Главная Обратная связь Поможем написать вашу работу!

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Главный секрет успешной работы с возражениями



 

Представьте себе такую картинку.

Зима. Метель. 15 градусов мороза. Восемь часов вечера. Дома тепло и уютно, по телевизору идёт ваша любимая передача. Вы сидите на диване, и думаете о том, что вот, прямо сейчас вам необходимо встать, одеться, и ехать в другой конец города (на маршрутке с двумя пересадками), так как к вам приезжала родственница, которая попросила вас именно сегодня и именно в это время отвезти какие-то документы какой-то своей знакомой. Она сказала, что это очень важно, и вы пообещали, что сделаете. Дополню ещё картинку тем, что вы живёте на десятом этаже, но лифт по какой-то причине не работает. Представьте себе, что вы в этой ситуации чувствуете, и о чем думаете.

Возможно, вы думаете о том, что вот, дёргал же меня кто-то за язык пообещать! Теперь давай, пешком по темноте (лампочки-то повыкручивали) спускайся вниз (а в прошлом году, когда вечером лифт не работал, с Аллы Юрьевны наркоманы прямо на лестнице серёжки сняли); потом иди по метели два квартала до остановки. Жди маршрутку. Потом пересадка. Там ищи, где эта знакомая живёт. И обратно всё то же самое. Холодно! Так и простудиться недолго. А если я заболею, кто завтра дочку в музыкальную школу отведёт?

Настроение у вас, похоже, не очень. Вы думаете о том, какие есть уважительные причины, чтобы никуда не ехать. Другими словами, вы ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.

А теперь мы совсем немного изменим эту картинку.

Представьте.

Зима. Вечер. Мороз. Десятый этаж. Не работает лифт.

Вам надо ехать в другой конец города с двумя пересадками. Словом, всё то же самое. С одной только разницей. Вам необходимо поздним вечером в непогоду поехать в другой конец города… для того, чтобы забрать готовые документы для вашего семейного путешествия на Канарские острова.

Скажите, что вы ТЕПЕРЬ чувствуете и думаете? Что-то изменилось? Естественно. Вы легко и энергично спускаетесь с десятого этажа, идёте по улице, не замечая ветра и снега, и представляете себе, как вы со своими родными загораете на шикарном пляже. Представляете комфортный перелёт в самолёте бизнес-классом (конечно, если не боитесь летать). Перед вашими глазами мелькают замечательные виды и роскошный номер пятизвёздного отеля. А ещё вы думаете о том, как снимете это всё на фото и видео, и покажете своим друзьям.



Похоже, вы даже и не пытаетесь найти причины, чтобы остаться дома. Настроение у вас прекрасное, и вы уверены, что проблема с «доставкой» дочки в музыкальную школу как-нибудь решится. Насчёт того, что заболеете, вы тоже не особо переживаете. Напрасно, что ли, вы уже три месяца закалялись, обливаясь холодной водой по два раза в день? Что же касается Аллы Юрьевны (которую ограбили на лестнице) - так ведь подобный случай произошёл всего один раз за последние 25 лет!

ВЫ НЕ ПРИДУМЫВАЕТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ.

Суть главного секрета работы с возражениями начинает проглядываться, но прежде, чем делать выводы, мы рассмотрим ещё один выразительный пример.

Вообразите, что вы едете на поезде. Вечер. Вы выпили литровый пакет сока (J), и легли спать.

Приблизительно в 2 часа ночи у вас начинает появляться цель… Поначалу вы сквозь дрёму ощущаете, что цель тихонько требует, чтобы её «реализовали». Однако, вставать не хочется. На полусознательном уровне вы начинаете придумывать возражения: «Это же надо спускаться со второй полки… искать в темноте тапки… идти в не особо приятное (в гигиеническом смысле) место для реализации цели… а там «разбуркаюсь», и вообще не смогу уснуть…»



Однако время идёт, и сила желания нарастает. Наконец приходит такой момент, когда «терпеть уж больше нету сил». Вы энергично соскакиваете с постели, и решительно направляетесь в сторону места осуществления цели. Или… скажите, быть может, в этой ситуации вы будете возражать? Возможно ли такое, что вы будете лежать и сомневаться: «А вдруг у меня не получится? А вдруг уже слишком много людей занимаются ЭТИМ? А может быть, надо было раньше начинать?!»

Да. Смешно. Однако пришло время сделать вывод, и он такой:

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ. ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ВОЗРАЖАЕТ.

Это и есть главный секрет работы с возражениями: ЗАЖГИТЕ В ЧЕЛОВЕКЕ БОЛЬШУЮ СИЛУ ЖЕЛАНИЯ, И ОН НЕ БУДЕТ ВОЗРАЖАТЬ (или возражений будет совсем немного, и высказаны они будут в форме скрытого вопроса).

Безусловно, то, как (и сколько) человек нам возражает, во многом зависит от того, насколько мы «включили» его желания во время презентации возможностей бизнеса. В моей практике неоднократно случалось настолько зажечь человека во время рассказа о бизнесе, что он ВООБЩЕ не возражал. Такое возможно. Исходя из этого, мы можем увидеть, что работать с возражениями нашего знакомого нам приходится тем больше, чем меньше мы разбудили его желания, рассказывая о бизнесе, и (соответственно) наоборот. Однако, несмотря на качество нашей презентации чаще всего люди всё-таки возражают. И увы, чаще они возражают в форме отговорки, чем в форме скрытого вопроса.

