Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Этапы расчета конкурентоспособности товара



По своей сущности товар является единственным средством получения прибыли и тем самым основным орудием конкурентной борьбы, ее материальной основой. Везде, где развертывается соперничество за повышение качества продукции и максимизацию прибыли, снижение издержек производства, важное значение приобретает комплексная оценка конкурентоспособности товара.[3].

В целом оценка конкурентоспособности товара включает в себя изучение рынка, конкурентов, потребностей покупателей и параметров оценки товара. В мировой практике количественная оценка конкурентоспособного товара складывается из трех этапов:

ü анализа рынка и выбора наиболее конкурентоспособного

товара-образца в качестве базы для сравнения и определения уровня конкурентоспособности товара;

ü определения набора сравниваемых параметров двух товаров;

ü расчета интегрального показателя конкурентоспособности

товара.

Для определения конкурентоспособности товаров необходимо начать с анализа рынка:

- какие страны, фирмы, производители представляют свою продукцию;

- определить перечень групп сравниваемых параметров, их численные значения;

- выбрать изделия- аналога в качестве базы сравнения.

Аналог может быть конкретным, т.е. реальным товаром конкурентом или абстрактным с заданными оптимальными параметрами, которые формирует потребитель и с максимальными параметрами, полученными на основе изучения рынка.[7]

- собрать информацию о показателях по товару и его конкурентах.

Таким образом, на этом этапе собирается информация о конкурентах и их товарах, при расчетах используются группы показателей:

I группа.

Технические параметры - это качественные характеристики товара. К ним относится функциональное назначение, упаковка, обслуживание, гарантии, сопроводительные документы, инструкция по эксплуатации, показатели качества.

Нормативные характеристики показывают соответствие стандартам, нормам и правилам которые регламентируют границы, за которые данные параметры не могут выходить.



II группа.

Экономические параметры. К ним относят: продажная цена, совокупные затраты на транспортировку, установку, обслуживание, эксплуатацию, ремонт, налоги, страховка, утилизация.

III группа.

Организационные неценовые маркетинговые условия. Это условия и сроки поставки, платежей, организация ТО, имидж фирмы, система скидок, комплектность поставки, масштабы рекламной компании.

Второй этап оценки конкурентоспособного товара - определение набора сравниваемых параметров.

При определении набора параметров выбираются параметры, характеризующие потребительские свойства товара, и параметры, выражающие его экономические свойства.[6]. Потребительские свойства товара, из которых складывается его полезный эффект, определяются набором "жестких" и "мягких" потребительских параметров.

"Жесткие параметры" описывают важнейшие функции товара и связанные с ним характеристики, заданные конструкторскими принципами изделия. Они имеют определенную величину, выраженную в тех или иных единицах (например, мощность, размер, температура и т.д.). Наиболее представительной группой "жестких" параметров являются технические, а также параметры соответствия национальным и международным стандартам, нормативам, законодательным актам и т.д.

"Мягкие" параметры характеризуют эстетические свойства товара, т.е. являются выражением дизайна, упаковки, цвета и придают товарам особую привлекательность. "Мягкие" параметры, как правило, не имеют естественной физической меры и трудно поддаются количественной оценке.



Определение набора потребительских параметров составляет основу анализа конкурентоспособности товара. При анализе всех параметров на первый план выдвигают те, которые имеют наибольшую значимость для потребителей. Определение значения каждого параметра осуществляется группой экспертов, располагающих достаточным объемом надежной рыночной информации. Этот подход не исключает тщательного исследования и второстепенных параметров, которые в конкурентном состязании могут играть решающую роль. Цель такого подхода к исследованию - максимальное удовлетворение потребителей.

Возможна оценка на базе органолептических методов, построенных на субъективном восприятии человеком того или иного свойства объекта и выражения результата восприятия в цифровой форме. Полезной может оказаться также оценка изделия не столько по его непосредственному восприятию, сколько на основе опыта маркетинговой деятельности на рынке, на основе интуитивного определения роли того или иного свойства в удовлетворении потребностей покупателей. Этот метод основан на соизмерении различных свойств изделия. С учетом совокупности всех мнений строится количественная оценка "мягкого" параметра.

