Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Фактор влияющие на формирование цен



Содержание мероприятий для ФОССТИС.

ФОССТИС – формирование спроса и стимулирование сбыта. Чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его потребительских свойствах. Покупатель не испытывает потребности в изделиях или услугах о которых мало знает, тем более, что на рынке обычно несколько видов товаров, удовлетворяющих одну и туже потребность, и покупателю приходится делать выбор между ними. Товар с неизвестными потребительскими свойствами в такой ситуации не будет куплен, ведь к новинкам человек всегда испытывает настороженность. Именно в условиях барьера видит одну из важнейших своих задач служба ФОССТИС, которая условно подразделяется на ФОС и СТИС. У ФОСа – направление коммуникационное (информирующее). Оно способствует узнаваемости товара. Цель службы СТИСа – чисто коммерческая – получение прибыли предприятию. Надо помнить, что в ответ на вызванные мероприятиями ФОССТИС запросы потребителей предприятию придется увеличить производство товара, обеспечить транспортировку его, усилить службу сервиса и т.д. Делать все это приходится в принятые международной практикой сроки и с должным качеством. Образно говоря, мероприятия ФОССТИС – вексель, который дает предприятие покупателю. И если оно не в состоянии его оплатить, вся деятельность ФОССТИС может превратиться в анти-ФОССТИС: она не усилит позиции предприятия на рынке, а ослабит, приведет к финансовым потерям. И что еще хуже: сформирует плохую репутацию со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Следует помнить 6 правил эффективности ФОССТИС: знать свой товар во всех подробностях; знать своих конкурентов; знать своих покупателей; делать уникальные предложения, т.е. предлагать то, что не предлагают конкуренты; рассказать о своих товарах и своей фирме красиво и увлекательно и нужным людям. Мероприятия ФОС рассчитаны на людей еще не имеющих ясного представления о потребительских свойствах товара, а потому и не испытывающих желания его приобрести. Мероприятия СТИС адресованы тем, кто купил данный товар, имеют цель добиться, чтобы покупки совершались часто и регулярно. Иными словами, если ФОС формирует в сознании людей желание купить новый для них товар, то СТИС побуждает к покупке вполне известного товара. Отсюда вытекают различия в характере мероприятий, их тональности, размахе, стиле. Служба ФОССТИС действует в рамках системы маркетинга предприятия.



Основная задача мероприятий ФОС – введение на рынок новых товаров, обеспечение их начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка. ФОС заключается в том, чтобы: сообщать потенциальным покупателям о существовании товара; осведомить покупателей о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются; предоставить доказательства относительно качества удовлетворения этих потребностей, т.е. описать потребительские свойства товара; максимально понизить барьер недоверия к новинкам, для чего, в частности, сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя. Благодаря усилиям ФОС покупатель становится осведомленным, а затем и действующим, приобретающим товар. Продажа товара с помощью рекламы, выставок, ярмарок, других средств воздействия на покупателя зависит от классификации этих товаров на средства производства, потребительские изделия и услуги. Соответственно и мероприятия ФОС имеют в каждом из случаев свою специфику. Рыночная новизна товаров обеспечивает получение немалой прибыли. Нередко для потребительских изделий новизна достигается благодаря изменению в соответствии с модой лишь внешней формы, упаковки. «Косметические» же изменения внешности средствами производства недостаточны для создания вида нового товара. Для улучшения потребительских свойств их требуется произвести серьезные конструктивные усовершенствования или резко снизить цену, иначе не сделать товар доступным новым сегментам покупателей.



Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению его большими партиями, к регулярным коммерческим связям с фирмой – продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, и у покупателей нет особых оснований для предпочтения. Служба СТИС и должна его создать, обещая ощутимую выгоду. СТИСом обычно называют любые мероприятия, способствующие расширению продажи товара, уже не считающегося новым. В связи с эти усиливается воздействие на продавцов (посредников, агентов, дилеров).

По отношению к покупателям СТИС используют следующие воздействия, предлагая коммерческую выгоду тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки – за объем проданной продукции товара, регулярность покупок определенного числа изделий («бонусные» скидки); кредит в различных его формах; бесплатная раздача образцов товара – в расчете на покупку крупной партии; бесплатная передача товара во временное пользование – «на пробу»; прием поддержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь; презентации (показы) новых товаров специально для представителей потенциальных покупателей; экскурсии на предприятия-изготовители; пресс-конференции по случаю введения на рынок нового товара; резкое снижение цены, о чем широко извещают через средства массовой информации.

