Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Улыбка, предрешившая успех сделки



 

Пару лет назад в детройтском деловом центре «Кобо», используемом обычно для автомобильных шоу, проводилась громадная выставка катеров и яхт. Толпы людей рассматривали экспонаты и покупали все подряд: от маленьких парусных суденышек до роскошных яхт крейсерского класса.

В один из дней выставки сорвалась, а затем все-таки совершилась совершенно фантастическая сделка. Мне рассказал об этом один из продавцов моего сервисного центра, а затем эта история появилась на страницах деловых газет Детройта.

На выставку приехал очень богатый человек из одной ближневосточной нефтяной страны. Он остановился у одной крупной яхты, подошел к продавцу и спокойно сказал: «Я хочу купить несколько яхт на общую сумму двадцать миллионов долларов». Любой принял бы такое предложение с распростертыми объятиями, но наш продавец посмотрел на покупателя как на сумасшедшего, который отнимает у него драгоценное время. Единственное, чего не было в его взгляде, так это улыбки.

Нефтяной шейх взглянул на неулыбчивое лицо продавца и пошел прочь.

Он приблизился к соседнему стенду, где был встречен молодым продавцом с приветливой улыбкой на лице. Эта улыбка излучала тепло, как солнце в Саудовской Аравии. Божественный дар улыбки вернул шейху душевный комфорт, и он почувствовал себя как дома. Он вновь повторил свою просьбу:

– Я хотел бы купить несколько яхт на двадцать миллионов долларов.

– Разумеется, – ответил второй продавец, продолжая улыбаться. – Я покажу вам нашу экспозицию.

И он повел шейха к стенду. Но к этому времени он уже успел продать себя. Продать самый главный в мире товар.

Шейх достал пятисотдолларовую купюру в виде залога и сказал:

– Мне нравятся люди, которые относятся ко мне с симпатией. Вы покорили меня своей улыбкой. Только с вами я почувствовал себя комфортно. Завтра я вернусь с подписанным чеком на двадцать миллионов.

Шейх сдержал свое слово. На следующий день он приехал с подписанным чеком, добавил к нему пятьсот долларов, оставленных в залог, и сделка состоялась.

Говорят, что молодой человек, продавший с помощью улыбки сначала себя, а потом и свой товар, получил на этой сделке 20 процентов. Но хотя он обеспечил себя до конца жизни, я готов поспорить, что на этом он не остановился. Он наверняка по-прежнему продает себя и продолжает свой путь к успеху с улыбкой на лице.

Что стало с первым продавцом, который не умел улыбаться, мне не известно.

Конечно, все мы понимаем, что для подобной сделки нужно что-то еще кроме улыбки. Надо иметь хороший товар и отлично разбираться в нем. Нужна большая практика и готовность помочь покупателю сделать выбор. Но отсутствие улыбки на лице у первого продавца сразу же выбило его из борьбы за потенциального клиента.



Как часто из-за этого мы не можем продать наши товары и услуги! Подумайте об этом.

Этот случай на выставке подтверждает правоту одного стихотворения, которое я повесил в рамочке в своем кабинете. Не знаю, кто его написал, но эти слова мне по душе. Оно называется «Хороший бизнес», и вот несколько строк из него:

 

Две лавки в рыночном ряду стоят как будто для сравненья. В одну народ не кажет нос, а во второй – столпотворенье. Быть может, мясо там свежей, отборней и вкуснее рыбка? Нет, там приветливы слова и светится в глазах улыбка.

 

Улыбка, подаренная вовремя и к месту, может творить чудеса.

Вот несколько правил, следуя которым вы найдете повод для улыбки в любой жизненной ситуации. Каждое из них поможет вам с успехом продать себя.

 

Как найти повод для улыбки:

 

1. Улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха.

2. Делитесь с окружающими только позитивными мыслями.

3. Улыбайтесь всем лицом.

4. Сотрите с лица хмурое выражение.

5. Упражняйте свое чувство юмора.

6. Смейтесь от души, во весь голос.

7. Не пытайтесь изобразить улыбку, просто скажите человеку: «Ты мне нравишься».

 

Хотя эти правила очень просты, но требуется немалая практика, чтобы как следует овладеть ими. Давайте вкратце рассмотрим каждое из них.

Во-первых, улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха. Я поставил это правило первым, потому что оно, пожалуй, самое трудное для выполнения. И все же надо попытаться. Пообещайте себе, что даже если у вас в данный момент кошки на душе скребут, но вы не покажете этого посторонним. Держите свои заботы при себе. Пусть люди поверят, что у вас все прекрасно. Лучше, если окружающие будут ломать себе головы над вопросом: «Чего это он так радуется?», чем скажут: «У него, видимо, есть все причины для такого печального вида». Если вы хотите продать себя им, пусть они лучше размышляют над причинами вашей улыбки.



