Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Говорите на языке собеседника



 

Все мы неоднократно слышали от людей, вернувшихся из-за границы, о тех трудностях, которые они испытывают в аэропортах и на вокзалах, в отелях и ресторанах, в автомастерских и на пограничных переходах только из-за того, что не знают иностранного языка.

Турист, заблудившийся в Мадриде, оказывается в полной растерянности, будучи не в состоянии спросить, в каком направлении ему идти. Даже простая покупка билета на автобус в Мюнхене оказывается непростым делом, если из немецкого вы помните только ja и nein. Говорят даже, что некоторые американцы не в состоянии понять язык лондонского таксиста.

Если мы не понимаем языка собеседника, а он, в свою очередь, не понимает нас, нарушается процесс общения. Все это может закончиться недопониманием, недоразумением, а то и враждебностью.

Но обратите внимание, какой чудесный эффект может произвести владение языком на собеседника. Не так давно, вопреки многовековой традиции, курия кардиналов Римско-католической церкви в Риме избрала на папский престол неитальянца. Когда дым, возвещающий о сделанном выборе, поднялся над Ватиканом, удивленный и пораженный мир узнал, что трон святого Петра отныне займет поляк, Иоанн Павел II. Для тысяч итальянцев это решение было совершенно немыслимым.

То, что Папой будет не их соотечественник, могло отвратить от церкви многих верующих в Италии. Но при первом появлении перед людьми, собравшимися на площади святого Петра, Папа-поляк произнес свои первые слова по-итальянски и моментально завоевал сердца миллионов. Он интуитивно почувствовал: чтобы продать себя этой толпе, полной веры и в то же самое время недоверия, а также миллионам других людей, он должен заговорить не на своем , а на их языке . Эти слова вернулись к нему сторицей в виде безмерной любви и почитания.

 

Родной язык тоже может быть иностранным

 

Общение на языке собеседника не обязательно означает свободное владение иностранным языком, будь то французский, испанский, итальянский или русский.

«Чужой» язык, о котором я говорю, ничем не отличается от вашего собственного. Все дело в том, как и когда вы его используете. В этом и заключается успешное общение или его отсутствие.



Неумение общаться – это зачастую единственная и самая важная причина, мешающая людям продать самих себя. Дело не в том, что у нас нет нужного словарного запаса. Проблема кроется в том, что мы обычно не умеем вовремя сказать нужные слова.

 

Бак Роджерс и нужные слова

 

Большинство читателей моего поколения помнят Бака Роджерса как космического авантюриста XXI века, появившегося намного раньше, чем мы впервые услышали об НЛО, задолго до того, как вышли в космос и «Звездные войны» стали собирать полные кинозалы. Даже молодежь, по крайней мере, хоть что-то слышала о Баке Роджерсе. Этот герой комиксов и субботних вечерних телесериалов был смел, бесстрашен и чувствовал себя словно рыба в воде в мире научных чудес и футуристических достижений техники.

Но это не тот Бак, о котором я хочу вам рассказать.

Речь пойдет о реальном человеке, который в своей сфере деятельности столь же смел, бесстрашен и живет в мире значительно более сложных технологий и достижений мысли, чем те, о которых мог только мечтать тот, прежний, Бак.

Я говорю о Фрэнсисе Баке Роджерсе, вице-президенте по маркетингу концерна «Ай-би-эм», одного из самых могущественных предприятий за всю историю человечества. Его карьера – это яркий пример успеха в мире бизнеса, и он не устает повторять в своих лекциях, особенно перед молодыми людьми, о том удовлетворении, которое испытывает, работая в частной форме.



Он продает себя буквально каждый день. Будучи незаурядным оратором, он знает цену нужному слову, сказанному вовремя. Будучи продавцом в самом прямом смысле этого слова, он освоил секрет говорить на языке собеседника. Мир Бака состоит из невероятно сложных компьютеров, электронных схем, интерфейсов, блоков памяти, процессоров и принтеров. Этот мир наполнен очень сложными вещами, и я даже не пытаюсь делать вид, что хоть как-то разбираюсь в них. Он владеет и пользуется языком исключительной сложности. В то же время он знает, что этим языком не владеет большинство людей, пользующихся услугами «Ай-би-эм» или нуждающихся в них. Они не поймут его профессиональный язык.

Торговая сеть «Ай-би-эм» охватывает весь мир. В ней трудятся тысячи людей. Бак как вице-президент фирмы по вопросам маркетинга отвечает за продажу всей продукции «Ай-би-эм», начиная от магнитофонной пленки до сложнейших компьютерных систем. Хоть я и далек от мира компьютеров, некоторое представление о продукции «Ай-би-эм» у меня есть: в моем кабинете стоят две электрические пишущие машинки этой фирмы. Конечно, Бак не продавал их мне лично, но мне бы этого хотелось. Он знает, что такое успех, а я люблю общаться с такими людьми.

Но интересно, какого успеха он бы добился, если бы не умел, помимо владения другими разнообразными способами продажи самого себя, разговаривать на языке других людей?

Представьте себе удивленную реакцию большинства деловых людей, если бы Бак или кто-нибудь из его продавцов пришел к ним на встречу и сказал: «Я хочу продать вам транзисторную электронную систему с многосторонней внутренней связью, которая может быть запрограммирована на вход более чем десяти тысяч внешних факторов, способную на обработку баз данных в режиме реального времени и связанную посредством интерфейсов с внешними пользователями. Все компьютерные операции проходят в среде с постоянной влажностью воздуха, очищенного электростатическим методом».

Звучит впечатляюще, но я этого не понимаю и даже не пытаюсь понимать. Я не говорю на этом языке, как и большинство моих знакомых менеджеров. Более того, это не тот язык, который сделал Фрэнсиса Бака Роджерса великим продавцом.

Если верить книге Роберта Шука «Великие продавцы о торговле», то Бак в таких случаях говорил следующее: «Многие полагают, что компьютер, один из самых известных продуктов “Ай-би-эм”, – это нечто мистическое. Они заблуждаются. Мы просто продаем решение проблем наших клиентов».

Бак подчеркивает, что он продает не компьютер как таковой, а то, что компьютер умеет делать. Каждый опытный продавец знает, что это самый верный путь. Вы продаете не вещь , а ее полезные свойства . Элмер Уилер, прославившийся своей теорией «мяса на сковородке», подчеркивал, что продавать надо не бифштекс, а аппетитный запах, который он издает при поджаривании. Именно от этого запаха у людей слюнки текут. И опытный продавец умеет найти слова, от которых у покупателей потекут слюнки.

Именно так и поступает Бак Роджерс, говоря на языке покупателя. Вновь обращаясь к книге Шука, процитируем Роджерса: «Я могу предложить вам вещь, которая облегчит ваш труд, сократит расходы , а это, в свою очередь, поможет вам лучше обслужить клиента ». Эти ключевые слова, выделенные курсивом, сказаны на языке покупателя. Это те слова, которые он понимает и которые возбуждают его интерес.

Существует много причин, которые позволили Баку Роджерсу добиться выдающихся успехов в бизнесе. Одна из них – умение говорить на языке окружающих людей.

Но это умение важно не только при продаже товаров и услуг (об этом более подробно будет сказано в других главах). Главное заключается в том, что оно поможет вам продать самих себя . Вот восемь советов, как добиться этого. Лично я убежден, что они бесценны.

 

Как овладеть языком собеседника:

 

1. Употребляйте «сближающие» слова.

2. Избегайте «отталкивающих» слов.

3. Пользуйтесь простыми словами.

4. Не размахивайте красной тряпкой перед быком.

5. Не увлекайтесь жаргонными словечками.

6. Говорите то, что думаете.

7. Делайте то, что говорите.

8. Откажитесь от бранных слов.

 

Давайте подробно разберем эти рекомендации и запреты.