Третий этап оценки конкурентоспособного товара - расчет интегрального показателя конкурентоспособности товара.

Этот расчет основан на сравнении параметров данного товара с параметрами существующего или разрабатываемого товара, наиболее полно отражающего потребности покупателей.[7].

Образец для сравнительного анализа выбирается на основе информация, полученной в результате рыночных исследований о характере требований покупателей, как прямой - в результате целенаправленного сбора сведений, так и косвенной - с учетом данных о размерах сбыта и долей на рынке наиболее конкурентоспособных товаров. Для оценки соотношения параметров рассматриваемого изделия и параметров образца находят процентное отношение степени соответствия данного изделия параметрам эталона. Степень соответствия определяется в форме процентного отношения фактической величины параметра к той величине, при которой потребность удовлетворяется на 100%.

Аналогичный расчет проводится по всем количественно оцененным параметрам с тем, чтобы получить для каждого из них параметрический индекс. Обобщая полученные результаты, строят общую количественную оценку "мягкого" параметра, которую соотносят с подобной оценкой соответствующего параметра товара фирмы-конкурента.

Привлекательность же реализуемого товара для продавца заключается в чистой выручке, равной контрактной цене за минусом расходов на продажу, доставку, налогов, пошлин, акцизов. Конкурентоспособность товара повышают постоянно, добиваясь максимального соответствия его потребительских и стоимостных характеристик существующим и особенно прогнозируемым запросам покупателей. На основе выявления рыночных изменений производится отбор тех групп товаров, которые в большей мере соответствуют запросам потребителей. Далее изучаются прогнозы появления новых товаров конкурентов - новинок, вероятность успешной продажи которых очевидна и которые вызовут жестокое соперничество между конкурентами. После этого формируются технические требования к параметрам товаров. В заключение составляются оценочные таблицы соответствия параметров нескольких интересных новинок и тех технологий, без которых невозможен выпуск нового товара.

В конечном итоге выбор варианта определяют ограничения, существующие для данной промышленной фирмы в области технологии, материального обеспечения и коммуникаций. Правильно выбранный вариант повышения конкурентоспособности товара позволит в максимальной степени избежать бессмысленных потерь, а полученные итоги по анализу этого широкого спектра параметров позволят сформулировать программу целенаправленного изменения в производственной, финансово-экономической и сбытовой работе промышленной фирмы для усиления ее позиций в конкурентной борьбе на рынке.

1. Уровень качества и его стабильность

 

Уровень качества как критерий конкурентоспособности представляет собой относительную характеристику, основанную на сравнении показателей качества оцениваемой продукции и аналога продукции-конкурента. Уровень качества позволяет сопоставить полезность конкурирующих товаров.

Качество продукции – это совокупность свойств продукции, обусловливающих ее способность удовлетворять установленные или предполагаемые потребности. Оценка качества продукции состоит в проверке соответствия продукции требованиям к качеству – перечню количественных характеристик и качественных признаков. Критерий качества состоит из большого числа комплексных и единичных показателей.

Нормативной основой требований к качеству являются национальные стандарты и стандарты организаций.

Показатель качества продукции – это количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих ее качество. Показатель качества количественно характеризует степень пригодности продукции удовлетворять определенные потребности.

Представим характеристику потребительских показателей качества, отражающих уровень качества и конкурентоспособность товаров

1. по количеству характеризуемых свойств:

а) единичный показатель качества относится к одному из свойств товара, например, консистенция сыра, «размер» для овощей и фруктов;

б) комплексный показатель качества, т.е. включает в себя несколько единичных свойств (например, «внешний вид» включает единичные показатели: форма, окраска, чистота, свежесть, целостность). Разновидностью комплексного показателя является интегральный показатель качества.

2. по форме представления:

а) абсолютный показатель качества представляет собой фактическое значение показателя качества и выражаются в натуральных и стоимостных единицах;

б) относительный показатель качества представляет собой отношение абсолютных показателей соответственно оцениваемого образца и товара-аналога.