Одна из самых известных картин в мире, «Мона Лиза» Леонардо да Винчи (кстати, тоже мой земляк, итальянец), которая висит в парижском Лувре, знаменита таинственной улыбкой, блуждающей по губам женщины. Веками люди задают себе вопрос: «Чему она улыбается?» Никто не знает ответа и никогда не узнает. Но почему же тысячи людей любуются этим произведением искусства? Из-за личности художника? Из-за того, что эту картину неоднократно крали, но, к счастью, снова находили? Из-за ее колорита и мастерски положенных мазков? Из-за женщины, которая позировала художнику? Нет, людей просто завораживает улыбка.

Есть хорошее правило: окружающих надо заинтриговать. А лучшее средство для этого – улыбаться, даже когда вам совсем не до смеха. Чем меньше у вас поводов для веселья, тем шире должна быть улыбка. Часто утверждают, что Мона Лиза улыбается, потому что чем-то глубоко опечалена. Но если это действительно так, то она не позволяет никому догадаться об этом.

Во-вторых, делитесь с окружающими только позитивными мыслями. Распространяйте их как можно шире. Подобно многим другим положительным вещам, улыбка очень заразительна. Если вы улыбаетесь, люди думают, что у вас все хорошо, и радуются за вас, а затем и сами начинают улыбаться. Но если вы ходите, распространяя вокруг себя негативные флюиды, улыбок ждать не приходится. Есть несколько вещей, которые необходимо учитывать, соблюдая это правило. Прекратите обсуждать с другими людьми статьи из газет, где речь идет о преступлениях и насилии. Вместо этого поговорите о приятных вещах, которые произошли где-то по соседству с вами. Сделайте что-нибудь, что согреет сердца окружающих, а не повергнет их в уныние. А если вы не можете найти для кого-то доброе слово, лучше держите рот на замке.

Чем скорее вы начнете делиться с людьми своими позитивными мыслями, тем быстрее заметите на их лицах улыбки.

В-третьих, улыбайтесь всем лицом. Красивая улыбка включает в себя не только губы. Это и слегка прищуренные глаза, и ямочки на щеках. Хорошая улыбка, на которую приятно смотреть, распространяется на все лицо. В этом случае просто невозможно не улыбнуться в ответ.

Всему населению моего родного штата Мичиган известна широкая улыбка «на миллион долларов» нашего губернатора Уильяма Милликина. Его лицо прямо-таки светится улыбкой. Разумеется, для того чтобы выиграть выборы (а на последних выборах он победил с неслыханным для Мичигана преимуществом), недостаточно одной улыбки, но Билл Милликин уверен, что она ему помогла. Ничто не может так согреть зиму в Мичигане, как эта широкая и искренняя улыбка, которая рождает в людях уверенность и доверие к нему. Не исключено, что она когда-нибудь приведет его и в Белый дом.

Еще один человек, который обязан своими успехами такой же улыбке, – это Роберт Бинсфилд. Долгое время Боб проработал преподавателем на моих курсах продавцов. Каждые восемь недель ему приходилось сталкиваться с новой группой слушателей, желавших научиться продавать себя, а заодно и свой товар.

В первый день слушатели обычно не представляют, с чем им придется столкнуться. Всё ново для них. Одни робеют, другие настроены слегка скептически, кое-кто считает, что без труда справится с новыми задачами, а некоторые сомневаются, стоило ли им вообще приезжать. Мне никогда не приходилось видеть, чтобы кто-либо с такой легкостью устанавливал контакт с группой, как Боб. И все за счет широкой и беззаботной улыбки, которая как бы говорит: «Доверьтесь мне, я ваш друг». И группа сразу «оттаивает». Своей улыбкой он продает себя еще до того, как сказал первое слово. Боб и его улыбка – это дополнительный привлекающий фактор для моих семинаров.

На свете есть немало людей с такой же ослепительной улыбкой. Кроме губернатора Билла Милликина и моего преподавателя Боба Бинсфилда, я могу назвать еще шесть человек, имена которых сразу приходят в голову. Может быть, и вы составите для себя такой список?

Бывшая первая леди США Элеонора Рузвельт, бывшая Мисс Америка, а ныне спортивный менеджер Филлис Джордж, а также улыбающаяся нам со всех плакатов Фарра Фосетт-Мейджорс. Среди мужчин это Орал Робертс, президент Джимми Картер и мой издатель Майкл Корда.

Каждый из них, как я заметил, улыбается всем лицом. Как приятно смотреть на это!