Во-первых, употребляйте «сближающие» слова. Я называю их так потому, что они облегчают общение с окружающими. Людям нравится слышать их, они оказывают располагающий эффект и побуждают собеседника ответить тем же. Вот несколько таких «сближающих» слов, которые могут творить чудеса, потому что они – из лексикона собеседника и он легко понимает их (разумеется, этот список можно продолжить):

 

вы, ваш; мы, наш; извините;

обещаю вам; пожалуйста; спасибо.

 

Я знаю одно крупное агентство массовой информации, которое установило общее для всех сотрудников правило, что любое исходящее письмо, кем бы оно ни было подписано, не должно содержать слова «я». Все письма тщательно контролируются, и секретарши до того наловчились, что даже тайком корректируют письма своих шефов, чтобы они беспрепятственно прошли контроль.

Личное местоимение первого лица единственного числа было просто вычеркнуто из лексикона этого агентства. Однако выйти из положения помогают такие слова, как «вы» и «ваш». «Вы получите ответ в ближайшее время…» или «Ваша партия товара была вчера отправлена по назначению…». Сотрудники агентства прекрасно знают, что эти «сближающие» слова, кому бы они ни были адресованы, не могут не встретить понимания. Один из сотрудников отдела рекламы, который перенес это правило даже в свою личную переписку и добился благодаря этому больших успехов, сказал мне: «Джо, употреблять слово “я” – большой грех».

Слова «вы» и «ваш» всегда встречают понимание. В тот момент, когда вы произносите их или пишете, люди, к которым они обращены, начинают чувствовать расположение к вам. Такие слова наиболее приятны для слуха людей, если не считать звуков, обозначающих их имя. Они могут творить чудеса, потому что произнесены на языке собеседника и пробуждают в нем интерес к вашей персоне и к тому, что вы собираетесь сказать.

Позволю себе еще раз привести цитату Бака Роджерса: «Я могу предложить вам вещь, которая облегчит ваш труд, сократит расходы, а это, в свою очередь, поможет вам лучше обслужить клиента». Вы, вероятно, заметили, что Бак согрешил в первом слове, но исправил свой невольный грех пятью «сближающими» словами.

Недавно я разговаривал с одним преуспевающим торговцем мебелью, и он признался мне, что благодаря частому употреблению слова «вы» он продает больше диванов, чем если бы козырял громкими названиями фирм-производителей и рассуждал о качестве пружин и цене. Он понял, что даже скидка в размере 10 процентов от цены не дает такого эффекта, как фраза типа «Судя по тому, что вы рассказали о цветовой гамме ваших стен и ковров, этот диван с обивкой из бежевого вельвета придаст весьма оригинальный характер вашей гостиной».

Ювелир, у которого я покупал брошку для жены, спросил меня: «Джо, как вам удалось стать лучшим продавцом в мире?» Он купил меня одним этим вопросом. Он вызвал у меня интерес к себе. Он употребил слово «вам» сразу же после слова, которое я люблю больше всего, – после моего имени Джо. Заметьте, он ведь мог сказать: «Расскажите мне, как я смогу стать самым лучшим продавцом?»

Оба моих друга – и тот, что торгует мебелью, и тот, что продает украшения, – весьма преуспевают в своем деле, потому что усвоили язык окружающих.

Если вы решили, что такие слова, как «вы» и «ваш», должны стать важной составной частью вашего словаря, то вскоре в нем появится еще одно важное слово, которое поможет вам продать себя с еще большим успехом. Как знают каждый опытный продавец, каждый муж и каждая жена, каждая влюбленная пара, это слово – «мы» . По соседству со мной живет милая супружеская чета, которая недавно отпраздновала золотую свадьбу. Они рассказали мне, что за долгие счастливые годы совместной жизни не нашли другого такого красивого слова, как «мы» .

«Мы» и «наш» – это те слова, которые сближают собеседника с вами, включают его в ваш круг общения. Поэтому употребляйте их почаще. Это будет свидетельствовать о том, что вы усвоили язык общения с окружающими.

Что можно сказать об остальных словах? Извиняться за что-либо всегда нелегко. Однако, если вы скажете «извините» или «мне очень жаль», причем скажете это искренно, то сразу вырастете в глазах собеседника. Точно такой же эффект производит слово «обещаю вам», конечно, если вы действительно выполняете то, что обещаете (подробнее об этом в одной из следующих глав). Продавая себя, вы не сможете обойтись и без таких «сближающих» слов, как «спасибо» и «пожалуйста».

Во-вторых, избегайте «отталкивающих» слов. Я называю их так потому, что они похожи на панцирь, отгораживающий вас от собеседника в тот момент, когда хотите продать ему самый главный продукт в мире – самого себя. А ведь именно этим вы и занимаетесь целые дни напролет. Когда люди слышат эти слова, они отворачиваются от вас. Возможно, они сами не осознают, почему так происходит, но это правда. Если вы собрались говорить на языке собеседника, то, по возможности, избегайте следующих слов:

 

я; мне;

потом; может быть.

 

Эти слова демонстрируют, что вы общаетесь на своем языке, а не на языке окружающих. А здесь имеется существенная разница в подходе. Весь секрет заключается в том, что когда вы говорите на языке другого человека, то смотрите на вещи с его точки зрения. Люди всегда оценивают это должным образом. Это не означает, что нужно потакать им во всем, отказываясь от собственных убеждений, и продавать себя с потрохами (более подробно об этом в одной из следующих глав). Это значит, что вы ставите себя на место собеседника и смотрите на проблему его глазами. Если вам это удалось, то вы на верном пути к такому личному, общественному и деловому успеху, о котором прежде и не мечтали.

Существуют и другие «отталкивающие» слова. Если вы произносите слово «потом», собеседник сразу же охладевает к вам. И, напротив, употребив слово «сейчас», вы моментально вырастете в его глазах. Люди предпочитают, чтобы их просьбы выполнялись сейчас , а не потом . Поэтому такие слова, как «сейчас», «сию минуту», «конечно», «разумеется», сближают вас с людьми, а «может быть», «когда-нибудь», «минуточку» отталкивают.

Вот тут-то вы, наверное, и скажете: «Постой-ка, Джо! Ты утверждаешь, что слово “я” отталкивает. Но не ты ли заявляешь направо и налево: “Я – номер один”?» Вовсе нет. Я не говорю этого окружающим. Я говорю это только Джо Джирарду. Помните, я назвал это самоутверждением? Да, я говорю себе, что я – номер один, что я – самый лучший, но эти слова предназначены только для меня. Если бы я обращался с этими словами к окружающим, эффект был бы совершенно противоположный. Люди поняли бы это таким образом, будто меня во всем мире интересует только собственная персона. И если я ношу значок с надписью «№ 1», то это означает, что я – самая главная личность для себя самого, а не для других. Каждый человек сам для себя – № 1. Должен со всей откровенностью сказать, что когда Мухаммед Али, о котором я уже упоминал ранее, вещает на весь мир, что он самый лучший, то подбадривает себя, но одновременно отталкивает очень многих людей, включая болельщиков и спортивных журналистов. И никакие его достижения не могут опровергнуть этого факта.

В-третьих, пользуйтесь простыми словами. Я, конечно же, не имею в виду, что они должны быть примитивными и односложными. Но послушайтесь моего совета, откажитесь от слов, которые трудны для произношения и понимания. Ведь может оказаться, что этих слов нет в лексиконе собеседника. Если вы хотите продать себя, очень важно быть понятым.

Никто не знал этого лучше, чем Уинстон Черчилль, при котором Англия переживала свою самую славную пору. Он понимал, что для того, чтобы сплотить англичан на защиту страны, подвигнуть на борьбу «на земле, в небесах и на море», необходимо говорить на их языке. Черчилль не произносил перед ними высокопарных речей. Он сказал слова, которые были ими поняты: «Я не могу предложить вам ничего, кроме крови, тяжкого труда, слез и пота».