Так что же такое эта самая отговорка? Почему человек иногда возражает нам, не слыша и не слушая того, что мы ему говорим? Не видя, что то, с чем мы к нему пришли, возможно, на самом деле – ЕГО ШАНС.

Отговорка – порождение отсутствия желаний. Нередко те, кому мы рассказываем о возможностях нашего бизнеса, настолько сконцентрированы на решении проблем, что забыли о своих желаниях. Поэтому они просто не воспринимают всерьёз то, что мы им говорим, «отмахиваясь» от нас при помощи отговорок.



Главное, что необходимо запомнить: если ваш знакомый возражает вам в виде отговорки, то есть, если вы не видите в нём никакого интереса к тому, о чём вы рассказали, НЕ НАДО его переубеждать. Это не эффективно.

Если человек говорит вам: «Да ну, сейчас все этим занимаются!», не объясняйте ему, что он неправ.

Если он говорит: «Да ну, у меня соседка пробовала, у неё не получилось!», не вступайте в полемику.

Если человек говорит вам «Да что ты мне рассказываешь, это всё вчерашний день!», не доказывайте ему, что это сегодняшний день (J).

То, что человек «возражает отговорками» - означает, что его желания «спят». Что ж, наша задача вполне ясна. Нам необходимо включить его желания, и тогда отговорки превратятся в скрытые вопросы (с которыми работать намного легче). Как мы уже говорили, сделаем мы это при помощи второго шага.

 

ШАГ 2. «Включите» желание

 

Есть немало способов разбудить в человеке желания, но прежде, чем мы займёмся этим вопросом, мне бы хотелось оговорить одну важную вещь. Я хотел бы обратиться к тем, кто только начал заниматься бизнесом, а также к тем, у кого в данный момент по какой-то причине трудный период (возможно, что-то не получается, либо созданию бизнеса препятствуют проблемы личного, семейного, или какого угодно другого характера). Возможно вы считаете, что в данный момент ваша собственная сила желания не столь велика. Быть может, вы думаете: «Как я буду применять какие-то техники, пробуждающие желания в другом человеке, если я сам сейчас не слишком мотивирован?» Я скажу вам со всей своей уверенностью: если даже это так – это не страшно. Главное заключается в том, что техники, пробуждающие желание – зеркальны. Это значит, что если вы пробуждаете желания в другом человеке – это вызывает резонанс в вас самих, в результате чего ваша собственная мотивация также значительно вырастает. Причём, чем больше вы смотивируете другого человека, тем в большей степени это скажется на вашей личной силе желания и на вашем энтузиазме. Попробуйте, и вы убедитесь, что это так. Единственным условием является следующее: хотите ли вы на самом деле сделать свою жизнь интересней? Хотите ли вы сделать её насыщенней? Быть может, вас устраивает сегодняшнее положение вещей, и вы не против того, чтобы всё осталось, как есть? Тогда, конечно, вам лучше оставить этот бизнес. Единственная проблема заключается в том, что в таком случае вам придётся наблюдать со стороны за тем, как меняется жизнь ДРУГИХ людей. А также жизнь их близких. Это – не очень приятно. Но если вас это устраивает – оставьте затею добиться чего-то в бизнесе МЛМ. Если же вы всё-таки хотите, чтобы в вашей жизни произошли позитивные изменения – пробуждайте силу желания в других людях. Не бойтесь, бояться нечего. Помните фразу: «нам нечего терять кроме наших оков». Идите к своим знакомым, и зовите их с собой к лучшей жизни, думая только о том, что всего через несколько лет вы и ваши дети почувствуют то, о чём ранее могли только мечтать. То, что начинают чувствовать каждый год сотни, нет, тысячи людей, занимающихся этим удивительным и благородным бизнесом.

А теперь – техники пробуждения желания.

Как я говорил, таких техник существует достаточно много, мы же с вами рассмотрим некоторые, наиболее эффективные и проверенные на практике. Должен сказать, что тема пробуждения желаний достаточно подробно разложена по полочкам в книге «Система мотивационного рекрутирования», поэтому данный вопрос мы рассмотрим коротко и сжато.

Итак, вы рассказали человеку о возможностях бизнеса, после чего он выдвинул следующее стандартное возражение (к примеру): «Да ну, здесь нужно навязываться и уговаривать…» По интонациям человека вы видите, что данное возражение относится к разряду отговорок.

 
 

 


Если возражение – Если возражение –

отговорка скрытый вопрос

 

 

Поэтому вы не спорите, не переубеждаете человека (это бесполезно), вместо этого обращаетесь к его желаниям, используя следующие методы.

 

Метод 1. Вопросы, заставляющие задуматься

1. Ты хотел бы…?

- ты хотел бы иметь собственную классную машину?

- хотел бы жить в просторной квартире с современным ремонтом?

- хотел бы каждый год со своей семьёй отдыхать в разных странах мира?

- чувствовать себя независимым человеком, обладающим стабильным доходом?