В-четвертых, сотрите с лица хмурое выражение. Как только вы сделаете это, на лице сама собой появится улыбка. Но опять-таки, для этого нужна практика.

Автор книги «Как я поднялся от падения к успеху» Фрэнк Бетджер рассказывает, что в юности был страшно угрюмым. При этом он прекрасно понимал, что если не исправить указанный недостаток, то это повлечет за собой неудачу во всех жизненных делах. Его детство было отмечено такой печатью болезней, голода и горя, что, как он сам говорил, поводов для веселья, в общем-то, не было. В семье у него все попросту боялись улыбаться или как-то по-другому проявлять радость. В итоге он вырос с вечно угрюмым выражением на лице.

В один прекрасный день Фрэнк решил, что если хочет добиться успеха, то ему необходимо изменить свою натуру. Он взялся за дело, твердо решив, что отныне с его лица не будет сходить счастливая улыбка, отражающая его внутренний душевный комфорт. Для этого ему нужно было не просто нацепить довольную маску, а предварительно согнать с лица постоянно хмурое выражение.

Это было совсем не просто сделать. Как только Фрэнком овладевал страх или на него наваливались неприятности, улыбка исчезала. Страх и улыбка не совместимы. И все же он не отступал. Каждое утро Фрэнк начинал с того, что в течение пятнадцати минут улыбался, а затем это упражнение повторял еще несколько раз в течение дня. Прежде чем куда-то войти, он вспоминал какую-нибудь забавную вещь или приятное событие, и на его лице появлялась улыбка. В конце концов это переросло в привычку. Усиленные тренировки придали его лицу довольное и счастливое выражение, а это, в свою очередь, создало ощущение внутреннего удовлетворения. Вскоре появились и первые успехи в бизнесе, общественной и семейной жизни.

Фрэнк Бетджер пишет: «Счастье можно воспитать в себе с помощью улыбки. Попробуйте улыбаться в течение месяца. Одаривайте каждого встречного самой лучезарной улыбкой, на какую только способны, – и заметите, насколько лучше будете выглядеть и чувствовать себя. Это самый лучший из известных мне способов, чтобы прекратить беспокоиться и начать жить».

В-пятых, упражняйте свое чувство юмора. У вас оно есть, даже если вы и не задумывались над этим. Ведь хорошая шутка радует вас так же, как и всех остальных. Я имею в виду не пошлые шуточки и подначки, цель которых – унизить другого, а по-настоящему веселые истории.

Чем живее вы реагируете на них, тем больше упражняется ваше чувство юмора и тем чаще у вас на лице будет появляться улыбка. Это не означает, что вам самому надо стать хорошим шутником. Некоторым людям это просто не дано. Вам ведь знаком этот тип, который, рассказывая анекдот, умудряется выхолостить всю соль из него? Но вы должны уметь реагировать на юмор. Даже если слышали этот анекдот раньше, не надо портить впечатление. Дослушайте до конца и улыбнитесь. Пытайтесь увидеть смешное в любой ситуации. Не следует только излишне подтрунивать над другими. Это не смешно и обычно обижает окружающих, особенно молодежь.

Но позвольте дать вам два хороших совета по поводу того, как упражнять чувство юмора.

 

1. Улыбайтесь даже тогда, когда шутят над вами.

2. Смейтесь вместе с людьми, а не над ними.

 

В-шестых, смейтесь от души, во весь голос. Если уж в простой улыбке таится магия, то громкий искренний смех обладает магической силой вдвойне. Смех – это громкая улыбка. Вы когда-нибудь замечали, как заразителен смех? Сходите в кино и посмотрите хорошую комедию. Кто-то в зрительном зале начинает смеяться. Этот смех тут же подхватывает кто-то другой, и вскоре вся публика корчится от хохота. Потом вы можете посмотреть ту же самую комедию по телевизору у себя дома. Вы будете улыбаться тем же шуткам, но смеяться наедине с самим собой намного труднее.

Громкий смех тоже требует практики. В следующий раз, когда будете улыбаться, попробуйте слегка рассмеяться. А уж если чувствуете, что вас прямо распирает, не сдерживайтесь и хохочите от души. Вам это понравится, да и окружающим тоже. Смех – это самое приятное упражнение в мире. Оно творит чудеса с вашим телом. Если вы хохочете до боли в животе, то эта боль не принесет вам вреда. Способность смеяться еще никому не повредила. Напротив, смеясь от души, люди продают себя с большим успехом.

И, в-седьмых, не пытайтесь изобразить улыбку, просто скажите человеку: «Ты мне нравишься». С тех пор как был изобретен фотоаппарат, фотографы постоянно говорили своим клиентам: «Улыбочку, пожалуйста». В англоязычных странах их просят сказать «cheese», так как при этом уголки губ поднимаются, создавая подобие улыбки.