3. по виду характеризуемых свойств:

а) назначения;

б) эргономические показатели характеризуют товар с точки зрения его соответствия гигиеническим, физиологическим и другим свойствам человека, проявляющиеся при потреблении товара. Добавление витаминов в продукты в процессе их производства;

в) надежности – способность продукта сохранять качество при определенных условиях и сроках хранения;

г) безопасности (например, учитывает безопасность для организма человека сырья);

д) экологические;

е) эстетические – информационная выразительность продукции.

Конкурентоспособность товаров может быть оценена различными методами в зависимости от цели исследования. При оценке конкурентоспособности используют два подхода.

Первый – квалиметрический, основанный на расчете показателя конкурентоспособности с учетом потребительских показателей качества и экономических показателей. Количество показателей оценки качества должно быть порядка 8-10.

Второй – маркетинговый, учитывающий показатели рыночной и конкурентной ситуации, а также изменение рыночной ситуации.

Квалиметрический подход оценки конкурентоспособности основан на сравнении качества товаров с качеством базовой модели или качеством товаров конкурентов. При данном подходе основными методами являются дифференцированный и комплексный.

Дифференцированный метод оценки уровня качества продукции основан на сопоставлении нескольких единичных показателей конкурентоспособности исследуемого товара с аналогичными показателями товаров конкурентов и установление их соотношения. Дифференцированный метод заключается в прямом сравнении нескольких единичных показателей конкурентоспособности товара с аналогичными показателями товаров-конкурентов.

Дифференцированный метод оценки конкурентоспособности применяют в двух случаях: если используются нормативно-технологические требования или степень удовлетворения потребности потребителя.

При дифференцированном методе оценки конкурентоспособности единичный показатель конкурентоспособности товара (q) рассчитывается по следующим формулам:

(1)

(2)

где - относительный единичный показатель конкурентоспособности;

, - значение i-го единичного показателя конкурентоспособности соответственно оцениваемой продукции и аналога (товара-конкурента).

В случае, если рост единичного показателя ведет к повышению конкурентоспособности исследуемого товара по сравнению с базовым образцом, используют формулу 1, если при увеличении значения показателя свойство товара ухудшается, то используется формула 2.

При оценке конкурентоспособности по потребительским и экономическим показателям значение относительного единичного показателя может быть больше или равно единице, если базовые значения показателей установлены нормативно-технической документацией, специальными условиями, заказами.

Если оцениваемый товар имеют показатель, значение которого превышает потребности потребителя, то указанное превышение не будет оцениваться потребителем как преимущество и единичный показатель не может иметь значение больше 100%. Тогда при расчетах должна использоваться минимальная из двух величин – 100% или фактическое значение этого показателя.

Относительные показатели конкурентоспособности товара, полученные дифференцированным методом в процентном отношении, показывают, на сколько оцениваемый товар превосходит или отстает по данным показателям от товара конкурентов. Дифференцированная оценка не рассматривает предпочтения потребителя при выборе товара. Таким образом, она не позволяет судить о конкурентоспособности в целом.

Для определения относительных показателей используют безразмерные балльные шкалы с различными градациями качества. Например, органолептические показатели качества сыра оценивают по 100-балльной системе.

Оценку конкурентоспособности продовольственных товаров с использованием экспертных методов оценки в баллах можно проводить по органолептическим показателям качества.

В результате оценки уровня качества продукции дифференцированным методом делают следующие выводы:

- уровень качества оцениваемого товара выше или равен уровню качества товара-конкурента, если все значения относительных показателей больше или равны единице;

- уровень качества оцениваемого товара ниже уровня качества товара-конкурента, если значения относительных показателей меньше единицы.

В случае, когда часть относительных показателей больше или равна единице, а часть – меньше единицы, следует применять комплексный метод оценки уровня качества товара. Комплексный метод основан на сравнении товаров со сложной номенклатурой показателей конкурентоспособности. При этом учитывается степень влияния на конкурентоспособность каждого показателя.

Комплексный метод оценки уровня качества основан на применении групповых и интегральных показателей. Групповой показатель по техническим параметрам характеризует степень соответствия исследуемой продукции по всему набору качественных характеристик товара. А групповой показатель по экономическим параметрам – соотношение полных затрат на приобретение и потребление данной продукции. Интегральный показатель отражает различие между сравниваемыми товарами в потребительском эффекте, приходящимся на единицу затрат покупателя по их приобретению и использованию. Комплексный обобщенный показатель может быть выражен:

- главным показателем, отражающим основное назначение товара;

- интегральным показателем качества товара;

- средним взвешенным показателем качества.