- иметь возможность дарить своим близким подарки, от которых их глаза будут блестеть от радости и удивления?

2. Что будут чувствовать твои дети (близкие, ты сам), когда… ?

- что будут чувствовать твои дети, когда благодаря тебе их жизнь станет интересной и обеспеченной?

- что ТЫ будешь чувствовать, когда встречаясь со своими одноклассниками у тебя будет возможность с удовольствием поделиться происшедшими в твоей жизни переменами (а не жаловаться на жизнь, либо чисто символически обмениваться новостями)?

- что будет чувствовать твоя супруга, когда ваша кухня будет оснащена по полной программе, «от и до»?

- что ты будешь чувствовать, когда, встретив через несколько лет на улице своего бывшего начальника (который и близко не видел в тебе успешного человека), ты услышишь от него: «Надо же, а я тебя сначала не узнал. Ты так изменился…»

3. Как бы (что бы; где бы) ты хотел… ?

- КАК бы ты хотел жить на самом деле?

- где бы ты хотел побывать?

- каким любимым делом ты хотел бы заниматься, имея свободное время и деньги?

- что бы ты хотел сделать для своих детей?

4. Что изменится в твоей жизни, если… ?

- что изменится в твоей жизни, если у тебя будет (к примеру) две тысячи долларов ежемесячного дохода, и свободное время?

- что изменится в твоей жизни, если ты сможешь запросто, в любой будний день (когда тебе захочется), посадить свою семью в вашу собственную машину, и поехать в красивое место на барбекю? Не отпрашиваясь на работе и не экономя деньги на мясе?

- что изменится, если твой доход будет таким, что, случайно заглянув в фирменный магазин итальянской женской одежды, и увидев в нём красивое, элегантное платье, ты сможешь запросто достать деньги и купить его, не боясь, что это «ударит» по семейному бюджету?

 

Метод 2. «Возмущающие» вопросы

- неужели тебя на самом деле устраивает то, как ты живёшь сейчас?

- неужели ты согласен с тем, чтобы проходили ГОДЫ, и всё оставалось, как есть?

- неужели ты хочешь продолжать до бесконечности ездить в переполненных маршрутках на нелюбимую, малооплачиваемую работу?

- неужели тебя устраивает перспектива повкалывать ещё так лет десять, пятнадцать, и выйти на заслуженную пенсию, размером в 60-80 долларов в месяц?

Метод 3. «Открывашка» для глаз

Посмотри, насколько интересной стала жизнь! В магазинах есть ВСЁ! Ездить можно, куда захочешь! На таких машинах, какие нравятся! Возможностей для качественного, интересного отдыха – МИЛЛИОН! Возможностей для ухода за своим здоровьем и красотой – МИЛЛИОН! Заниматься можно, чем угодно, никто тебе и слова не скажет (не то, что раньше)! И всё это – доступно для любого человека, были бы только деньги! Надо просто действовать! Надо просто открыть глаза навстречу возможности!

Метод 4. «Зажигание»

Что же ты? Проснись!!! Ведь ты же способный, интересный, целеустремлённый человек! Вспомни, как ты за полтора года сам, без учителя, освоил английский язык! Вспомни, как ты занимал призовые места на музыкальных конкурсах (занимаясь при этом меньше времени, чем другие)! Ты же можешь! Ты способен на многое! Ты заслуживаешь ЛУЧШЕЙ жизни!

Метод 5. Включение воображения

(рисование картинок счастья)

- Представь себе, что вы с мужем в Таиланде. Вы только что вернулись в свой отель из живописной экскурсии в жемчужную гавань, и сейчас отдыхаете в удобных шезлонгах, попивая экзотические коктейли около бассейна, прямо возле своего номера; в ста метрах от вас – океан, красивейший берег с белоснежным песком и множеством пальм… тёплый вечер… вы лежите, наслаждаясь ароматом тропического воздуха, и улыбаясь, вспоминаете, как ещё совсем недавно вам приходилось большую часть времени заниматься решением множества нудных и мелких материальных проблем. Вы улыбаетесь, потому что знаете, что впереди у вас всё здорово; что с каждым годом ваша жизнь становится лучше, и всё это потому, что всего пару лет назад вы сказали себе «Хватит! Я хочу жить, а не существовать!», и не побоялись открыться навстречу новой возможности!

Что ты будешь чувствовать тогда?!

- Представь себе, что благодаря тебе твои дети получают ПРЕСТИЖНОЕ высшее образование. Не в том ВУЗе, на который хватает денег, а в том, который на самом деле позволяет им получить интересную, хорошо оплачиваемую специальность! Представь, что они становятся уважаемыми, обеспеченными людьми, любящими дело, которым занимаются; что им не приходится испытать все те трудности, через которые прошла (прошёл) ты! Они живут наполненной жизнью, в своей собственной, просторной и хорошо обставленной квартире (не «тыкаясь-мыкаясь» по страшненьким, съёмным «хрущёвкам). Они избавлены от рутины, которая является уделом большинства тех, кто получают образование ради «корочки». Ты гордишься ими и собой, а они благодарны тебе! И вот, твой день рожденья… твои дети поднимают за тебя тост, и от всего сердца благодарят тебя, ведь ты сделал для них то, чего очень, очень многие люди для своих детей сделать не смогли…

Что ты будешь чувствовать тогда?!