Я обнаружил, что если сказать «Ты мне нравишься», то улыбка получается еще шире.

Время от времени я провожу во время семинара небольшой эксперимент. Но прежде чем посвятить вас в его суть, должен признаться, что когда я продавал автомобили, то начинал разговор с клиентом именно таким образом. Я знал, что большинство из тех, кто покупает новую машину, испытывает некоторые опасения. Они осознают, что совершают одну из самых крупных покупок в своей жизни, за исключением, пожалуй, только покупки жилья. Им предстоит заплатить кучу денег, и они имеют право на некоторую нервозность. Их надо вернуть в привычное состояние.

Первым делом я улыбался и вручал посетителю большой круглый значок с надписью «Вы мне нравитесь». Стоило только клиенту взглянуть на него, он сразу же начинал улыбаться. Напряжение спадало, и он начинал ощущать себя в своей тарелке.

Должен сказать, что произнести вслух слова «Ты мне нравишься» или даже написать их почти невозможно без улыбки, и вы обязательно получите улыбку в ответ.

Перенеся этот метод из сферы продажи машин в другие виды деятельности, я обнаружил, что он и там действует безотказно. Тогда я начал использовать его в своих лекциях. Я вызываю двух человек из числа слушателей и прошу их надеть одинаковые маски, не имеющие никакого выражения. Затем спрашиваю публику, кто из этих двоих им нравится больше. Ответ почти всегда один и тот же: ни тот ни другой. Выбрать из двух одинаково безжизненных масок невозможно.

Затем я прошу добровольцев снять маски. Теперь перед нами на сцене две разные личности, два различных лица. Я прошу одного из добровольцев скрестить руки, нахмуриться и ничего не говорить, а второго – распахнуть руки, улыбнуться и сказать, обращаясь к аудитории: «Вы мне нравитесь».

Потом задаю вопрос: «А кто из этих двоих сейчас больше импонирует вам?» Ответ всегда один и тот же. Побеждает тот, кто улыбается и высказывает свою симпатию окружающим.

Трюк? Конечно. Но он помогает растопить лед и наладить общение с публикой для всех моих последующих действий. Я прошу всех сидящих в аудитории повернуться друг к другу и громко сказать несколько раз: «Ты мне нравишься». После этого вся аудитория озаряется улыбками.

Сказать человеку, что он вам нравится, – это самый легкий путь вызвать у него улыбку. В нашей стране ежегодно проводится неделя физического здоровья. Полагаю, что нам нужно было бы ввести национальную неделю, в течение которой люди говорили бы друг другу: «Вы мне нравитесь».

Вы прочли семь простых правил. Попробуйте выполнять их.

Вспомните знаменитую на всю страну фразу «Улыбнитесь! Вас снимает скрытая камера» из телевизионного шоу Алана Фанта, которое поначалу называлось «Скрытый микрофон».

Каким замечательным стал бы наш мир и как легко стало бы нам всем продавать себя, если бы мы шли по жизни, постоянно ожидая, что нас снимает скрытая камера, и улыбаясь на всякий случай.

Как здорово, когда тебя застигнут врасплох с улыбкой на лице!

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

● Повесьте на видное место изречение: «Я встретил человека, у которого не было улыбки, и подарил ему свою».

● Улыбайтесь каждый раз, когда видите перед собой хмурое лицо.

● Старайтесь с помощью улыбки устранять проблемы еще до того, как они возникли. В любом случае это не даст мелким проблемам перерасти в крупные.

● Старайтесь постоянно сохранять улыбку на лице.

Самое простое упражнение – улыбаться во время беседы. Даже люди, которые не видят вас в этот момент, почувствуют улыбку в вашем голосе.

● Встаньте перед зеркалом и попробуйте улыбнуться всем лицом, в том числе и глазами. Поначалу у вас будет глуповатый вид, который заставит вас рассмеяться. Смейтесь на здоровье.

● Примите твердое решение, что отныне улыбка станет вашей визитной карточкой в общении с людьми.

● Используйте на деле семь правил, вырабатывающих способность улыбаться. Вы сами удивитесь, какую помощь они могут вам оказать.

 

 

Глава двенадцатая

Правило «второй мили»

 

И кто принудит тебя идти с ним одно поприще, иди с ним два.

Евангелие от МАТФЕЯ 5:41

 

Это одно из моих самых любимых библейских изречений, и не только потому, что взято из чудесной Нагорной проповеди Христа, но и потому, что это прекрасный практический совет.