Без службы ФОССТИС трудно строить коммерческую работу на рынке. Некоторые фирмы тратят на нее до 15% своей выручки. Расходы на ФОССТИС распределяются примерно так: 30% – реклама (ФОС) в прессе, 15% – печатная реклама, 15% – выставки, 10% - прямая почтовая рассылка печатных рекламных материалов, образцов товаров по адресам потенциальных покупателей, 7,5% – сувениры, приемы, экскурсии и т.п., 7% – ознакомительные поездки агентов (дилеров) в страны, куда поставляются товары, 7,5% – «паблик рилейшнз», 7,5% – непредвиденные расходы.

Фактор влияющие на формирование цен.

На формирование цен влияют следующие определяющие факторы: равновесие спроса и предложения, уникальность предлагаемого товара, цены, установленные конкурентами, издержки производства, влияние государства. Повышенный спрос на тот или иной товар увеличивает цены, в то время как избыток предложения их снижает. Дефицитный товар приобретает более высокую значимость, вследствие чего на него возрастает спрос, что даёт право производителю также повысить цену. Анализируя цены на конкурентоспособную продукцию, производитель устанавливает наиболее приемлемую цену на свой товар. Под издержками производства подразумеваются различные затраты, с ним связанные — покупку материалов и оплату труда работников, например. Чем больше затраты по сравнению с прибылью — тем выше цена. Государство регулирует цены, устанавливая прейскуранты цен — различные тарифы, определяет фиксированный уровень цен для монопольных предприятий. При необходимости может быть принято решение о замораживании цен. Также государственные органы оказывают огромное влияние на всю систему свободного ценообразования, издавая различные законы, создающие определённые рамки.

 

3. Основные концепции развития рыночных отношений. Их отличительные особенности.

Существует пять основных подходов (систем взглядов), на основе которых предприятия и организации строят свою маркетинговую деятельность: Данные подходы отражают произошедшие за последние сто лет изменения в маркетинговой деятельности – это перенос акцента с производства на потребителя и решение социальных, этических, экологических и других проблем общества.

1. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут приобретать только те товары, которые широко доступны и дешевы, а значит, продавцам необходимо только совершенствовать производство с целью сокращения своих издержек. Данная система взглядов на управление маркетингом появилась в эпоху производства и является одним из самых старых подходов. Применение этой концепции возможно, если:спрос на товары превышает предложение и необходимо сосредоточить силы на увеличении производства; высока себестоимость товара, ее необходимо снизить, чтобы повысить прибыль.

 

2. Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители станут приобретать только качественные товары, с наилучшими характеристиками, значит, предприятие должно сосредоточить свои ресурсы на совершенствовании качества товара. Продолжительное применение данного подхода приводит к «маркетинговой близорукости», т.е. продавец так влюбляется в свой товар, что упускает из вида меняющиеся нужды клиентов. Например, руководство железных дорог когда-то полагало, что населению нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей конкуренции со стороны авиалиний, автобусов и т.д.

 

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий, как и предыдущая, появилась в эпоху сбыта и до сих пор привлекает многих производителей. Она утверждает, что потребители не будут покупать товары в достаточных (с точки зрения продавца) количествах, если не предпринять активных, агрессивных, усилий по сбыту товара. Этот подход применяется обычно для товаров, о приобретении которых покупатель думает редко (страховки, строительные участки, и др.), а также для товаров повседневного спроса (продукты питания, одежда, обувь). Цель – «завести» клиента и заставить его купить товар, не переживая по поводу будущей удовлетворенности потребителя покупкой.

4. Концепция маркетинга утверждает, что гарантией достижения целей производителя (продавца) является изучение и удовлетворение потребностей покупателя лучшими способами, чем у конкурентов. Подход сравнительно новый, появился в эпоху маркетинга. Суть концепции маркетинга определяют с помощью выражений типа: «Любите клиента, а не товар», то есть, компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счет максимального удовлетворения его нужд. Эту концепцию чаще всего используют фирмы, производящие товары широкого потребления, и крупные компании.

 

5. Концепция социально-этичного маркетинга – явление последнего времени. Она утверждает, что залогом получения фирмой прибыли является удовлетворение потребностей покупателя лучшими способами, чем у конкурентов, с одновременным сохранением и укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Производство и сбыт товара должны сохранять экологию и природные богатства, служить развитию культурного и социального уровня общества, не вредить здоровью человека, способствовать повышению престижа страны. Таким образом, этот подход требует баланса (учета интересов) трех факторов: прибыли фирмы, потребностей покупателей и интересов общества.

Применение определенной концепции маркетинга повышает эффективность предпринимательской деятельности, так как позволяет создавать и выпускать товары в соответствии с известным спросом.


Просмотров 590

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!