Метод 6. Пример собственного желания

(монолог от лица новичка)

Знаешь, я ведь, как и ты, не особо «в масле катаюсь»! Наши проблемы и трудности во многом схожи. Но я не согласен с ними мириться! Знаешь, в какой-то момент я сказал себе: «Стоп! Надо что-то менять! Надо что-то делать!» Я осознал, что меня НЕ УСТРАИВАЕТ то, как я живу!

Я понял, что хочу чувствовать себя финансово свободным! Хочу иметь свою собственную квартиру! Машину! Я хочу ПО-НАСТОЯЩЕМУ помочь своим детям! Быть сильной, уважаемой личностью! Реализовать свой потенциал! Наконец, Я ХОЧУ УВИДЕТЬ МИР!!!!

Когда я это осознал – я начал искать возможность, и нашёл её! Теперь это не только моя возможность – но и твоя!

Давай ВМЕСТЕ менять нашу жизнь, ведь если мы этого не сделаем, то возможно, всё останется, как есть, НАВСЕГДА! Давай вместе, прямо сейчас, начнём делать то, что поможет нам вырваться из нашего замкнутого круга, пока он окончательно не задушил в нас наши желания и мечты!

 

***

Ну вот, мы с вами вкратце познакомились с методами пробуждения желаний. Каждый из описанных методов – работает. Однако, есть один немаловажный нюанс. Методы пробуждения желаний не всегда приносят результат «с первого захода». Скажите, вам нравится, когда вас будят? Скорей всего, нет. Так вот, сладко спящие желания людей (которым мы рассказываем о бизнесе МЛМ), иногда тоже не очень-то хотят просыпаться. Поэтому, на вашу первую попытку разбудить в человеке желания, он может ответить очередной отговоркой. Иногда и на вторую тоже. Но с третьего раза, как правило, всё получается. Главное здесь – не поддаваться на «провокацию». Главное – не ввязываться в бесполезный спор. ОТГОВОРКИ НУЖНО ИГНОРИРОВАТЬ. Когда вы занимаетесь пробуждением желаний - бейте «в одну точку». Человек возражает отговоркой – а вы направляйте его внимание на желания; он вам снова отговорку – вы снова переводите тему разговора на его желания. Необходимо проявить лишь немного терпения и настойчивости, и вы получите желаемый результат. Выражается он, как правило, в том, что человек задумывается, становится серьёзен, даже, как будто, немного уходит в себя. Он перестаёт иронизировать. В его глазах появляется интерес.

Всё это означает, что мы успешно реализовали второй шаг. Человек начал вспоминать свои желания. Значит – отговорка превратилась в скрытый вопрос, и мы с вами можем переходить к третьему шагу.

 

 

ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос

 

 
 


 

 

Если возражение – Если возражение –

отговорка скрытый вопрос

 

 

Ещё раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу необходимо в двух случаях:

А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора);

Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым, трансформировали его отговорку в скрытый вопрос.

Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос.

Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если на данный момент не обладаешь большим количеством свободного времени?»

Если возражением человека было «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Тебя интересует, могут ли РЕАЛЬНО добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ?»

Столкнувшись с возражением «Здесь нужно иметь большой круг знакомых», вы спрашиваете человека: «Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный уровень дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?»

И так далее.

Что очень важно: озвучив вопрос, стоящий за возражением человека, обязательно получите подтверждение. Спросив его «Ты хотел бы знать…?» сделайте паузу. Позвольте ему сказать «Да». Только тогда цель данного шага можно будет считать реализованной.

Думаю, алгоритм третьего шага ясен. Добавлю, что в следующей главе (Правильный ответ) мы увидим, какие вопросы скрываются буквально за всеми возражениями, с какими вы только можете встретиться, занимаясь сетевым бизнесом.

 

***

Что ж, мы с вами успешно прошли три шага из четырёх:

1) Определили тип возражения;

2) Встретившись с отговоркой – перевели её в скрытый вопрос (поработав с желаниями человека);

3) Озвучили скрытый вопрос.

Остался один шаг.

 

 

ШАГ 4. Ответьте на вопрос,

Скрывающийся за возражением

 
 


Если возражение - Если возражение -

отговорка скрытый вопрос

 
 

 

 


 

Тому, как эффектно, чётко, и точно отвечать на все основные, встречающиеся возражения, в этой книге посвящена отдельная глава, ведь умение грамотно отвечать на возражения, является пятым, последним составляющим МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

 

 

ГЛАВА 2.

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ

Когда-то, ещё начиная создавать бизнес, я заметил, что возражения, с которыми приходится сталкиваться человеку, занимающемуся рекрутированием, повторяются. Я увидел, что по сути, люди говорят нам одни и те же возражения (почти одними и теми же словами). Естественно, я кинулся искать литературу, в которой описывается, как можно наиболее грамотно отвечать на эти возражения. Однако оказалось, что книг, в которых описываются чёткие, эффектные ответы на список стандартных возражений, просто не существует. Пришлось разрабатывать эти ответы самому.