В проповеди используется довольно сильное слово «принудит». В наши дни в Америке вряд ли удастся кого-то к чему-то принудить. Поэтому я бы изложил это изречение в более современном виде: «Если кто-нибудь попросит тебя пройти с ним одну милю, пройди с ним две». Больше того, сделайте это даже в том случае, если вас ни о чем не просят.

Другими словами, если хотите с успехом продать себя, делайте всегда больше, чем вас просят. Приложите небольшое дополнительное усилие. Сойдите с привычного пути, чтобы помочь ближнему. Протяните ему руку.

 

Решающий рывок

 

Разве может что-то сравниться с тем чувством, когда вам удалось забить решающий гол в матче? Когда вы совершили рывок, выложились до конца, без остатка, и смогли сделать то, чего от вас все ждали.

Продавая себя, вы должны научиться точно так же сделать в нужный момент решающий рывок. Это умение должно стать частью всей вашей жизни: личных отношений, работы, учебы.

Как-то ко мне зашел один студент колледжа – назовем его Ральфом – и сказал:

– Джо, я учусь в исторической группе, но не чувствую себя ее частью. Такое ощущение, что я наблюдаю за ними извне.

– Ты имеешь в виду, что хотел бы получше продать им себя?

– Можно, наверное, и так выразиться.

– Только так и нужно. Ты же № 1 в мире. Так почему же тебя не покупают?

Мы разговорились, и я сразу понял, что преподаватели тут ни при чем. Оценки у Ральфа были хорошие, и учеба давалась ему легко. Но с однокашниками он чувствовал себя чужаком. Ральф уже проучился половину семестра, но почти не разговаривал с ними, как, впрочем, и они с ним. Порасспрашивав еще немного, я выяснил, что и в группах по биологии, английскому языку и менеджменту, где учился Ральф, дела обстояли не лучше. Я и раньше знал, что он робок, но выяснилось, что он буквально ощущает стену между собой и однокурсниками. Многие из нас испытывали это чувство.

– Ты должен проломить эту стену, – сказал я.

– Что?

– Сделай рывок им навстречу.

Ральф выглядел озадаченным, и мне пришлось объяснять, что «рывок» надо понимать не в физическом смысле, а как душевное усилие, направленное к достижению новой высоты, на обретение новых жизненных ценностей. Ему необходимо было пройти с коллегами по учебе «вторую милю». Я хотел, чтобы он изо всех сил тянулся к ним, стремился войти в жизнь тех людей, с кем жил, учился, разделял надежды и мечты.

Ральф пожаловался, что не может установить с ними контакт, и я посоветовал ему:

– Не протянув руку им навстречу, контакт не установишь. Для этого требуются усилия, но результат приносит чудесные ощущения.

Кроме того, я разъяснил ему, что означает пройти с человеком вторую милю. Например, если кто-то просит уделить ему часок, чтобы помочь сделать домашнее задание или подготовиться к экзаменам, то надо посвятить этому не один час, а два. Или если преподаватель предложит желающим подготовить реферат, то Ральфу нужно превозмочь свою робость и вызваться добровольцем. Удивится довольный учитель, удивится весь класс, но самое главное, что и сам Ральф будет удивлен своей смелостью. Однокашники взглянут на него с интересом. Он станет частью группы, а не просто одним из классного списка.

– А потом, – продолжал я, – выбери кого-нибудь в своей группе и сделай к нему еще один шаг, но так, чтобы это уже не имело отношения к истории. Тебе это самому понравится.

– А как это сделать? – неуверенно спросил Ральф.

– Сделай над собой усилие и поинтересуйся у какого-нибудь парня насчет его увлечений. Или спроси у девушки, что она любит читать, а еще у кого-нибудь – какие фильмы ему нравятся. Поделись с ними тем, что нравится тебе самому, но только не своими проблемами. Пробивайся им навстречу, как будто делаешь решающий рывок к воротам. И обязательно пройди с ними вторую милю. Если кто-то просит подбросить его по направлению к дому, довези его прямо до подъезда, даже если тебе не совсем по пути. Это самый лучший способ, чтобы разрушить стену, которая выросла между тобой и сверстниками.

Данный совет принесет пользу каждому. Вы одиноки? Страдаете от собственной робости? Чувствуете себя потерянным? Ощущаете стену между собой и окружающими? Видите, что жизнь проносится мимо, а вам даже не за что уцепиться? Вы никогда и не уцепитесь ни за что, если не сделаете рывок навстречу. Как сказал один поэт,

 

Незнакомцу смело руку протяни —

И уйдут навеки горестные дни.

