Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Продажа уверенности в будущем



 

Мой друг детства Джон Ло Васко работает страховым агентом в Гросс-Пойнте, штат Мичиган. Он был одним из братьев-близнецов, и когда вдруг умер его брат Юджин, Джон был просто убит горем.

– Ты не представляешь себе, что такое потерять брата-близнеца, – рассказывал мне Джон (разумеется, я очень хорошо знал и Юджина). – Я впал в глубокую депрессию. В то время я был еще совсем молод. Мы с Юджином были очень близки – а это редко бывает у обычных братьев. После его смерти жизнь показалась мне такой пустой и лишенной смысла, как будто умерла часть меня самого. Меня спасла жена, с которой я познакомился через год после этой трагедии. Она помогла мне пережить все это и показала выход из сложившейся ситуации. В то время я работал на производстве, но не испытывал от этого никакого удовлетворения. Мне хотелось заняться чем-нибудь более полезным для людей. Я верил, что такое же желание возникло бы и у Юджина. Мужчины и женщины, потерявшие супруга и оставшиеся в одиночестве или с детьми, нуждаются в помощи, как нуждался в ней и я после смерти брата. Я понимал, что не могу выразить свои соболезнования всем этим людям, но вдруг подумал: а что, если я облегчу их финансовую ситуацию путем страхования? Я ушел с производства и поступил на работу в страховую компанию «Метрополитен лайф».

Вот так из ощущения внутренней боли у Джона родилась потребность помочь окружающим. Услуга, которую он взялся продавать, была направлена на то, чтобы обеспечить надежное будущее для людей, потерявших своих близких. Поначалу он и сам этого не осознавал в полной мере, но подлинной причиной для выбора профессии или, иными словами, идеей этой услуги было желание продать себя.

Не располагая никаким опытом, он решил устроиться в страховую компанию, которая помогла бы ему на первых порах обзавестись клиентами и, таким образом, стать трамплином для дальнейшего совершенствования в новой профессии. В «Метрополитен» его сразу же определили на должность так называемого «чистильщика», который ходил по домам и собирал страховые взносы по полисам, заключенным ранее другими агентами. Так продолжалось в течение четырех месяцев. «Я решил начать с самого низа, – пояснял он, – так как если бы потерпел неудачу, то падать ниже было бы уже некуда».



Начиная работу в страховой компании, он знал, что его ждет трудный государственный экзамен. Шеф решил «подбодрить» его. «Он сказал мне, – делился со мной Джон, – что не стоит отчаиваться. Многие в состоянии сдать экзамен на право управления автомобилем, но это еще не значит, что они умеют водить машину». По мнению Джона, таким образом начальник давал ему понять, что даже если он и сдаст экзамен, то это не гарантирует ему успеха в страховом деле.

Но начальник не знал Джона так хорошо, как я.

– Люблю, когда мне бросают вызов, – утверждает Джон. – Когда я чувствую, что на меня давят, то всегда оказываюсь на высоте. Особенно важно уметь принимать вызов, когда торгуешь чем-то невещественным.

И Джон принял этот вызов. Он успешно сдал экзамен и поступил на работу в страховую компанию «Нью Ингленд лайф». Точно так же, как я в поисках своего первого покупателя автомобиля вышел на людей, которых знал еще по строительному бизнесу, Джон нашел своего первого клиента из числа знакомых, вместе с которыми работал на производстве.

Продвигаясь вверх по ступенькам карьеры, Джон вместе с женой успел обзавестись десятью детьми. Будучи глубоко верующим человеком, он говорит:



– Надо верить в то, чем занимаешься, и в то, что твоя работа приносит пользу людям. Я был бы плохим продавцом, если бы не применил к себе ту услугу, которую оказываю другим. Самым первым делом я заключил договор страхования на свою семью. Лучшая проповедь – это не слова, а дела.