Через год я напечатал для своей группы брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию» (которую вскоре начали тиражировать все желающие по всему СНГ). Эта брошюра стала, как сейчас модно говорить, настольной книгой у огромного количества людей, и многим помогла. Несмотря на это, в ней был один недостаток. Она учила, как говорить, но не учила тому, как ПОНИМАТЬ. Не раз мне приходилось видеть, как человек, работая с возражениями своего знакомого, отвечает выученными на память фразами (из моей брошюры), и в то же время, сам не верит в то, что он говорит.

Поэтому в данной книге, в данной главе, кроме описания ответов на возражения, я решил уделить отдельное внимание комментариям. Цель комментариев заключается в том, чтобы человек, пользующийся этой книгой, как практическим пособием, не только научился эффектно отвечать на возражения, но и САМ глубоко осознал то, почему каждое из описанных возражений несостоятельно. Только тогда наши с вами партнёры смогут не только давать красивые ответы на возражения своих кандидатов, но и чувствовать себя при этом достаточно уверенно. В этом случае эффективность будет значительно выше, ведь наша уверенность в том, что мы говорим, иногда играет большую роль, нежели сами слова.

Итак, займёмся работой с возражениями.

 

Возражение 1. «У меня нет времени»

или

«Я не могу заниматься этим бизнесом, так как мне надо СЕЙЧАС зарабатывать»

Скрытый вопрос: Имеет ли мне смысл начинать заниматься этим бизнесом, если на данный момент я не обладаю большим количеством свободного времени?

Ответ.

Имеет. Знаете, в этом бизнесе действительно можно добиться значительных результатов, даже если поначалу уделять ему всего несколько часов в день. Ведь даже имея только пару часов свободного времени, мы с вами сможем проводить по одной бизнес-встрече в день, в результате чего очень скоро у вас появится группа из трёх-пяти человек. Очень возможно, что у этих людей будет три, пять, и даже восемь часов свободного времени. Обратите внимание на то, что ИХ свободное время будет также работать и НА ВАС.

Вместе с ними мы будем создавать организацию (они будут приглашать в бизнес своих знакомых), и товарооборот этой организации начнёт приносить вам доход. Вот тогда вы сможете определиться, стоит ли уделять этому делу больше времени. И знаете, что? Я уверен, что, когда вы на самом себе почувствуете возможности этого бизнеса, когда вы увидите реальный результат, у вас НАЙДЁТСЯ большее количество времени.

Комментарии.

У многих людей нет свободного времени. До самой пенсии. И когда оно появляется – часто это не приносит особой радости. Потому что, когда появляется эта самая масса свободного времени - нет финансовых возможностей проводить его с удовольствием. Грустная правда заключается в том, что многие люди прямо сейчас уверенно движутся именно в этом направлении. Они движутся «прямиком» к необеспеченной старости. Каждый день они делают только то, что позволит им кое-как прожить текущий день и текущий месяц. Они не делают того, что обеспечит их качество жизни в будущем. Всё это напоминает человека, у которого оторвались пуговицы на штанах, и он ходит, постоянно поддерживая штаны руками. Он не пришивает новые пуговицы, ведь руки заняты – надо поддерживать штаны. В концы концов, штаны изнашиваются… и он остаётся в одном нижнем белье.

Вывод один: если мы не хотим в итоге остаться без штанов, НАДО НАЙТИ ВРЕМЯ.

Примечание 1. Говоря о будущем, я имею в виду не только далёкое будущее, но и ближайшее, так как, человек занимающийся бизнесом МЛМ со СРЕДНИМ усилием, начинает ощущать изменения в своей жизни уже через полгода-год.

Примечание 2. Большинство людей, говорящих данное возражение, на самом деле имеют больше свободного времени, чем говорят. Просто они не хотят направлять его на создание бизнеса. Помогите им вспомнить их желания, и у них сразу же найдётся время.

Возражение 2.

«У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию»

Скрытый вопрос.

Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых обладает небольшой покупательской способностью?

Ответ.

Да, сможете. Во-первых, у вас В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ появятся свои клиенты. Среди наших консультантов довольно много людей с небогатым кругом общения. Таких же, как вы. И у всех, у кого раньше, у кого позже, но У ВСЕХ появляются клиенты (здесь имеет смысл привести несколько реальных примеров).

Во-вторых, если ваши знакомые находятся в сложном материальном положении – давайте им поможем! Вы только подумайте, ведь мы можем дать им возможность улучшить качество жизни! А у них, согласитесь, уже совсем другие круги общения. Вполне возможно, клиентов у них будет больше чем у вас. Далее, ситуация складывается следующим образом: мы с вами помогаем вашим знакомым строить бизнес. У них появляются группы. Группы делают товарооборот, и от всего этого товарооборота компания начисляет вам доход.

Комментарии.

В компании, с которой я сотрудничаю, на данный момент (сейчас осень 2008-го года) только на территории Украины около двух тысяч человек имеют доход от 800 до 20.000 (!!!) долларов в месяц. И знаете, что? Больше, чем у половины из них, когда они начинали, был бедный круг знакомых.

Я думаю, здесь больше нечего добавить.

 

Возражение 3.

«У меня БОГАТЫЙ круг знакомых,

они не будут покупать вашу продукцию»

(она для них не престижная)

 

Комментарии.