 

Этот рывок удастся вам только тогда, когда вы готовы будете пройти вторую милю, когда решитесь на дополнительное усилие. Чем больше это усилие, тем сильнее будет ваше влияние на людей. А это как раз то, что требуется, чтобы успешно продать себя. Оказывая влияние на людей, вы рушите стены, возведенные между ними и вами.

Кстати, Ральф последовал моему совету. Он рассказывал мне, что с тех пор, как решился на рывок навстречу людям и прошел с ними вторую милю, ему уже не приходится пробивать головой стены. Он просто с легкостью обходит их. Ральф сумел продать себя.

 

Заслуженная награда

 

Готовность пройти вторую милю означает, что вы отступаете от привычного образа действий, чтобы сделать свою работу быстрее и лучше. Награда за это вполне реальна. Она может выражаться в чеке на круглую сумму, в повышении по службе. Кроме того, у вас появляется новый повод гордиться своей работой, а удовлетворение результатами своего труда порой значит больше, чем деньги или признание окружающих.

Иногда наградой служит просто приятная усталость от тех усилий, которые потребовались от вас, чтобы пройти вторую милю. Усилие по преодолению себя самого – это лучшее упражнение для ума и души.

А иногда награда заключается в удивлении, восхищении и благодарности людей. Один мой сосед как-то сказал: «Если бы вы знали, мистер Джирард, какая прекрасная женщина эта миссис Келли, что живет напротив! Вы представляете, я даже не просил ее, а она сама подвезла меня в магазин, когда узнала, что моя машина в ремонте!» Своему соседу я ничего не стал говорить по этому поводу, а вам скажу: миссис Келли удачно продала себя.

Всем нам доводилось видеть выражение благодарности на лице слепого или старика, которому помогли перейти оживленную улицу в час пик. Совсем не обязательно становиться бойскаутом, чтобы ежедневно совершать добрый поступок. Вы можете делать добрые дела, вовсе не ожидая никакой награды, но она обязательно найдет вас. Готовность пройти вторую милю означает, что вы откликаетесь на нужды людей даже без их просьбы.

Иногда положительный результат проявляется в том, что вы на протяжении многих лет чувствуете себя всё счастливее и счастливее. Самый лучший пример – семейная жизнь. Семья – это такое место, где каждый из партнеров должен постоянно отправляться в путь на вторую милю, идти на компромисс и делать чуть-чуть больше того, что требуется. Это может быть маленький, трогательный и неожиданный подарок, ненавязчивое проявление нежности, телефонный звонок, если вы задерживаетесь и не можете прийти домой вовремя. Мы с женой прожили двадцать восемь чудесных лет, потому что каждый из нас старался поддержать друг друга. Все суды переполнены бракоразводными делами, потому что ни один из супругов не пожелал пройти вторую милю.

Иногда наградой может служить лучшее понимание окружающих. Часто, решаясь на вторую милю, вы проходите тот же путь, но уже, так сказать, «в обуви другого человека». Именно об этом говорит поговорка «влезть в чужую шкуру». Элеонора Рузвельт прошла вторую милю в туфлях своего мужа Франклина после того, как он был парализован, заболев полиомиелитом. Она лучше, чем кто-либо, знала, какие испытания ей придется испытывать на протяжении всей оставшейся жизни.

Чтобы почувствовать ближнего своего, загляните как-нибудь на собрание общества «Анонимные алкоголики». Вы увидите, как выглядит жизнь глазами других людей.

А порой забег на вторую милю открывает у вас второе дыхание. Бегуны – а бег стал одним из самых популярных сегодня видов спорта – хорошо знают, что это такое. Я не занимаюсь бегом и не собираюсь участвовать в марафоне, но однажды со мной произошло событие, которое подтверждает эту мысль.

Недавно юношеский клуб «Королевский дуб», который располагается на северной окраине Детройта, попросил меня принять участие в круглосуточном аукционе, проводимом для сбора денег в пользу клуба. В ходе этого ежегодного аукциона местные бизнесмены, спортсмены и видные журналисты радио, телевидения и газет помогают продать с молотка массу полезных и дорогих вещей, предоставленных для этих целей местными торговцами. Меня поставили в пару с бейсболистом Майком Лоличем, выступавшим ранее за детройтских «Тигров», а нынче играющим за «Сан-Диего Падрес». Нам отводилось полчаса времени, в течение которых мы должны были продать массу вещей, начиная от спортивных товаров и стереомагнитофонов до футболок и путевок в Диснейленд.