А вот окончание истории Джона Ло Васко:

– Поначалу дела шли туго, но я думал не только о себе. Для меня на первом месте стояли жена и дети. Я с самого начала решил, что не буду работать по выходным и праздникам и всегда буду приходить домой на ужин. Дети знали, что могут в этом отношении рассчитывать на меня, несмотря ни на что. Надо, чтобы дома все шло заведенным порядком. Понимаешь, о чем я говорю? Я понимал, что если хочу произвести на окружающих впечатление преуспевающего человека, то есть продать себя, начинать надо с собственного дома. Если у тебя дома не все в порядке, ты никогда не добьешься успехов в торговле. Людей ведь не обманешь, как бы тебе этого ни хотелось. Внешние признаки благополучия не смогут разрешить семейных проблем. Продажа страховых полисов – это продажа защиты для любимых людей. Если ты хочешь продать себя и страховой договор, ты должен сам кого-нибудь сильно любить. А кроме того, чтобы продать любую услугу, надо много времени и терпения. Может быть, даже намного больше, чем продавцу, который торгует товаром, хотя мне и трудно судить. Вот что я тебе скажу. В течение пятнадцати лет я пытался застраховать одного клиента. И все впустую, если не считать каких-то мелочей время от времени. Иной раз я выходил из его дома, чуть не плача. А он тем временем заключал страховые договоры то с одним агентом на миллион долларов, то с другим на четверть миллиона. Я умолял его: «Ну оставьте мне хоть крошечку». Никакого эффекта. А потом, во время последнего экономического спада ему тоже трудно пришлось. Все его страховки вылетели в трубу. А те агенты, которые с ним заключали эти договоры, вдруг испарились, будто их и не было вовсе. Но я все еще не отступал и периодически посылал ему напоминания о себе, уговаривал верить и не сдаваться. В один прекрасный день я позвонил ему и спросил: «Что вы думаете о 20 тысячах долларов? Может, пригодятся?» Он не поверил: «А откуда вы собираетесь их взять?» Я объяснил ему, что их можно забрать из его страхового полиса, на который он уже давно махнул рукой, так как тот был передан попечителям в доверительную собственность.

Покопавшись в этом деле, я обнаружил, что деньги по полису все-таки можно получить, и послал ему по почте чек на двадцать тысяч. Это было то же самое, что спросить в пустыне у человека, умирающего от жажды, не хочет ли он бутылочку лимонада со льдом. Потом положение поправилось, но он оценил то, что я сделал для него, и два года назад купил у меня страховку на полмиллиона долларов, а на следующий год – еще на миллион. Он сказал: «Я никогда не забуду, что вы не бросили меня в беде, когда все остальные разбежались от меня как от чумного».

Джон добился успеха благодаря терпению и заботе о клиенте. Успех оказался даже больше, чем он мог рассчитывать.

Вот уже в течение двенадцати лет Джон входит в число членов «Круглого стола миллионеров». Чтобы стать членом этого престижного клуба, страховой агент должен заключить договоры на определенную сумму. Из 250 тысяч агентов, занимающихся в США страхованием жизни, в этот клуб входят всего около 5 процентов. Джон уже с лихвой перекрыл сумму, необходимую для вступления в это элитарное общество. Средняя сумма заключаемых им ежегодно страховых договоров составляет от двух до трех миллионов долларов. И так – в течение всех двадцати двух лет работы в компании «Нью Ингленд лайф».

– Я всего лишь стараюсь добросовестно работать, – говорит он. – Для этого требуются масса времени и умение понимать людей. Надо вкладывать в работу всего себя. Я думаю, что лучше иметь всего несколько клиентов, которым ты можешь дать то, что им нужно, чем множество клиентов, которых ты не в состоянии обслужить как следует. Юджин, видимо, гордился бы своим братом.

 

Учитесь у своих учеников

 

Джоэл Вулфсон – основатель и директор двух в высшей степени престижных летних детских лагерей: «Кэмп керкленд» для мальчиков и «Кэмп уингейт» для девочек. Оба находятся в Ярмуте, штат Массачусетс.

Впервые я встретился с Джоэлом в Майами, где проходила презентация моей книги «Как продать что угодно кому угодно». Встреча произошла около бассейна гостиницы, в которой я жил. Когда на людях только плавки, это устраняет все социальные различия.