Применение перечисленных показателей определяется спецификой товара.

К преимуществам комплексного метода можно отнести возможность использования оптимального числа показателей в оценке товара, составления нескольких вариантов в оценке, прогнозирования уровня конкурентоспособности.

Комплексный метод оценки конкурентоспособности товаров состоит из этапов.

Методика оценки уровня качества товаров.

Установление уровня качества товаров состоит из следующих этапов:

1) комплексное исследование рынка и потребностей населения;

2) определение факторов конкурентоспособности товаров и составление номенклатуры показателей качества товара;

3) экспертиза показателей конкурентоспособности товаров;

4) расчет комплексного интегрального показателя конкурентоспособности товара;

5) анализ полученных результатов и сопоставление заключения о конкурентоспособности товара.

 

2. Определение факторов конкурентоспособности товаров и составление номенклатуры показателей качества товара

 

Оно производится с учетом показателей качества для конкретного вида продукции, указанных в следующих документах: международных стандартах, национальных зарубежных и отечественных стандартах, каталогах, проспектах и стандартах фирм-изготовителей данного вида продукции, патентной информации. Количество показателей оценки качества должно быть порядка 8-10.

 

3. Экспертиза показателей конкурентоспособности товаров

 

Любое определение показателя качества включает два элемента: получение информации о фактическом значении показателя качества; сопоставление полученной информации с установленными требованиями с целью оценки соответствия.

В зависимости от источника и способа получения первичной информации различают следующие методы:

- органолептический;

Данный метод основан на использовании органов чувств человека, которые служат приемниками информации. В соответствии с органами чувств различают следующие разновидности метода: визуальный, осязательный, обонятельный, вкусовой, аудиометод.

- измерительный;

Данный метод основан на использовании информации, получаемой с использованием средств измерений. Измерение показателей качества осуществляется в условиях лабораторий. Различают физические, химические, физико-химические, биохимические, микробиологические, биологические методы измерения.

- регистрационный;

Данный метод основан на использовании информации, получаемой путем фиксации наличия и подсчета определенных событий, документов или затрат. Объектом анализа могут быть сертификат соответствия, дата окончания срока годности.

- расчетный;

Данный метод основан на использовании информации, получаемой с помощью теоретических или эмпирических зависимостей потребительских показателей качества от технических характеристик. Он широко применяется при определении цены потребления, расчета коэффициентов весомости и комплексных показателей качества.

- экспериментальный метод заключается в использовании информации, получаемой в результате эксперимента. Достоинством этого метода состоит в определении совокупности потребительских показателей;

- экспертный метод основан на использовании и обобщении мнений высококвалифицированных специалистов-экспертов;

- социологические методы осуществляются путем сбора, анализа и обобщения мнений потребителей.

Результаты опроса респондентов и лабораторных экспериментов подвергаются математико-статистической обработке, в ходе которой рассчитывают среднее арифметическое значение, среднеквадратическое отклонение, коэффициент вариации, коэффициент корреляции.

Средняя величина значения показателя может быть рассчитана как среднее арифметическое и среднее арифметическое взвешенное значение.

Среднее арифметическое значение определяют в том случае, если количество опрашиваемых покупателей невелико, по формуле:

 

где Хi – значение результата i-го определения;

n – количество определений или опрошенных покупателей.

Среднее арифметическое взвешенное рассчитывают тогда, когда количество опрошенных респондентов, экспертов или экспериментальных определений довольно значительно и расчет среднего арифметического значения затруднен.

Среднее арифметическое взвешенное рассчитывают по формуле:

 

Например, при опросе 100 потребителей 50 человек оценили вкус и запах сыра в 45 баллов, 30 человек – в 40 баллах, 20 – в 38 балла. Значение показателя определяется в баллах, и в данном примере Х1=45, Х2 =40, Х3=38. частота повторения (р) будет: р1=50, р2=30, р3=20. Следовательно,

 

Среднеквадратическое отклонение характеризует отклонение значений изучаемого показателя от среднего арифметического.