Зал был битком набит желающими поучаствовать в аукционе, который должен был продолжаться целые сутки. Я стоял вместе с Майком за кулисами, ожидая своей очереди. Наблюдая за происходящим, я вдруг узнал, что один из аукционеров, который должен был работать передо мной, не смог прийти. Его партнеру ничего не оставалось, как справляться с делом в одиночку. И тут робкий внутренний голос шепнул: «Давай, Джо, замени отсутствующего. Тебе это не повредит, да и опыта наберешься». В тот момент я и не думал о второй миле, для этого просто не было времени.

Моим партнером на эти полчаса стал репортер детройтской газеты «Ньюс» Фред Джирард, мой однофамилец. Он стоял на сцене, а я работал среди публики. И поверьте, это была нелегкая работа. Пот лился с меня ручьем. «Ну-ка, ребята, поможем детям. Не скупитесь». За полчаса мы с Фредом собрали немало денег, но я был выжат как лимон. Теперь мне предстояло проделать все это еще раз с Майком Лоличем, моим первоначальным партнером. Старое доброе правило «второй мили» не подвело меня. Хотя перед этим я был совершенно измотан, но вдруг почувствовал, что приходит второе дыхание. Куда только девалась усталость! Голос вновь зазвенел. Люди охотно откликнулись и стали набавлять ставки выше прежнего. Вторые полчаса оказались даже успешнее, чем предыдущие. Когда мы с Майком закончили, он выглядел так, будто провел тяжелейший бейсбольный матч, а я чувствовал себя более свежим, чем в самом начале.

Но самым важным было то, что люди тоже оказались захваченными происходящим и более охотно открывали свои кошельки. Ведь когда вы берете на себя дополнительный труд и делаете больше, чем от вас ожидали, то добавляете доброты в этот мир. А в данном случае это обернулось тем, что люди в ответ с готовностью платили деньги, чтобы помочь детям.

 

С чего начинается продажа

 

Чаша человека, пустившегося на вторую милю, никогда не опустеет. Чем скорее он пытается осушить ее, тем больше она наполняется. Впустую не пропадает ни одно усилие, ни один поступок, направленный на помощь ближнему, ни один, даже самый маленький жест.

Вот почему принцип «второй мили» – это самая лучшая философия в жизни, которая всегда приносила мне дивиденды, когда я занимался продажами.

Для многих продавцов сделка заканчивается в тот момент, когда подписан контракт. Такой взгляд страшно далек от истины. Именно здесь-то продажа только начинается. Отношения между продавцом и покупателем должны скорее напоминать многолетнее супружество. Настоящим успехом может считаться только та продажа, в результате которой вы приобретаете постоянного клиента. Это касается не только продажи автомобилей. В равной степени это применимо и к торговле мебелью, и к заключению страховых договоров, и к сделкам с недвижимостью. Как ни печально, но многие продавцы лишаются всех шансов на повторную сделку в момент заключения контракта. Это происходит из-за того, что они забывают: именно здесь начинается настоящая продажа.

Я всегда говорил, что стою не за выставленной на продажу машиной, а перед ней. Это означает, что клиент сначала покупает меня. Независимо от того, продаете вы товар или услугу, прежде всего вы предлагаете себя. Ведь если вы стоите перед своим товаром, то находитесь между ним и покупателем. После того как покупка совершена, вы должны стать его другом и партнером. К этому надо обязательно стремиться.

Механическое изделие, например автомобиль, может иметь заводские неисправности. Купленный костюм в конечном итоге может не подойти владельцу. Какие-то мелкие дефекты товара могут оказаться поначалу незамеченными. Покупателя такие случаи, конечно же, не радуют, и он врывается в магазин с твердым намерением высказать все, что думает по этому поводу.

Мне приходилось встречать продавцов, которые, видя такого расстроенного или рассерженного покупателя, попросту убегают со словами: «Ну вот, еще один зануда явился». Они прячутся в туалете, скрываются через заднюю дверь – словом, делают все, чтобы только не иметь дела с таким клиентом.

Иногда они «спихивают» покупателя кому-нибудь другому, говоря ему: «Пройдите, пожалуйста, через ту дверь, поверните налево и зайдите в первую дверь справа по коридору. Там находится отдел сервиса. Спросите мистера Финнегана. Это уже его забота, а не моя».

Если вы обошлись с клиентом таким образом, то он для вас навсегда потерян. Хотя именно в этот момент и могла бы начаться настоящая продажа, особенно если бы вы вспомнили о правиле «второй мили».

Поскольку я стою перед своим товаром, мне некуда прятаться. Наоборот, я должен приложить дополнительное усилие, чтобы проявить дружелюбие к клиенту, позаботиться о нем, сойти со своего привычного пути, хотя это не принесет мне никакой немедленной прибыли. Я должен улыбнуться и сказать: «Мистер Дженнингс, у вас проблемы с машиной? Позвольте, я займусь этим. Пойду поговорю с начальником мастерской. Вам не о чем беспокоиться». А затем я должен пойти и выполнить все, что обещал.