В своих мемуарах Черчилль делился опытом: «Я зарабатывал себе на жизнь только тем, что писал и произносил слова. И если я преуспел в этом, то только потому, что понял одну очень важную истину: короткие слова употребляются чаще всего. Эти слова известны и понятны всем. Они оказывают действие на людей».

Мне настолько понравились эти слова, что я записал их на бумаге, вставил в рамку и повесил в своем кабинете. Советую и вам сделать то же самое.

Вы не сможете продать себя, вы просто не сможете жить, если вам постоянно нужен переводчик. Вот что написал один страховой агент в головную контору по поводу рассмотрения претензии клиента: «Давление, оказываемое на процесс получения показаний под присягой от свидетеля происшествия как со стороны истца, так и с противной стороны, вынуждает к пересмотру установленной даты рассмотрения собранных данных в арбитражном порядке и переносу ее на три дня без права дальнейших переносов». Я прочел это и в недоумении покачал головой. Вот перевод этой фразы: «Окончательные результаты будут на вашем рабочем столе не позднее четверга». Запомните правило: выражайтесь проще.

Отсюда вытекает и следующее правило: слова должны соответствовать ситуации. Опытные торговцы автомобилями знают, что если клиент – женщина, то с ней надо говорить не о лошадиных силах и степени сжатия, а о дизайне, красоте, комфорте и безопасности. Если вы разговариваете с врачом, то учтите, что в его лексиконе содержится значительно больше специальных медицинских терминов, чем в вашем. Поэтому не щеголяйте в беседе с ним словечками, вычитанными в медицинском справочнике или журнале. Выражайтесь проще. Скажите ему, что у вас болит желудок или вам трудно дышать. Он поймет. Всем врачам известно правило: за исключением бесед с коллегами, следует говорить на языке пациента и пользоваться только теми терминами, которые он в состоянии понять. Ни один доктор не скажет вам (по крайней мере, мне не доводилось такого слышать): «Примите 0,65 грамма ацетилового производного салициловой кислоты и займите лежачее положение». Этот совет будет дан на другом языке: «Примите две таблетки аспирина и ложитесь в постель».

В-четвертых, не размахивайте красной тряпкой перед быком. Под «красной тряпкой» я подразумеваю слова, которые раздражают собеседника и вынуждают его кипятиться и давать отпор. Если вы назовете демократа республиканцем, это подействует на него как красная тряпка на быка. Точно такой же эффект окажут слова «налоги» и «расходы» на республиканца.

Самый лучший способ избегать таких слов – это задать себе вопрос: «А какие слова могут вывести из себя меня самого?» Составьте себе такой список. Он будет касаться только вас, и многие из этих слов будут безразличны для окружающих. Для того чтобы понять, какие выражения могут стать «красной тряпкой» для собеседника, вам необходимо хорошо изучить его. В остальных же случаях надо соблюдать осторожность. Всегда существует вероятность нечаянно обронить неосторожное слово в разговоре с незнакомым человеком. Чтобы этого не случилось, нужно помнить, что есть общие категории тем беседы, которые могут оказаться неприятными для собеседника. Вот эти темы:

 

религия; политика; расовые вопросы; национальность; семья; экономика.

 

Возможно, этот список покажется вам слишком обширным. Выход один: хорошенько изучите собеседника и избегайте в разговоре с ним тем, которые, по вашему мнению, могут испортить ему настроение.

Вы должны тонко чувствовать собеседника. Вы можете не слишком опасаться неприятностей, заговорив на религиозные темы с человеком, который разделяет ваши религиозные убеждения, верования и систему ценностей. Но вы никогда не продадите себя, если начнете выступать за контроль над рождаемостью в беседе с убежденным католиком.

Точно так же вы не сможете продать себя, если выступите в поддержку социальной медицины в разговоре с частно практикующим врачом. Слова, оказывающие эффект «красной тряпки», могут довести собеседника до белого каления, а могут, напротив, окончательно заморозить ваши отношения. Необязательно отказываться от своих принципов (если, к примеру, вы являетесь приверженцем социальной медицины). Просто следите за своими выражениями. Можете мне поверить, если вы тщательно подбираете слова, то можете смело говорить на эту тему с частным врачом, и температура у него при этом не повысится. Определяющим фактором в этом случае является такт .

В-пятых, не увлекайтесь жаргонными словечками. В них нет ничего плохого. Они существуют в любой среде: в заводском цеху, в воинской казарме, в студенческом городке, в национальном землячестве. Порой эти меткие выражения очень удачно подчеркивают суть высказывания. Однако их век часто бывает коротким, они вытесняются все новыми словами и фразами. Кроме того, они редко могут сослужить вам лучшую службу, чем прямое и нейтральное высказывание без обиняков. «Закинь как-нибудь кости в мою берлогу». Может быть, это выражение действительно красочное и вполне вписывается в лексикон вашего собеседника, но ваше общение будет более содержательным, если вы просто скажете: «Почему бы вам не заглянуть ко мне в гости?»

Когда ветераны второй мировой войны выходили в запас, им вручали значок в петлицу с изображением орла. Солдаты прозвали его «драной уткой». Если вы употребите это выражение в наши дни, то лишь немногие люди моложе сорока лет поймут, о чем идет речь.

Некоторые жаргонные выражения задерживаются в нашем языке дольше остальных, но нет смысла перечислять их здесь. Возможно, они исчезнут прежде, чем вы успеете дочитать до конца эту главу.

Обиходным выражением в той среде, где я вырос, было «дай пять, братишка». Никому и в голову не пришло бы сказать при встрече на улице: «Позвольте пожать вашу руку». Однажды, пытаясь говорить на языке собеседника, я сказал человеку, покупавшему у меня машину: «Ну, дай пять!» Он протянул мне руку. Прежде чем я успел пожать ее, мой мозг пронзила мысль: «Ну ты и вляпался, Джо!» У человека не хватало на руке пары пальцев. Он почувствовал мое смущение и выручил меня из этой неприятной ситуации, которая грозила потерей сделки. Он ухмыльнулся и отпарировал: «Даю пока три, а два буду должен». С юмором у этого парня все было в порядке.

Порой, когда я знал, что мой покупатель по национальности итальянец, я приветствовал его «Hey compare!». Я прощался с немцами по-немецки и желал здоровья полякам по-польски. Иностранные выражения могут сослужить вам неплохую службу, но только в том случае, если вы уверены в происхождении собеседника. Если сомневаетесь, лучше воздержитесь.

В-шестых, говорите то, что думаете. Когда вы продаете себя, то здесь не должно быть места для недомолвок и двусмысленностей. Не юлите, не ищите лазеек, не пытайтесь выдать желаемое за действительное. Такие приемы хороши только на допросе.

Лучше сказать «Давайте пообедаем во вторник, если вам удобно», чем «Почему бы нам как-нибудь не пообедать вместе?». Первая фраза совершенно точно выражает ваши намерения – совместный обед во вторник. Вторая же практически означает, что вам абсолютно безразлично, состоится этот обед или нет.

Представьте себе ваше разочарование, когда кто-то не приходит на запланированную встречу или иным образом нарушает ваши планы, а потом заявляет в свое оправдание: «А я-то думал, ты имеешь в виду…»

Не допускайте таких ситуаций. В следующий раз говорите то, что вы имеете в виду.

В-седьмых, делайте то, что говорите. Самый верный путь для того, чтобы упустить шанс продать себя, – это не выполнять свои обещания, особенно если вы и не собирались их выполнять. Пусть даже это не всегда происходит намеренно, но где-то в глубине подсознания таится мысль, что можно пообещать и не сделать.

Такой стиль общения привычен для людей, которых я называю БИБами – Болтунами И Бездельниками. Не берите с них пример. У них всегда в запасе есть словечки, которые не дают никакой возможности припереть их к стенке: может быть, посмотрим, как-нибудь, я подумаю над этим, постараюсь решить этот вопрос . Можно найти добрую сотню таких выражений.