Среднеквадратическое отклонение рассчитывают по формуле:

при n < 40, n > 40.

Где i – порядковый номер значения показателя;

Хi – отдельное значение признака (i-е значение);

- среднее арифметическое значение показателя;

n – количество значений показателя.

Коэффициент вариации, характеризующий относительную изменчивость (степень колебания) экспертных оценок, рассчитывают по формуле:

 

При определении степени согласованности на основе коэффициентов вариации следует руководствоваться следующими рекомендациями:

V 10 % - согласованность результатов высокая;

V = 11-15 % - согласованность результатов выше средней;

V = 16 – 25 % - согласованность результатов средняя;

V = 26 – 35 % - согласованность результатов ниже средней;

V > 35 % - согласованность результатов низкая.

 

4. Расчет комплексного интегрального показателя конкурентоспособности товара

 

Комплексный нормативный показатель конкурентоспособности рассчитывают по нормативным данным по формуле:

Iнп =

где Iнп – комплексный нормативный показатель конкурентоспособности;

n

П - произведение значений показателей с номерами 1,2,3, … n;

i=1

- i-ый единичный нормативный показатель конкурентоспособности;

n – число нормативных показателей.

Анализ результатов: если хотя бы один из единичных показателей равен нулю, то групповой показатель также равен нулю, что говорит о неконкурентоспособности данного товара на рынке.

Расчет комплексного показателя конкурентоспособности по потребительским свойствам (кроме нормативных) можно сделать по формуле:

 

где U – комплексный показатель конкурентоспособности по потребительским свойствам;

- i-ый единичный показатель конкурентоспособности по потребительским свойствам;

- весомость i-го показателя потребительского свойства в общем наборе из n показателей, характеризующих потребность;

n – число показателей.

Средний взвешенный геометрический показатель (V) вычисляют по формуле:

 

Степень важности потребительских показателей оценивается коэффициентом весомости. Интервал изменения коэффициентов устанавливается в пределах 0-1, 0-10, 0-100. необходимое требование: сумма коэффициентов весомости должна быть величиной постоянной и составлять 1; 10 или 100.

Существуют различные методы определения весомости. Наиболее широко используются экспертные методы, в частности метод рангов. Весомость показателей определяется экспертной группой (не менее 10 экспертов) или при опросе потребителей.

Экспертный метод основан на усреднении весомостей показателей. Процесс экспертных оценок весомостей состоит из трех ступеней: 1) организация опроса; 2) выбор метода определения весомости и проведение экспертного опроса; 3) математико-статистическая обработка результатов опроса и их анализ.

На первой ступени организатор опроса формирует экспертную группу, которая должна обеспечить согласованность, объективность и точность экспертной оценки. При подборе экспертов учитывается их квалификация и погрешность оценки. На основании этого утверждается количество экспертов.

На второй ступени выбирают метод определения весомостей и проведения экспертного опроса. Наибольшее распространение получили шесть методов: метод предпочтения, метод ранга, метод попарного сопоставления, метод полного попарного сравнения, метод фиксированной суммы. Рассмотрим методы предпочтения и ранга.

1. метод предпочтения включает в себя следующие действия. Эксперты нумеруют все весомости в порядке их предпочтения таким образом, что весомость наиболее предпочитаемого свойства получает номер 1, следующего по важности – номер 2 и т.д.

Весомость i-го показателя определяют по формуле:

 

где - место, на которое поставлена весомость i-го показателя у j-го эксперта;

r – количество экспертов;

n – количество показателей.

Ограниченность применения метода заключается в том, что чем важнее показатель, тем меньше значение весомости.

2. метод ранга. Эксперты оценивают важность каждого свойства по шкале относительной значимости в диапазоне 1-10, причем по этой шкале разрешено выбирать не только целые, но и дробные числа.

 

 

где - отношение весомости i-го показателя у j-го эксперта к сумме значений весомостей i-го показателя, выставленных экспертами;

- оценка весомости i-го показателя у j-го эксперта.

На третьей ступени результаты опроса подвергаются математико-статистической обработке, определяются среднеквадратическое отклонение, коэффициент вариации и коэффициент конкордации (W). Проводят анализ, который включает анализ согласованности экспертной оценки.