Столкнувшись с данным возражением, не пытайтесь человека переубеждать, так как это возражение – чистой воды отговорка. Человек, у которого ВСЕ знакомые богатые - САМ БОГАТЫЙ. Это – правило, исключений из которого фактически не существует. От кого вы услышали данное возражение? Если этот человек не является по-настоящему состоятельным (а он таковым не является, иначе зачем бы вы ему предлагали бизнес?), это означает одно: то, что он сказал – не соответствует действительности. Но только не вздумайте уличать его в обмане (или в «фантазировании»). Он может обидеться.

Поработайте с его желаниями (по предложенным в данной книге техникам), и вы увидите, что заявление человека относительно богатого круга знакомых было несколько преувеличенным.

И ещё. Компания, с которой я сотрудничаю, производит довольную недорогую (но качественную!J) продукцию, и несмотря на это и у меня, и у моих партнёров по бизнесу, есть немалое количество клиентов, являющихся довольно состоятельными людьми. Так что, должен вам сказать с полной уверенностью, что богатые люди не всегда являются жертвами «брендов повышенного уровня престижности». Они ТОЖЕ иногда покупают недорогую продукцию.

 

Возражение 4.

«Я не умею продавать»

 

Скрытый вопрос.

Необходимо ли для того, чтобы добиться в этом бизнесе хороших результатов, иметь какие-то особенные способности к торговле?

Ответ.

Нет, для успеха в этом бизнесе особых способностей к торговле иметь не нужно. Достаточно тех, которые у вас уже есть. Скажите, вы кино смотрите? Книги читаете? По магазинам ходите? А когда вам понравилась книга или фильм, вы делитесь этим со своими друзьями? Когда находите магазин, в котором продают качественные продукты, вы рассказываете об этом знакомым? Это и есть продажа. Всю жизнь, рассказывая своим знакомым о понравившихся вам книгах, фильмах, продуктах, и вообще, о чём угодно – вы продавали чей-то товар. Только раньше вам за это не платили деньги. Теперь – будут.

Пользуйтесь продуктами компании и получайте от этого удовольствие. Рассказывайте об этом тем, кого вы знаете – и у вас будут появляться клиенты. Рассказывайте вашим знакомым о том, какое удовольствие от продуктов компании получают ваши близкие – и у вас будут появляться клиенты.

Обратите внимание на то, что в ассортименте компании есть продукты, способные заинтересовать и женщин, и мужчин, и даже детей – это значительно облегчает работу с клиентами! Обратите внимание, какой качественный каталог выпускает компания! Он настолько привлекает внимание, что в какой-то степени САМ продаёт продукцию.

Безусловно, вам желательно приобрести некоторые знания о продукции компании, но не думаю, что это является проблемой: достаточно пройти несколько занятий в офисе компании.

И наконец, главное. В бизнесе МЛМ не надо много продавать. Для того, чтобы выйти в этом бизнесе на серьёзный уровень доходов, достаточно научиться делать 100, максимум 150 долларов личного товарооборота в месяц.

Итак, как вы видите, для того, чтобы преуспеть в этом бизнесе, никаких особых способностей к торговле иметь не надо.

Комментарии.

Знаете, почему люди на самом деле говорят: «Я не умею продавать»? Они догадываются о том, что занявшись этим, им так или иначе придётся иногда сталкиваться с возражениями J. А не хочется. Поэтому, делайте акцент на желаниях человека, которые он сможет осуществить, взявшись за это дело. Если его желания будут достаточно сильны – он переступит через страх встречи с возражениями. И станет вашим партнёром.

Возражение 5.

«У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию»

 

Скрытый вопрос.

Можно ли найти достаточное количество покупателей для построения успешно бизнеса в условиях нашего «небогатого» государства?

Ответ.

Для начала взгляните на информационный лист. Посмотрите, какие заказы делают в среднем наши консультанты, а потом я вам расскажу, откуда в принципе берутся эти заказы (показываете распечатку, если считаете это рациональным).

Теперь давайте реально рассмотрим ситуацию в нашей стране. Около 15% нашего населения составляют люди с достатком выше среднего и богатые. 10-15% - люди с достатком ниже среднего и бедные (слово неприятное, но будем называть вещи своими именами). 70% населения имеют средний достаток (плюс, минус). Конечно же, средний достаток на Украине весьма отличается от среднего достатка жителей стран Центральной Европы. В силу этого отличия, консультанты нашей компании в развитых странах делают $$200-400 личного товарооборота в месяц. На Украине же консультанты продают в среднем на 50-80$ в месяц. Итак, кто же наши клиенты на Украине (и сколько их)?

Исходя из того, сколько стоит наша продукция, наши клиенты - это люди с достатком выше среднего, а также все те, кто относятся к категории среднего достатка, то есть, всего – 70-75% населения. Как видите, клиентов вполне достаточно.

Теперь давайте посмотрим, какой бизнес можно построить, учитывая то, что в среднем консультант способен делать около $70 личного товарооборота в месяц.

20 человек в вашей группе - ваш доход будет составлять приблизительно $$100-140 в месяц (в среднем);

40 человек в вашей группе – ваш доход будет в пределах $$200-270. И так далее.

Для Великобритании это маловато, но для нас - довольно неплохо (особенно если считать, что, во-первых – это доход, а не зарплата, и во-вторых - это только начало бизнеса).