Все дело в том, что, если вы хотите продать себя, вам самим необходимо припереть себя к стенке. Люди должны знать, что вы – хозяин своего слова, на вас можно положиться. Если вы не уверены в выполнимости того, что обещаете, лучше промолчите. Это самый безопасный способ.

Но кто сказал, что продажа себя – безопасное занятие? Только не я.

В-восьмых, откажитесь от бранных слов. Недавно я был в Нью-Йорке, где меня пригласил на обед преуспевающий продавец электронных часов. Ничего удивительного не было в том, что он пришел на встречу минута в минуту, но он очень удивил меня, сказав, что у него осталось неприятное впечатление обо мне и об одной из моих недавних лекций, которую я читал для группы продавцов. В ней он услышал пару бранных слов. Не слишком грубых, но все же. Он откровенно заявил, что я не должен допускать подобные выражения, и заставил меня дать слово, что я никогда больше не произнесу и не напишу их. Он дал мне понять, что если я из-за употребления ругательств потеряю хотя бы одного слушателя, то это станет свидетельством того, что мне не удалось продать себя.

Он, правда, заметил, что люди, которые подмечают бранные слова в моей речи и чувствуют себя оскорбленными в связи с этим, часто сами грешат такими же словечками, даже не замечая этого.

Вскоре после этого мне пришлось разговаривать со своим знакомым из Лос-Анджелеса, занимавшимся оптовой торговлей сантехническим оборудованием. Он сказал, что никогда в жизни не пойдет на выступления комиков Ленни Брюса и Бадди Хаккета. Брюс был в то время на вершине популярности, но это не производило на моего знакомого никакого впечатления. По его мнению, никто в мире шоу-бизнеса не сквернословит так, как он. Между тем, у самого этого торговца был богатейший набор подобных анекдотов. Тем не менее он всерьез утверждал, что и Бадди Хаккету не мешало бы «почистить» свой репертуар.

В Лас-Вегасе я часто бываю на представлениях Дона Риклза, который весьма неплохо зарабатывает себе на жизнь, задевая зрителей острым словцом за живое, но при этом, кстати, никогда не пользуется «трехэтажной» лексикой. Многие замечательные артисты комедийного жанра вообще никогда не пользуются бранными словами.

Все мы знаем людей, которые трудятся в самых разных сферах, но имеют лексикон, как у сержанта морской пехоты или портового грузчика. Вы немало удивитесь, узнав, как легко продать себя этим людям, не прибегая к бранным словам. Вы можете перечитать эту книгу от корки до корки и не найдете в ней ни одного неприличного слова, а ведь я в каждой главе продаю вам себя.

Крупный банкир и выдающийся оратор Айра Хейз в своей книге «Шутки! Шутки! Шутки!» затрагивает тему употребления бранных и вульгарных слов: «Не делайте этого. Ругаясь, вы унижаете себя. Вам это не нужно. Ведь это вам все равно не поможет, так зачем же ругаться?»

Если уж вам приходится говорить на языке окружающих, выбирайте из их лексикона самые лучшие, а не самые худшие слова. Снова обращусь к Хейзу: «Не говорите ничего такого, что может оскорбить или смутить других. Половина ваших слушателей в этом случае обидится, а вторая половина возмутится».

Таковы восемь чудесных правил, которые помогут вам стать «полиглотом». Если вы будете постоянно помнить о том, что надо говорить на языке окружающих, перед вами откроются все двери – на работе, в семье, в общении с соседями. Для многих людей это умение стало первым шагом на пути к вершинам успеха, помогло продать себя и в личной, и в деловой жизни.

Начните говорить на языке других людей прямо сейчас, независимо от рода своих занятий. Вы можете быть продавцом или банковским служащим, слесарем-инструментальщиком или пенсионером. Не думайте, что владение языком окружающих подобно улице с односторонним движением. Это не так. Люди ответят вам на вашем языке, и это произойдет скорее, чем вы думаете. В этом случае вы вряд ли окажетесь непонятым, а это значит, что и продать себя будет легче.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

● Примите решение освоить язык окружающих.

● Поставьте себе цель овладеть этим языком в совершенстве, будь то в устной или письменной форме.

● Выпишите себе на листок восемь правил овладения языком окружающих и прикрепите его на видном месте.

● Начиная с сегодняшнего дня, в течение первой недели подсчитывайте, сколько «сближающих» слов вы употребили в общении с каждым человеком. Ведите подсчет до тех пор, пока их использование не войдет в привычку.

● Начиная со второй недели постарайтесь избавиться от всех известных вам «отталкивающих» слов.

● На третьей неделе обращайте внимание на употребление простых слов. Если почувствуете потребность произнести сложное слово, воздержитесь. Найдите вместо него простое.

● Выполняйте эти правила восемь недель подряд.

За это время они естественным образом войдут в вашу плоть и кровь.

● Именно таким способом люди учат новые слова и грамматику на французском, испанском или немецком языках. Это проверенная методика.

 

 

Глава восьмая

Развивайте память

 

Для человека нет ничего более тягостного, чем признаться: «Я забыл».

Более того, это «отталкивающие» слова, которые могут стать тормозом при попытке продать себя, свои идеи и мнения. Каким образом это происходит?

Подумайте, например, о последствиях, если вы вдруг забыли о важной встрече.

Вспомните о неприятностях, которые могут произойти из-за того, что вы забыли дату годовщины свадьбы, дня рождения или другого подобного события.

Подумайте о том, что может случиться, если студент перед экзаменом вдруг обнаруживает, что его память девственно чиста.

Поставьте себя на место актера, который на сцене забыл слова роли.

Представьте себе упущенную сделку, потому что продавец, демонстрируя покупателю товар, забыл упомянуть его самое важное качество.

Можно припомнить еще добрый десяток подобных ситуаций, когда забывчивость не даст вам возможности продать себя, а натренированная память, напротив, выручит из беды.

 

К вопросу о слонах

 

Говорят, что слон никогда ничего не забывает и помнит абсолютно все. Но ему не нужно продавать самого себя. Он вообще ничего не продает. Все дело в том, что память у слона не избирательна. Он не умеет управлять своей памятью .

Люди в состоянии запомнить важную информацию и выкинуть из головы ненужные сведения. В этом и заключается разница между слоном и человеком. Слоны не контролируют свою способность к запоминанию, а человек должен уметь вспомнить нужную информацию в нужное время.

Утверждают также, что нет более забывчивого существа в животном царстве, чем мул. Мы обычно полагаем, что мулы упрямы, что они отказываются делать то, чего мы от них хотим, из простой вредности. Дрессировщики животных говорят, что это не так. Мул не делает того, что от него требуется, потому что попросту не может вспомнить, что надо делать. В этом отношении мул является полной противоположностью слону.

К счастью, мы не мулы и не слоны. Мы можем запоминать избирательно, можем управлять своей памятью, если только будем знать, как это делается.

Почему так важно тренировать свою память?

Зачастую достаточно вспомнить нужное имя, чтобы перед тобой открылась нужная дверь и человек проявил к тебе симпатию, подал руку помощи. И напротив, если вы не смогли вспомнить это имя, то можете оказаться за закрытыми дверями.

Опять же, если вы не пришли на запланированную встречу (без уважительной причины, разумеется), то проиграли. Эта забывчивость может даже стоить вам работы. Не исключены и материальные потери. Многие доктора и дантисты штрафуют своих пациентов за опоздание.

Если вы забыли день рождения собственной жены, то я могу только представить себе, как она будет пилить вас в спальне.

С другой стороны, хорошая память может творить чудеса. Взять, к примеру, способность запоминать имена.

Я знаком с людьми, обладающими изумительной памятью. Их способность запоминать имена и фамилии принесла им большую выгоду.