Итак, с одной стороны – я, которого отчислили из школы за неуспеваемость, а с другой – выпускник факультета математики Бостонского университета, бакалавр искусств Гарвардского университета и магистр педагогических наук. К этому надо добавить еще членство в различных престижнейших комиссиях, от одного перечисления которых голова может пойти кругом. Он преподавал в школах для особо одаренных детей, разрабатывал специальные программы для обучающих машин, принимал участие в выработке школьных бюджетов и председательствовал в самых различных комитетах, занимающихся широчайшим кругом проблем: от поддержания психического здоровья до профессионального обучения. В настоящее время он возглавляет Гарвардский клуб, а каждое лето, как я уже говорил, работает в двух детских лагерях (которые сам же и основал).

Все эти впечатляющие достижения в абсолютно незнакомой мне области не помешали ему обзавестись семьей и вырастить четверых детей.

Поверьте, все это произвело на меня глубочайшее впечатление. Есть старая шутка: вступить в беседу с выпускником Гарварда не составляет никакого труда, вот только о чем вы собираетесь говорить с ним? Думаю, что авторами этой шутки были выпускники Йельского университета.

Может быть, это и не так, но только суть шутки от этого не меняется. Я же, напротив, убедился, что Джоэлу Вулфсону было интересно все, что я рассказываю о себе, – так же, как и я с величайшим интересом слушал его рассказ. Этот человек большую часть жизни посвятил служению окружающим и продавал им себя с колоссальным энтузиазмом. Время, проведенное в беседах с ним в Майами, пролетело также быстро, будто мы путешествовали на «Конкорде».

Как же ему удалось продать себя и свои услуги? Все очень просто: он внимательно относится к людям, умеет слушать и демонстрирует окружающим свою заботу и любовь. Вот что он мне рассказал:

– Моя карьера началась еще во время учебы в колледже. Как-то раз совершенно случайно в летнем лагере мне пришлось взять кураторство над группой из пяти-шести школьников, и я понял, что они нуждаются в моем внимании и любви.

Джоэл особо подчеркивает, что внимание и любовь могут исходить только от человека, а не от вещей. Газовая плита не проявит к вам внимания, а цепная пила не согреет любовью. Продавец товара может проявить к вам только внимание и лишь в очень редких случаях – любовь, если, конечно, речь не идет о симпатичной покупательнице.

– Будучи молодым преподавателем, – продолжал Джоэл, – я столкнулся с тем же явлением. Чем больше студенты хотели, чтобы я был доволен ими, тем эффективнее шло преподавание. Я убежден, что, прежде чем подражать какому-то человеку и под его влиянием изменить свое поведение и отношение к жизни, ученик должен полюбить своего учителя и стараться быть похожим на него. А это предъявляет высокие требования к тому, кто решил продать себя в роли педагога. Здесь не место лицемерию и негативизму. Перейдя на административную работу в области образования, я с самого начала потратил немало времени, чтобы установить контакт с учителями и убедить их в своей честности и искренней заботе о повышении качества обучения. На посту директора летнего лагеря я занимаюсь главным образом тем, что пытаюсь убедить городские власти отдать все лучшее, что у них есть, детям. И заметьте: летом я мог бы найти себе другое, намного более высоко оплачиваемое занятие, к тому же, не связанное с такой ответственностью.

Джоэл в данном случае согласен со мной: люди, продающие услуги и самих себя впридачу, ощущают, что получают за свой труд далеко не такую высокую оплату, как те, кто торгует материальными вещами. Но признание окружающих и внутреннее чувство удовлетворения не идут ни в какое сравнение с деньгами. В заключение беседы мой друг Джоэл сказал:

– Люди всегда откликаются добром на заботу о них. Чтобы продать свои услуги, нужно уметь хорошо слушать людей и относиться к ним с сочувствием. Для этого надо не хвастаться направо и налево своими достижениями, а демонстрировать уверенность в себе и своих целях, чтобы «покупатели» поверили в ваш успех и последовали вашему примеру.

Если кто-то из персонажей этой книги и заслуживает значка с надписью «№ 1», то это в первую очередь Джоэл Вулфсон.

 


Просмотров 187

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!