Комментарии.

Касаясь этой темы, нельзя не упомянуть о достаточно приятных изменениях, происшедших за последние 10 лет.

Уже десять лет назад приличное количество людей, населяющих страны СНГ, добивались прекрасных результатов в бизнесе МЛМ, однако с тех пор покупательская способность населения значительно повысилась. Спросите любого сетевика, занимающегося построением бизнеса ещё с тех времён, и он скажет вам, что средний товарооборот на консультанта заметно вырос. Это явно говорит о том, что качество жизни нашего населения повышается, а значит, условия для построения бизнеса с каждым годом становятся всё более благоприятными. Кстати, если кто-то посетует вам на сильную инфляцию, можете с полной уверенностью сказать этому человеку следующее: за последние 10 лет продукты, выпускаемые и распространяемые МЛМ-компаниями, подорожали МЕНЬШЕ, ЧЕМ ЧТО БЫ ТО НИ БЫЛО. Меньше, чем хлеб, мясо, молоко, овощи, автомобили, бензин, и недвижимость. Это - также является большим козырем для человека, начинающего создавать бизнес сейчас.

 

Возражение 6.

«Здесь нужно иметь большой круг знакомых»

 

Скрытый вопрос.

Можно ли добиться успеха в этом бизнесе, имея небольшой круг знакомых?

Ответ.

Да, можно.

Даже, если поначалу у вас появится всего лишь три-четыре партнёра по бизнесу - мы начнём работать с их кругом знакомых, и даже если у них тоже появится всего по три-четыре партнёра - ваша группа будет состоять уже из 12-20 человек. А при правильной работе и обучении ваш доход от такой группы будет составлять от 50 до 140 долларов в месяц. И это будет только начало!

Комментарии.

Все мы имеем гигантский круг знакомых. Просто относимся мы к этим знакомым, как к лампочке в парадной. Вот эта лампочка, которая на кухне – это моя. А та, что в парадной – она чужая. В моей жизни неоднократно случалось так, что мои «незнакомые» (с которыми я только «здрасьте-здрасьте»), оказывались прекрасными, интереснейшими людьми, и узнавал я об этом исключительно благодаря нашему бизнесу (когда они становились моими партнёрами J).

Мы живём не в пустыне. Вокруг нас – МОРЕ замечательных людей, и со многими из них мы уже почти знакомы, достаточно сделать только шаг!

Есть множество примеров того, как люди добивались больших успехов в бизнесе МЛМ, создавая его в новом для себя городе. Не имея НИ ОДНОГО ЗНАКОМОГО.

Итак. Круг знакомых не играет решающей роли.

ВСЁ ЗАВИСИТ ОТ НАШЕГО СТРЕМЛЕНИЯ.

 

Возражение 7.

«Здесь нужно иметь красноречие»

 

Ответ.

Не обязательно. В нашем бизнесе в первую очередь необходимо иметь знания. Необходимо знать, ЧТО сказать и КОГДА сказать. Как вы считаете, необходимо ли учителю математики иметь красноречие для того, чтобы объяснить ученикам, как высчитать интеграл? Даже смешно, верно?

В бизнесе МЛМ вы учитесь тому, что и как необходимо делать для продвижения по карьерной лестнице компании, а затем учите своих партнёров тому, что уже умеете сами. И всё! А что же красноречие? Да, оно со временем появляется. Сначала появляется доход – а потом красноречие (автоматически, так сказать). И дальше они растут вместе, помогая друг другу.

Комментарии.

Хочу поделиться с вами любимым примером на эту тему.

В одном из небольших городков на юге Украины живёт родная сестра моей матери, Галина. Когда-то, заинтересовавшись делом, которым я занимаюсь, она и её муж Василий решили присоединиться. Поначалу она занималась построением организации практически сама, муж только помогал ей. Василию бизнес МЛМ очень понравился, однако у него было серьёзное сомнение: он считал, что не умеет красиво и убедительно говорить. Должен сказать, что его сомнение было не безосновательным. Будучи глубоким и интересным человеком, Василий не всегда мог чётко и ясно объяснить другим людям то, что понимает и чувствует сам. Однако через некоторое время Василий настолько «загорелся», что решил махнуть рукой на своё сомнение и взяться за дело серьёзно. Он зарегистрировался «под Галиной», и начал создавать бизнес самостоятельно. К моему удивлению (и радости) уже через два месяца его личная группа состояла более, чем из 30-ти человек. Получилось так, что его энтузиазм и сила желания изменить свою жизнь притягивали людей больше, чем красивые слова.

И вот, прошло некоторое время, я приехал к Галине и Василию в гости. Пообедав, мы стояли около крыльца (у Галины с Василием собственный дом), получая удовольствие от общения и от тёплой сентябрьской погоды. Разговаривая с Василием, я заметил, что весь он как будто светится какой-то «лукавой» радостью. Я говорю: «Ну давай, делись, что там у тебя!» «Я вчера – говорит Василий – рассказывал о возможностях бизнеса директору нашей школы. Предлагал ему присоединиться» (директор школы – человек образованный, с двумя высшими образованиями). «Ну и что?» - спрашиваю я. «Он отказался». «И чего же ты так сияешь?» И тут Василий, действительно сияя, словно начищенный золотой червонец, говорит: «А знаешь, что он сказал мне? Он сказал: «Не-е-ет, у меня не получится! Это тебе хорошо, ты так красиво говорить умеешь!»