Мне довелось быть свидетелем того, как это получалось у генерального директора фирмы «Шевроле» Роберта Ланда.

Дело было на конференции Национальной ассоциации автомобильных дилеров в Сан-Франциско. Роберт стоял у дверей и лично приветствовал каждого дилера по имени. Он помнил их всех. А ведь в Соединенных Штатах работает более 6000 дилеров «Шевроле». Эта его способность – одна из причин, позволивших ему добиться таких успехов в автомобильном мире.

Мне оставалось только развести руками.

– Как он это делает? – спросил я у одного из знакомых.

– Не имею ни малейшего понятия.

Это был неожиданный и в то же время забавный ответ, поскольку моим собеседником был Уильям Роне, декан отделения повышения квалификации Нортвудского института, имеющего филиалы в Индиане и Техасе. Билл тоже отличается выдающейся памятью и умеет польстить собеседнику тем, что всегда помнит его имя.

Я спросил у Билла, как ему это удается. Он назвал мне несколько способов, и я с удовлетворением отметил, что большинство из них совпадает с моими собственными методами.

Разумеется, эти правила годятся не для всех. Некоторые люди все запоминают без малейшего труда, другим это дается тяжелее. Если у вас хорошая память, можете считать себя счастливчиком. Может быть, вам и нет нужды читать эту главу.

Однако у большинства людей есть проблемы с памятью (я и сам принадлежу к ним). Поэтому рекомендую им дочитать этот раздел до конца, чтобы открыть для себя несколько секретов.

 

Узелок на память?

 

Моя мать всегда завязывала узелок на платочке, если боялась что-то забыть. Так же поступают и многие другие люди. Они в буквальном смысле завязывают узелки на память. Но это далеко не самый лучший способ запомнить нужную вещь. Моя мать, например, часто забывала, по какому поводу завязала узелок.

Если уж вам необходимо «завязать узелок на память», для этого есть много других способов. Для освоения моих секретов запоминания платок вам не понадобится.

Вот они. И даю вам слово, они весьма эффективны.

 

Десять способов управления памятью:

 

1. Откройте личный счет в своем банке памяти.

2. Не забивайте чердак хламом.

3. Ежедневно очищайте память.

4. Используйте словесные ассоциации.

5. Не доверяйте своей памяти.

6. Не засоряйте память.

7. Избегайте ловушек памяти.

8. Пользуйтесь приемом повторения.

9. Не позволяйте мозгу лениться.

10. Умейте забывать.

 

А теперь рассмотрим эти советы подробнее.

Во-первых, откройте личный счет в своем банке памяти. Это означает, что памятью надо распоряжаться так же осмотрительно, как и финансами.

У каждого из нас есть банк памяти. С этой точки зрения, каждый из нас – самый лучший в мире компьютер. Как и в настоящем банке, здесь можно делать регулярные вклады и снимать средства с депозита. (Рост капитала осуществляется в форме успешной продажи самого себя.)

Каждую секунду мы сознательно или бессознательно вкладываем информацию в банк памяти. Часто мы этого даже не замечаем. Банк постоянно принимает вклады – имена, лица, даты, события, впечатления, идеи, факты, числа и другие сведения. Психологи утверждают, что даже во сне наш мозг воспринимает информацию.

Вклады накапливаются независимо от того, информируем мы об этом наш банк или нет. Проблемы начинаются тогда, когда надо воспользоваться накопленными средствами. Вы наверняка замечали, что и в обычном банке снять деньги со счета труднее, чем положить их туда. Точно так же работает и банк памяти.

Банковские служащие перестраховываются, им нужны всевозможные документы и подписи. Однако приходится мириться с этим, потому что деньги нужны, и часто нужны срочно.

В отличие от обычного банка, наш банк памяти открыт круглосуточно. И как же бывает жаль порой, что мы не в состоянии воспользоваться этим преимуществом.

Как же открыть счет в банке памяти? Надо просто сказать себе, что отныне вы будете распоряжаться своей памятью точно так же, как и финансами. Вы попытаетесь лучше контролировать депозит и тщательно следить за новыми поступлениями. Будете стараться извлекать нужные сведения из памяти в нужное время.

Вы должны осознавать, что вся информация надежно хранится в памяти и единственное, что от вас требуется, – это подойти к окошку и попросить то, что вам нужно.

Представьте себе свой мозг в виде банка. В нем есть окошки, за которыми сидят кассиры, есть доступные в любое время суток банкоматы, куда достаточно лишь вставить пластиковую кредитную карточку. Вы подходите к окошку и говорите: «Я хочу сделать вклад» или «Я хочу снять такую-то сумму». И получаете то, что вам требуется, и улыбку в придачу.

Будьте уверены: ваш банк памяти никогда не лопнет. Он застрахован в федеральном агентстве. И это агентство – вы сами.

Во-вторых, не забивайте чердак хламом. Вспомните чердак в доме своей бабушки. Как вам нравилось исследовать его! Какое это было развлечение! Вот только бабушка всегда ворчала, что пора бы как-нибудь расчистить эти завалы. Туда сваливалось все, с чем семье было жалко расстаться. Невозможно было сориентироваться в этой куче сваленных в беспорядке вещей. И, как правило, все они были совершенно бесполезными. (Разумеется, я знаю, что время от времени на чердаках обнаруживались подлинные сокровища, за которые в антикварном магазине можно было получить большие тысячи, но это исключения из правил. Порой там можно найти и давно вышедшие из употребления деньги.)

Наш мозг, как старый чердак, тоже бывает настолько забит всяким хламом, что в нем ничего невозможно найти. Исследование собственной памяти напоминает в этом случае копание на мусорной свалке. Чтобы лучше управлять своим мыслительным процессом, держите всякий мусор подальше от банка памяти.

Мне не хотелось бы обижать телевизионщиков, но телевидение – это один из крупнейших поставщиков всяческого хлама для нашей памяти. Я сам редко смотрю телевизор, за исключением новостей и специальных программ. Полагаю, что пресс-конференция президента представляет интерес, но многие утверждают, что это первостатейный мусор. Решать вам. Иногда по телевизору показывают фильмы, которые представляют собой подлинную классику, а иногда – чистую чушь. Ерунды больше, чем классики. И всем этим пичкают наши мозги. Даже если телевидение стало цветным, то поток грязи от этого не оскудел (разумеется, мои выступления по телевидению представляют собой исключение). Я не призываю вас отключать телевизоры, а просто хочу, чтобы вы подходили к просмотру программ избирательно. Не загружайте свой мозг телевизионной ерундой.

То же самое можно сказать и о дешевых газетных сенсациях, и о порнографии, заполонившей книги, журналы и кинофильмы, и о светских сплетнях. Все это хлам. Подобные печатные издания напоминают грабителей из вестерна, совершающих налеты на банки памяти.

Наполните ваши банки хорошими книгами, информативными журналами, подлинным искусством, великой музыкой. Они не могут засорить ум. Идя в банк, загляните по пути в хорошую библиотеку, художественный музей, концертный зал, книжный магазин. Задержитесь на минутку и освежите свой ум.

В-третьих, ежедневно очищайте память . Очень важно, чтобы она была чиста. Только в этом случае память способна воспринимать новую важную информацию, которую вы хотите запомнить. Если ум не очищен от тех вещей, которые вы уже использовали, вам будет трудно найти место для новой записи.

Когда я был учеником третьего класса, мы каждый вечер в конце дня по очереди вытирали начисто доску в классе. Я всегда радовался, когда учитель говорил, что наступила моя очередь дежурить. Сначала я просто стирал все записи на доске, кроме тех, которые учитель специально просил оставить. Потом брал губку, теплую воду и тщательно мыл доску. Я был в то время таким маленьким, что едва доставал до верхнего края доски. Как же я гордился тем, что доска наутро была чиста и подготовлена для новых записей учителя!