Высокое значение коэффициента конкордации свидетельствует о неслучайной согласованности мнений экспертов. Расчет можно сделать по формуле:

 

где n – количество показателей;

r – количество экспертов;

- разность между суммой рангов каждого фактора и средней суммой рангов, определяемая по формуле:

 

Ранг фактора определяется как , где аij – ранг i-го фактора у j-го эксперта.

Если W =1, то согласованность полная, если W=0 – согласованность отсутствует.

Согласованность мнений экспертов проверяют по критерию Пирсона ( ). Критерий Пирсона позволяет утверждать о соответствии ряда данных закону нормального распределения (закон Гаусса).

Критерий Пирсона:

 

Значения критерия Пирсона, полученные в результате расчета, сопоставляют со стандартными значениями (табл.). Если они равны, то значение W достоверно при заданной степени свободы V:

V= n -1

Таблица

Предельное значение критерия Пирсона ( )

V Доверительная вероятность (Р)

0,95 0,99

1 3,841 6,636

2 5,991 9,210

3 7,815 11,345

4 9,488 13,277

5 11,070 15,086

 

Комплексный экономический показатель конкурентоспособности можно рассчитать по экономическим показателям и цене потребления, складывающейся из затрат потребителя на приобретение и эксплуатацию товара.

Полная цена потребления:

 

где Ц – цена потребления товара, руб.;

З – затраты на приобретение товара, руб.;

Сi – средние суммарные затраты на эксплуатацию товара, относящиеся к i-му году службы, руб.;

Т – срок службы, лет;

i- год по порядку.

При этом

 

где Сj – эксплуатационные затраты по j-ой статье;

n – количество статей эксплуатационных затрат.

В случае, если товар может быть продан после эксплуатации, полные затраты должны быть уменьшены на величину выручки за нее.

Комплексный экономический показатель конкурентоспособности :

 

где З, Зо – полные затраты потребителя соответственно по оцениваемому товару и товару-образцу, руб.

Интегральный показатель конкурентоспособности рассчитывают по формуле:

К= Iнп

Данный показатель конкурентоспособности отражает уровень конкурентоспособности оцениваемого товара в потребительском эффекте, приходящемся на единицу цены потребления товара. Если К меньше 1, то оцениваемый товар имеет более низкий уровень конкурентоспособности и уступает образцу, а если К больше 1, то превосходит его, при К=1 конкурентоспособность образцов равна.

 

Пример, в таблице 1 сопоставлены показатели качества образца молока, выпускаемого серийно (базовый образец), и нового образца (оцениваемый образец).

Таблица

Показатели качества образцов молока

Единичные показатели качества, % Параметр весомости – пищевая ценность 1% составной части, ккал Значения показателя качества образа

базового (Иб) оцениваемого (Ио)

жир 9 3,2 3,8

белок 4 2,8 3,3

углеводы, в том числе лактоза 3,7 4,7 5,2

органические кислоты 3,62 0,14 0,17

 

Поскольку показатели качества молока имеют одинаковую размерность, то был определен обобщенный показатель качества по каждому из образцов:

Иб = 3,2 * 9 + 2,8 * 4 + 4,7 * 3,7 + 0,14 * 3,62 = 57,9 ккал;

Ио = 3,8 * 9 + 3,3 * 4 + 5,2 * 3,3 + 0,17 * 3,62 = 67,36 ккал.

Уровень качества нового образца молока равен:

67,36 / 57,9 = 1,16.

 

5) Определение уровня качества оцениваемого товара.

Этот этап комплексной оценки является заключительным. Рассчитанное значение комплексного показателя позволяет сделать заключение в следующих формах:

1) качество оцениваемого товара: а) превосходит товар-конкурент; б) уступает товару-конкуренту; в) находится на уровне товара-конкурента;

2) численное значение комплексного показателя оцениваемого товара выше (ниже) на столько-то процентов, пунктов;

3) для достижения превосходства над товаром-конкурентом следует: по результатам дифференцированной оценки уровня качества обратить внимание на такие-то показатели (проблемы); провести факторный анализ по выявленным проблемам; разработать меры по повышению значения указанных показателей.

 

 


Просмотров 1897

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!