Вы уже прочли в моей книге о силе обещания. Как же я могу его нарушить? Да, возможно, я потеряю десять минут своего времени. Кто-то может подумать, что время потрачено впустую, но это не так. Я сохранил клиента.

Иногда, чтобы пройти вторую милю, мне приходится приплачивать из собственного кармана. Вы, вероятно, знаете, что, несмотря на все гарантийные обязательства по новой машине, завод-изготовитель не включает в них проверку развала-схождения передних колес. Завершая сделку, я обращаю внимание покупателя на этот факт и говорю: «Не исключено, мистер Бейтс, что вы попадете колесом в выбоину и вам придется отрегулировать развал-схождение. Я настолько ценю вас как клиента, что выпишу вам сертификат на бесплатное проведение этой работы, если понадобится». Этот сертификат обойдется мне всего в несколько долларов. Некоторые продавцы говорят мне: «Джо, ты ненормальный. Ты не обязан этого делать. Уж меня-то ты не заставишь пойти на такую глупость». Очень жаль, но я всегда иду навстречу покупателю, и это постоянно себя оправдывает, так как между нами сохраняются хорошие отношения.

Такая готовность пройти с клиентом две мили вместо одной всегда помогала мне привязать его к себе. Неудивительно, что 65 процентов из них впоследствии повторно покупали у меня машины. Именно это позволило мне стать Продавцом № 1.

Соблюдение принципа «второй мили» всегда помогает спасти сделку, независимо от того, продаете вы вещь или услугу. Представьте себе, насколько большее значение это имеет, когда вы продаете самый главный в мире товар – самого себя.

Продавать себя значительно легче, если окружающие видят, что вы всегда готовы пойти им навстречу, даже если об этом и не просят. Благодаря этому ваша стоимость в глазах потенциальных покупателей постоянно растет.

Для того чтобы постоянно пользоваться принципом «второй мили», вы должны кое-что изменить в себе и своем отношении к жизни. Я предлагаю вам несколько правил, соблюдая которые вы вскоре почувствуете, что ваши дела с каждым днем идут все лучше. Вот они.

 

Десять правил «второй мили» на пути к успеху:

 

1. Если вы продавец, сделайте один или два внеплановых звонка в день потенциальным покупателям.

2. Задержитесь на работе чуть подольше или придите на час раньше.

3. Сделайте без всякой просьбы что-то полезное в своем кабинете или дома.

4. Подарите небольшой сувенир человеку, который вам дорог или нужен, даже если для этого нет никакого повода.

5. Подарите небольшой сувенир человеку, в котором вы не нуждаетесь. Возможно, впервые в жизни он почувствует себя важным и нужным.

6. Не бойтесь сойти с привычного пути, чтобы помочь другому человеку. Будьте всегда там, где вы нужнее всего.

7. Каждый день делайте кому-нибудь комплимент.

8. Снимите груз с чьих-нибудь плеч, вместо того чтобы взваливать на них свои проблемы.

9. Если вы студент, проводите чуть больше времени за книгами. Возможно, вы узнаете что-то новое.

10. Сделайте для окружающих какое-нибудь доброе дело, не ожидая награды за это.

 

В жизни есть много способов пройти вторую милю. Станьте чьим-то наставником, запишитесь добровольцем в какую-нибудь общественную организацию, даже если чувствуете себя очень занятым человеком, прочитайте учебник слепому студенту, сдайте кровь в пользу Красного Креста, протяните руку помощи новичку, навестите больного, вызовитесь стать судьей в футбольном матче, принесите конфеты в больницу, испеките пирог и угостите им соседей, присмотрите за ребенком, даже если родители не в состоянии заплатить вам за эту услугу. Подставьте под чужую ношу не одно плечо, а сразу оба.

Короче говоря, проявляйте инициативу, стряхните с себя паутину. Помните, что пройти вторую милю можно даже не вставая с места.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

● Выпишите себе на листок библейское изречение «И кто принудит тебя идти с ним одно поприще, иди с ним два» и носите с собой. Каждый день перечитывайте его.

● Каждый день совершайте рывок, чтобы стать ближе к людям.

● Каждое утро, проснувшись, трижды повторите: «Чем больше я делаю для других, тем больше людей настроится на добрые дела».

● Постоянно пытайтесь встать на место другого человека, почувствовать себя в его шкуре.

● Чем бы вы ни занимались, начните выполнять десять правил «второй мили» на пути к успеху. Результаты не заставят себя ждать.

 

 

Глава тринадцатая


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2018 год. Все права принадлежат их авторам!