До сих пор каждый раз, когда мне надо очистить память, я представляю ту классную доску, явственно чувствую запах мела на влажной губке и читаю немую похвалу в глазах учителя. Эти счастливые воспоминания давно вытеснили из памяти неприятные случаи, когда меня оставляли за провинности после уроков, когда я со страхом нес домой дневник с плохими оценками, когда мне устраивали головомойку в кабинете директора.

Подсознательно это происходит с каждым из нас по мере взросления. Мы охотнее вспоминаем приятные вещи и начисто вытираем доску памяти от неприятностей. Хороший пример – ветераны войны. Проходят годы, и они забывают тяготы войны, жару, грязь, ужасы атак, имена раненых и убитых. В их памяти остаются письма из дома, недельный отпуск, друзья, с которыми служили в одном взводе, роте или батальоне.

То, что мы способны очистить память, – это большое благо. Если не удается сделать это подсознательно, приложите сознательные усилия. Опять станьте ребенком и вытрите начисто доску памяти. Новые записи на ней будут выглядеть намного лучше.

В-четвертых, используйте словесные ассоциации. Не секрет, что одно воспоминание часто влечет за собой целую цепочку других. Подумайте о Рождестве, и вам сразу представятся украшенная елка и подарки. Вспомните Пасху, и перед вашим мысленным взором всплывут крашеные яйца. Произнесите слово «араб», и сразу же возникнет ассоциация с нефтью.

Именно поэтому словесные ассоциации оказывают большую помощь в управлении памятью. Это идеальное средство для запоминания имен, мест и лиц. Ассоциации могут быть связаны с цветами, временами года, городами, странами, кинофильмами и даже с рифмующимися словами. Все происходит следующим образом.

Один из моих знакомых, преуспевающий торговец недвижимостью, рассказывал, что, если в фамилии какого-то человека содержится намек на цвет, он ассоциирует ее с этим цветом. Это дает хороший эффект при запоминании таких фамилий, как Браун или Браунинг, Уайт, Блэк или Блэкстон, Грей или Грейсон, Грин или Гринберг, которые прямо ассоциируются с коричневым, белым, черным, серым или зеленым цветом. Если женщину зовут Роза или Розмари, Виолетта или Лили, то он ассоциирует эти имена с цветками.

Названия цветов, красок или их комбинаций всегда могут оказать пользу при запоминании имен или географических местностей.

А как быть, если фамилия даже отдаленно не связана с цветом? Тогда мой знакомый использовал другие ассоциации. Так, например, миссис Тудор он ассоциировал с маркой автомобиля, а Генри Джонсона – с бывшим президентом США Линдоном Джонсоном.

Один знакомый строительный подрядчик запоминал фамилии, связывая их с материалами, которые он использовал в работе. Одним из его поставщиков был Чет Брикли, который и понятия не имел о том, что в памяти подрядчика он всегда представлялся в виде кирпича[5].

Один из удачливых торговцев автомобилями рассказывал мне, что никогда не сможет забыть лица покупателя по имени Эд Даскевич, который носил усы и очки. Он мог не сразу вспомнить его имя, но с запоминанием лица у него трудностей не возникало. Почему? Потому, что лицо Эда было как две капли воды похоже на скульптурное изображение Тедди Рузвельта, высеченное в скальном массиве горы Рашмор. В памяти торговца лицо Эда всегда представлялось высеченным из камня.

Дочь одного знакомого окулиста учится в Детройтском университете. У нее есть свой метод запоминания исторических сведений. Она пользуется музыкальными ассоциациями, потому что прекрасно разбирается в музыке. Для того чтобы запомнить дату войны между Англией и Америкой, начавшейся в 1812 году из-за того, что американцы не хотели служить в английском флоте, она вспоминает увертюру «1812 год». Леди Джейн Грей была королевой Англии в течение всего девяти дней, после чего была обезглавлена в лондонском Тауэре. В памяти моей знакомой это событие ассоциируется с Девятой симфонией Бетховена, последней в его жизни.

Ее метод не годится для меня, потому что я не музыкант и не студент исторического факультета. Но вам он может пригодиться. Думаю, что вы поняли общий смысл. Свяжите в своем сознании дату или любую другую вещь, которую хотите запомнить, с чем-нибудь хорошо знакомым. Вы можете разработать свои собственные ассоциативные коды и наверняка останетесь довольны результатом.

В-пятых, не доверяйте своей памяти. Память может сыграть с вами злую шутку. Шутки шутками, но расплачиваться за них придется вам, если из-за этого вы упустите возможность продать себя.

Ни одно из перечисленных правил не в состоянии наделить вас феноменальной памятью. Мы сейчас говорим не о том, стоит ли полагаться на память, а о том, как управлять ею. Один из лучших способов для этого – не дожидаться, пока она подставит вам ножку. Весь фокус заключается в том, чтобы записывать важные вещи .

Когда я беседую с человеком, передо мной на столе всегда лежат карточки размером 7 × 12 см. Это осталось у меня еще с тех времен, когда я продавал автомобили. Я записываю туда необходимую информацию о собеседнике: важные даты его жизни, хобби, спортивные увлечения, дни рождения членов семьи, имена детей. Я не афиширую это и веду записи по возможности незаметно. Если не могу записать все это в ходе беседы, то делаю записи позже в кабинете или у себя дома.

Когда я в следующий раз встречаюсь с этим человеком, особенно если встреча с ним была назначена заранее, то освежаю свою память с помощью этой карточки и пользуюсь записанными сведениями в беседе. Тогда, например, я могу спросить в ходе разговора: «Джон, как ваши успехи в боулинге? Все еще играете в своем клубе?» или «Постойте-ка, Ральф, ведь вашей малышке уже исполнилось два года. Я не ошибаюсь? Она уже, наверное, настоящая барышня». Собеседник в восторге от того, что я «помню» такие детали. Он уже готов купить меня.

Я рассказал об этом методе своему дантисту Джилберту Дилорито, и он начал регулярно пользоваться им. Во время визитов своих пациентов он делает пометки о важных событиях в их жизни прямо в истории болезни вместе со сведениями о дате постановки пломбы, удалении зуба или изготовлении протеза. Когда пациент приходит в следующий раз, иногда даже много месяцев спустя, врач приводит его в изумление своей «прекрасной памятью», задавая, например, такие вопросы: «Как прошел ваш отпуск прошлым летом в Йеллоустонском национальном парке?» или «Ну что, Пит, пора уже, наверное, ставить яхту на зиму?» Он говорит, что результаты превосходят все ожидания – налаживаются прекрасные отношения между врачом и пациентом. Больных больше не приходится силой затаскивать в зубоврачебное кресло.

Этот метод прекрасно годится и для того, чтобы не забыть о важных встречах, каких-то предстоящих событиях, годовщинах. Я всегда ношу с собой небольшой карманный ежедневник, в котором на соответствующих страницах делаю пометки типа «Обед у Армандо» или «Вылет в Финикс, 10.00». Это еще один из способов, позволяющих не полагаться на память.

Еще один метод, которым я пользуюсь, заключается в том, чтобы сегодня записывать все дела, которые мне предстоит сделать завтра. Я делаю пометки на листках бумаги, которые кладу в карман. Вечером, когда очищаю карманы от мелочи, я выкладываю записки на тумбочку рядом с будильником. Когда встаю утром, у меня под рукой уже все, что предстоит сделать сегодня: «Встретиться с Сэмом в 9.00» или «Забрать костюм из химчистки».

В-шестых, не засоряйте память. Если сказать попросту, не смешивайте все в одну кучу. Засорить память очень легко. Для этого надо просто отложить информацию не в ту ячейку памяти в своем банке. А самый лучший способ избежать этого – задуматься, зачем вам нужно запомнить те или иные сведения. Слово зачем и будет нужным вам номером счета.

