрочный характер. Тем не менее к подобным проявлениям чувств надо относиться с уважением и использовать их на благо пациенток.

После рождения ребенка врачам часто приходится сталкиваться с послеродовой депрессией у женщин. Когда молодая мама выписывается из роддома, я говорю ей: «Теперь у вас два ребенка. Один из них – ваш муж. Вы должны научить его заботиться о вашем малыше».

На самом деле доктор Сэски продает людям способность заново обрести уверенность в себе, веру и надежду. Все это нематериальные вещи, но они становятся вдвойне важными, когда речь идет уже не об акушерстве, а о гинекологии, где на первый план выступает репродуктивная система человека. Зачастую здесь приходится прибегать к хирургическому вмешательству. Доктор Сэски рассказывает о том, что для него значит эта услуга и как он продает ее:

– Если я рекомендую женщине какое-то специальное лечение, например хирургическую операцию, то подробно объясняю ей всю процедуру, рассказываю о том, что именно должно быть сделано и каких результатов от этого можно ожидать. Таким образом я продаю ей свою медицинскую квалификацию, в том числе и как профессор кафедры медицинского факультета, и как член медицинского совета многих клиник. Я хочу, чтобы она поняла, что попала в хорошие руки. Обычно это действует успокаивающе. Затем я отправляю ее домой, чтобы дать возможность все это обдумать. Я не назначаю ей прямо с ходу дату операции, если, конечно, речь идет не об экстренных случаях. Это было бы, по-моему, неоправданным давлением на пациента, а это мешает продать и свою услугу, и себя самого. Как правило, мои пациентки соглашаются с предложенным методом лечения. Я сужу об этом по тому, что через некоторое время они приходят ко мне на повторное обследование. Возможно, они считают, что другой врач заставил бы их немедленно лечь на операцию. Я всегда включаю в свои услуги время для пациенток на спокойное обдумывание ситуации. Это позволяет им вновь обрести душевное равновесие. И очень часто, когда после этого я предлагаю им лечь в больницу, они спокойно соглашаются. Но мои услуги заключаются не только в том, чтобы на первом этапе помочь пациентке обрести уверенность в себе. Я продолжаю эту тактику и во время ее пребывания в больнице. Обычно я появляюсь в палате рано утром, всегда довольный и счастливый. (И действительно, о докторе Сэски говорят, что он каждый день приходит в больницу одним из самых первых.) Если операция назначена на сегодняшний день, я делаю все, что в моих силах, чтобы успокоить пациентку и снять с нее напряжение. Если есть такая возможность, я приглашаю членов ее семьи, а муж, как правило, всегда находится где-то рядом с операционной. В самой операционной я веду себя не так, как большинство врачей, а нахожусь с пациенткой все время и до операции, и после нее. Я держу ее за руку, пока ей дают наркоз. Сознание того, что я рядом, помогает ей обрести дополнительную уверенность. Знаете, многие больные испытывают страх при мысли о том, что их будет оперировать кто-то другой. Но если я рядом, они успокаиваются и засыпают быстро и без труда. Все эти маленькие хитрости помогают мне продать себя. Затем, после операции, я вижусь со своими пациентами по нескольку раз в день утром и вечером, даже в выходные дни. Я захожу в палату, радостно приветствую их и при этом напеваю или насвистываю что-нибудь жизнерадостное.

Доктор Сэски рассказывал мне, что, когда его пациентки заходят после операции к нему в кабинет на обследование, они ждут от него не только разговоров о своем здоровье, но и песен.

Может быть, я и не слишком разбираюсь в пении, но знаю одно: если мне когда-нибудь суждено получить приз в миллиард долларов, учрежденный для первого мужчины, который родит ребенка, то я хотел бы, чтобы роды принимал доктор Сэски.

Он оказывает свои услуги женщинам, поэтому мне хотелось бы, чтобы они также присутствовали в числе героев этой главы. В главе, посвященной женщинам, я уже рассказывал вам о двух из них, которые добились великолепных успехов в продаже услуг благодаря, а не вопреки своей принадлежности к прекрасному полу. Одна из них – Делверн Белл – работает кассиршей в банке, а вторая – Мария Пьячентини – занимается торговлей недвижимостью.

Мисс Белл утверждает: «Я могу выполнять любые банковские операции по обслуживанию клиентов: и с наличными деньгами, и с чеками. Если я делаю это с улыбкой и я всегда приветлива с клиентом, будь то при пополнении счета или снятии денег, то мы оба чувствуем себя прекрасно. Если мое хорошее настроение вызывает у клиента ответную реакцию, я знаю, что удачно продала себя вместе со своими банковскими услугами».

Рассказывает миссис Пьячентини: «Разумеется, я продаю материальную вещь, но не считаю себя продавцом домов или земельных участков. Я торгую главным образом услугами и с удовольствием наблюдаю за лицами людей, когда вижу, что их ожидания оправдались, независимо от того, помогла я им продать или купить недвижимость. При этом всегда представляю себе, что продаю или покупаю не для клиентов, а вместе с ними, что я их партнер, а не посредник или сторонний участник сделки. Им это нравится, да и мне тоже».

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

● Независимо от того, насколько велика или мала ваша услуга, начинайте строить собор, а не просто укладывайте кирпичи.

● Отыщите идею, которая стоит за вашей услугой.

Главное здесь – не выгоды и преимущества покупателя, а ваше собственное отношение к оказываемой услуге.

● Ваше отношение к услуге – это единственная реальная вещь. Вы ведь продаете не товар, который можно взвесить, ощутить, пощупать и попробовать в действии.

● Соблюдайте основные этапы стратегии торговли в той мере, в какой они применимы к продаже услуг.

● Используйте тактические приемы торговли, продавая свои услуги.

 

 

Глава девятнадцатая


Просмотров 185

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!