Предположим, вам надо запомнить, что в пятницу 1 декабря вы хотите продать знаменитой кинозвезде и видному борцу за охрану окружающей среды Роберту Редфорду, проживающему в штате Юта, свои замечательные идеи по поводу использования солнечной энергии для отопления жилищ в связи с растущей нехваткой электроэнергии. Итак, на какой счет в банке памяти вы положите эту информацию?

Пятница 1 декабря? Это очень просто: последний рабочий день недели – последний месяц года, первый день месяца.

Роберт Редфорд? Воспользуемся словесной ассоциацией и представим себе красный автомобиль «Форд» последней модели.

Артист? Снова ассоциация. Мысленно нарисуем себе кинотеатр.

Охрана окружающей среды? Представим себе упаковки от попкорна, оставленные посетителями в зрительном зале.

Штат Юта? Его у нас называют «пчелиным» штатом, а уж пчелу-то просто так не забудешь.

Солнечная энергия? Можно ассоциировать ее с подсолнухом или солнечным загаром.

Если мы сложим всю эту информацию в свой банк памяти, то безнадежно засорим ее. Запоминание должно быть избирательным. Что здесь самое важное ? Думаю, вы согласитесь со мной: это использование солнечной энергии. Вот эту информацию и надо положить в банк памяти – в чем заключается эта идея, в чем ее преимущества, каков принцип действия. Все остальное само найдет себе место. Дату и время можно пометить на календаре. Суперзвезду Роберта Редфорда можно вообще не запоминать. О нем и так все уши прожужжали. Если уж так необходимо, запишите его имя на бумажке.

Поступая так, вы не засоряете память, а управляете ею.

В-седьмых, избегайте ловушек памяти. Самая опасная ловушка – это когда вы забываете, что говорили накануне. Такое часто происходит, если вы говорите неправду. Я не имею в виду беспардонную ложь, а говорю о тех маленьких невинных уловках, которыми все мы время от времени пользуемся. Истина заключается в том, что запомнить правду всегда легче, чем ложь. Ведь обычно первая ложь влечет за собой вторую, третью… Правду мы помним, а ложь непроизвольно стараемся забыть.

Представьте себе, в каком неловком положении вы окажетесь, когда вас спрашивают: «Ну как, голова прошла?», а вы, не задумываясь, отвечаете: «Какая голова?» – «Ну, у тебя же вчера голова болела, когда я хотел зайти к тебе в гости».

Последствия могут быть еще плачевнее, если речь шла о деловом свидании или о важных общественных делах.

Общее правило гласит: говорите правду . Если у вас есть секретарша, прикажите и ей поступать так же. Поверьте мне, большинство посетителей сразу же подмечают моменты, когда секретарша хитрит, покрывая своего шефа. Говорите правду, и это убережет вас от ловушек памяти. Вам никогда не придется задумываться о том, что же вы говорили вчера. Самое неприятное в этих ловушках то, что вы готовите их сами для себя. Не ройте себе яму.

В-восьмых, пользуйтесь приемом повторения. Это прекрасный метод, и, поверьте мне, никто не заподозрит вас в том, что вы туговаты на ухо, и не обзовет вас попугаем. Этот прием поможет вам запоминать имена, даты, время и множество других вещей. Все это очень просто.

Если кто-то говорит вам что-нибудь, переспросите его с открытой улыбкой: «Извините, повторите, пожалуйста, вашу фамилию. Мне бы хотелось быть уверенным, что я правильно ее запомнил». А после того как вам назовут ее, произнесите фамилию вслух. Гарантирую, что звучание собственной фамилии нравится всем людям.

Повторение накрепко запечатлевает в вашей памяти информацию. Примером может служить назойливая реклама по телевизору.

Еще несколько примеров использования этого метода.

– В котором часу, вы говорите, мы встречаемся? В девять тридцать?

– Напомните мне, когда день рождения Фила? В субботу?

– Давайте проверим, как называется этот книжный магазин? «Ферлэйн Мэлл»?

Я никогда не забуду, как один продавец бытовых приборов с успехом пользовался этим способом, продавая себя. Он отпечатал множество визитных карточек с нехитрыми стишками, рекламирующими его товар, и время от времени вручал их мне. У меня скопилось их не менее полудюжины. Как же я мог забыть этого продавца и его товар? Я купил у него кондиционер. Вот образцы этих карточек:

 

Если вам захотелось прохлады,

Обслужить вас всегда будем рады.

Дэниэл Т. Хендерсон

 

Вам понравится наша цена,

У меня без обмана она.

Дэниэл Хендерсон

 

Наши товары стоят того,

Таких не найдете ни у кого.

Дэн Хендерсон

 

Ваша покупка – большая удача.

Мы предлагаем и сервис в придачу.

Дэнни Хендерсон

 

И таких карточек было множество. Самое главное, что они рекламировали не столько товар, сколько самого продавца. Такого оригинала уже не забудешь.

Позднее он признался мне, что позаимствовал эту идею у одного коммивояжера, занимавшегося распространением бытовых приборов одной известной фирмы. Демонстрируя покупателям товары, тот устраивал настоящее шоу с песнями и танцами. Информация, поданная в таком виде, надежно оседает в голове клиента.

В-девятых, не позволяйте мозгу лениться. Нетренированная память подведет вас в самый нужный момент. Если вы ляпнули глупость, то это свидетельствует не столько о том, что вы не умеете вовремя найти нужное слово, сколько о том, что у вас «ленивая» память.

Чтобы мозги не «застаивались», им необходимо постоянно давать работу. Как бы парадоксально это ни звучало, но у занятой делом головы попросту нет времени на забывание. Чем сильнее вы напрягаете мозг, тем лучше он работает. Память становится крепче, если вы постоянно ею пользуетесь, точно так же, как мышцы укрепляются в ходе постоянных тренировок.

Гарри Лорейн, имевший феноменальную память, пишет в своей книге «Как развить в себе сверхпамять»: «Я считаю, что чем больше вы пытаетесь запомнить, тем больше потом сможете вспомнить. Память во многом схожа с мускулами. Ее можно точно так же тренировать и наращивать. Отличие заключается в том, что перетруженные мышцы болят и плохо слушаются, а с памятью этого произойти не может. Память можно упражнять, как и все остальное. Плохой памяти не бывает. Существует только тренированная и нетренированная память».

Почаще пользуйтесь памятью, упражняйте ее, и вы заметите, как она начнет улучшаться.

В-десятых, умейте забывать. Я приберег это правило напоследок, потому что оно на первый взгляд противоречит всему, что было сказано выше. Вовсе нет. Это один из важнейших принципов управления своей памятью.

Я часто вспоминаю комплимент, который одна из соседок сделала моей маме: «Грейс, у тебя невероятный талант забывания».

«Комплимент?» – недоуменно переспросите вы. Еще какой! Просто моя мать умела забывать, и это был один из самых важных уроков, которые я получил от нее.

Соседка говорила вовсе не об обычной забывчивости, из-за которой вы порой оставляете включенные фары в автомобиле на стоянке, забываете день рождения друга или не приходите на назначенную встречу. Она имела в виду именно умение забывать, стирать из своей памяти все мелкие повседневные неурядицы, подстерегающие нас на пути к успеху.

Очень важно усвоить это правило, если вы хотите продать себя. При этом не имеет значения, собираетесь ли вы поменять место работы, назначить девушке свидание на субботу или убедить мужа, что вам совершенно необходима микроволновая печь. Моя мать знала, что для этого необходимо уметь забывать. Что именно?

Она хорошо понимала, что человек, накапливающий в себе воспоминания о любых обидах и мелких неприятностях, рано или поздно ожесточается и буквально исходит желчью. Кто же захочет купить такого человека? Уж вы-то наверняка не захотите, да и я тоже.

Она знала, что несправедливые слова, необдуманные поступки могут оставить шрамы в душе, и попросту отметала их от себя.

Она помнила слова известного писателя, что «прощать хорошо, но забывать лучше». Со временем я понял, что не одна она владела этим секретом. В годы моего детства на улице по соседству торговал фруктами некий Гвидо, которому пришлось вытерпеть немало насмешек от мальчишек из-за своего итальянского акцента. Однажды Гвидо сказал мне: «Джозеф, если я буду помнить все их оскорбления, то возненавижу их. Если я буду их ненавидеть, то не смогу этого скрыть. Если это будет заметно, то кому же я понравлюсь? А если я не буду нравиться людям, то кто купит у меня землянику и апельсины? Нет уж, лучше забыть».

Он придерживался мудрого принципа: забыть прежде, чем уснуть.

Обозревательница детройтской газеты «Фри пресс» Никки Маквертер вспоминала, что долгие годы ненавидела трех своих одноклассниц. Она писала: «От моей ненависти им было ни холодно ни жарко. Единственным человеком, которого это ранило, была я сама. Ненависть забирает у человека массу энергии и попусту сжигает ее. Ненависть не может создать ничего хорошего, особенно во мне самой».

Очень легко ответить оскорблением на оскорбление, затаить в себе обиду и злость. Но это не позволит вам вырасти как личности. Поверьте мне, лучше попросту отмести от себя обиду. От этого вы вырастете в глазах окружающих и сможете более успешно продать себя. А теперь напишите на листке бумаги эти два слова: «Умейте забывать». Положите его в бумажник или в карман. Почаще доставайте его, перечитывайте эти слова и задумывайтесь над ними. А главное – учитесь забывать.

Вот вы и познакомились с десятью принципами управления своей памятью. Я гарантирую, что если вы будете им следовать, то не разочаруетесь.

Мы часто говорим: «Как бы мне хотелось иметь такую память, как у N». Одно только пожелание не прибавит вам памяти. Над этим надо работать, и успех обязательно придет.

Все эти правила придуманы не мной. Я научился им у других людей, усовершенствовал и приспособил для своих нужд, а теперь передаю их вам. Используйте их в соответствии со своими потребностями. Они послужат вам так же хорошо, как послужили в свое время Элмеру Уилеру. Этот автор известной книги «Как продать себя окружающим» пишет: «Есть всего несколько простых приемов для того, чтобы “встряхнуть” свою память. Если вы будете пользоваться ими, то никогда не придется краснеть перед своими друзьями и клиентами и неловко оправдываться: “Извините, я совсем забыл”».

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

● Выкиньте все узелки, завязанные на память. Они ни на что не годятся.

● Откройте специальный счет в банке своей памяти. Вообразите, что ваш мозг – огромный банк. Представьте себе, как вы входите туда, кладете на счет и снимаете нужные сведения.

● Усвойте десять правил управления памятью.

● Освободите свою память от ненужного хлама.

● Пользуйтесь словесными ассоциациями.

● Прекратите доверять своей памяти. Ведите записи.

● Любой обман ведет прямиком в ловушку памяти. Не ройте себе яму.

● Не позволяйте мозгу лениться, наполняйте его полезной информацией.

● Постоянно носите в бумажнике или в кармане карточку со словами «Умей забывать». Почаще перечитывайте ее. Отметайте от себя досадные мелочи.

● Если вы действительно страдаете забывчивостью, перечитайте эту главу еще раз.

 

 

Глава девятая

Говорите правду

 

Есть две причины для того, чтобы всегда и в любой ситуации говорить правду:

 

● во-первых, у вас всегда будет чиста совесть;

● во-вторых, это единственная возможность приобрести доверие и уважение окружающих.

 

Утверждение, что это единственная возможность , может вызвать возражения, но я продолжаю настаивать на своем. Вы можете заслужить уважение хорошими манерами, своим положением в жизни, отношением к окружающим, знаниями или опытом, но, если вас хоть раз уличат во лжи, это моментально перечеркнет все ваши достоинства.

Нам достаточно лишь вспомнить события недавнего прошлого, когда вся страна наблюдала за низвержением президента с высот власти. Ричард Никсон солгал своему народу, и вслед за этим рухнула вся его администрация. Мы видели, как с позором покидал свой пост вице-президент Спиро Агню. Мы были шокированы, осознав, какая сеть лжи опутала и кабинет министров, и Белый дом. А некоторых это довело до тюрьмы.

Нет никаких сомнений в том, что уклонение от истины может привести к далеко идущим последствиям. Эйзенхауэр был одним из самых популярных президентов в истории страны. Им восхищались как человеком, приведшим Америку к победе во второй мировой войне и возглавившим ее в мирные времена.

Однако настал день, когда он солгал относительно американского самолета-шпиона U-2, сбитого над советской территорией. Каков же был результат? Встреча на высшем уровне между советским и американским руководством была сорвана. Мы никогда не узнаем до конца, что мир потерял в результате этого, но знаем, как пострадал престиж Соединенных Штатов в глазах мировой общественности.

Сенатора от штата Висконсин Джозефа Маккарти ждала яркая и многообещающая карьера на Капитолийском холме. Но в один прекрасный день он вышел на трибуну, размахивая длинным списком коммунистов, окопавшихся, по его словам, в Государственном департаменте. Впоследствии удалось доказать, что список фальсифицирован, но урон уже был нанесен. В результате была развязана самая крупная «охота на ведьм» в истории нашей страны, покалечившая множество судеб людей, работавших в правительстве, в области искусства и многих других сферах жизни. Расследование фактов «нелояльности» обогатило нашу речь еще одним словом. «Маккартизм», как и «Уотергейт», в течение четверти века оставались нарицательными понятиями для Америки. В ходе расследования Маккарти прибегал к публичным обвинениям, построенным на крайне сомнительных свидетельствах. В конечном итоге вольное обращение с истиной сломало его карьеру.

Еще задолго до того дня, как Понтий Пилат задал стоящему перед ним Христу вопрос «Что есть истина?», человечество было озабочено поисками ответа на него. Начиная с момента зарождения цивилизации и по сей день люди грешат против истины. В мировой истории было немало пророков истины, но были и великие лжецы. К сожалению, складывается впечатление, что лжецов было больше, чем последователей правды. Самым известным из них был Адольф Гитлер. Он утверждал, что если постоянно повторять самую вопиющую ложь, то мир поверит в нее. Его грандиозный обман поставил человечество на грань уничтожения.

О правде и лжи размышляют, говорят и пишут чаще всего серьезно, но иногда и с улыбкой. Хуже то, что мы порой веселимся, когда уличим кого-нибудь в «приукрашивании» действительности. Лучше было бы, если бы мы кого-нибудь похвалили, «уличив» в правде.

Несколько лет назад вышла книга, по которой впоследствии поставили пьесу, а затем и сняли несколько кинофильмов. Она называлась «Ничего, кроме правды». В ней рассказывалось о человеке, который заключил пари, что определенный период времени будет говорить только абсолютную правду. Он выиграл пари, но так исковеркал свою судьбу, что одно это могло бы навсегда отучить окружающих от желания говорить правду.

Но не принимайте этого близко к сердцу.

Говорите правду, если хотите продать себя, если хотите заслужить репутацию человека, на которого можно положиться, который честен во всех своих словах и поступках, которому можно верить без тени сомнения. Истина одинаково ценна для всех: для взрослых и детей, мужчин и женщин, богатых и бедных, знаменитых и безвестных. Я утверждаю это как продавец.

Самое последнее дело для продавца – а я был продавцом большую часть своей сознательной жизни – это вольно обращаться с истиной, приукрашивать действительность и перекраивать ее на свой манер. Продавец, который пользуется ложью и полуправдой, вскоре останется без покупателей, а может быть, и без работы. В его деятельности не может быть места для трюков, лживых отговорок и уверток. Покупатели обычно видят его насквозь.


Просмотров 1272

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!