Чудеса? Нет. Это – бизнес МЛМ!

Вывод простой: для того, чтобы добиться успеха в бизнесе МЛМ, не обязательно иметь красноречие, но к тому, кто серьёзно занимается этим бизнесом – непременно приходит умение излагать свои мысли чётко, красиво, убедительно, и доступным языком. Так сказать, в качестве дополнительного бонуса.

 

Возражение 8.

«Здесь нужно быть уверенным в себе»

Ответ.

Уверенность в себе в любом деле, каким бы вы не занялись, приходит с опытом, знаниями, и результатом. Когда вы точно знаете что и когда необходимо делать, - ваша уверенность в себе значительно повышается. Когда вы чувствуете, что ваши слова подтверждены реальными результатами – вы становитесь уверенным человеком.

Также и в нашем бизнесе. По мере того, как вы будете наращивать профессионализм, по мере того, как будут расти ваши результаты – будет расти и ваша уверенность в себе.

Каждый ваш новый клиент, каждый новый партнёр в вашей группе будет приносить вам маленький кусочек уверенности. Пройдёт немного времени, вы начнёте консультировать своих партнёров по бизнесу, они станут благодарить вас за помощь и поддержку (не только словами, но и результатами), и это также будет благотворно влиять на ваше чувство уверенности.

Каждый раз, когда вы будете чувствовать, что качество вашей жизни благодаря этому бизнесу стало немножко выше – вы будете становиться более уверенным в себе человеком. Каждый раз, когда вы будете позволять себе и своим близким то, в чём раньше отказывали; когда вы будете видеть, что ваш доход становится ещё немного больше, затем ещё немного больше – с каждой сотней долларов вы будете становиться БОЛЕЕ уверенным в себе человеком.

Для того, чтобы добиться успеха в бизнесе МЛМ, не обязательно уже на самом старте быть уверенным в себе человеком. Однако, создавая этот бизнес – вы им станете, так как уверенность, (как и красноречие) – дополнительный бонус сетевого бизнеса.

 

Возражение 9.

«Здесь нужно быть общительным, коммуникабельным человеком»

Ответ.

Люди бывают более или менее общительными не только в силу своей индивидуальности, но также в зависимости от того, чем они занимаются. Могу сказать вам только одно: занимаясь этим бизнесом, вы станете общительным человеком. Это произойдёт незаметно и безболезненно.

Поначалу вы будете общаться со своими друзьями и знакомыми, затем общаться с их друзьями - и они тоже будут становиться ВАШИМИ друзьями. Со всеми этими людьми вас будет сближать интерес к общему делу и общие цели. Всё больше и больше общение с единомышленниками (равно, как и нахождение новых) будет доставлять вам удовольствие, и, постепенно вы станете более общительным человеком (и одновременно с этим – более обеспеченным).

 

Комментарии.

Совершенно очевидным является то, что человек, не будучи особо общительным, МОЖЕТ создать успешный бизнес. Во-первых потому, что, постепенно увеличивая «дозу» общения, человек, сам того не замечая, становится более коммуникабельным.

Во-вторых – даже совсем необщительный человек способен добиться хороших результатов, иногда почти не изменяясь. Звучит несколько парадоксально, однако, это так. У меня есть друг, который умудрился создать организацию размером в несколько тысяч человек, будучи не просто малообщительным, а даже можно сказать, совершенно «скупым» на общение. Как он это сделал? Просто. Он выработал свой собственный стиль, который можно назвать «построение бизнеса без лишних разговоров». Проводя любую встречу, консультацию, либо занятие – он говорил только ТО, ЧТО НУЖНО СКАЗАТЬ. Мало, скупо, но по сути. Он не скрывал того, что необщителен, и делал дело так, как мог. Но делал на совесть. С полной отдачей. Потому, что хотел изменить свою жизнь.

Вывод: общительный вы человек или не общительный, если вы будете делать правильные вещи, и делать их много раз – у вас всё получится!

 

Возражение 10.

«Это пирамида»

 

Скрытый вопрос.

Не является ли бизнес МЛМ разновидностью мошеннического механизма, именуемого финансовой пирамидой (наподобие печально известного «МММ-инвест»)?

Ответ.

Не является.

Во многих странах мира создание финансовой пирамиды является уголовным преступлением, и преследуется законом, тогда, как сетевой бизнес является легальным видом бизнеса.

Итак, в чём же различие? Давайте посмотрим.

Есть два вида финансовых пирамид. Первый маскируется под кредитные союзы. У людей берут деньги, обещая «космические» проценты, которые долговременно выплачивать просто нереально. Такая организация собирает «сливки» и своевременно закрывается, оставляя своих вкладчиков ни с чем.

Второй вид финансовой пирамиды маскируется под бизнес МЛМ. Это – торговля воздухом. Хочешь быть богатым – дай сто долларов. Приведи десять желающих легко заработать – получишь ещё по тридцать долларов за каждый скальп. И так далее. Так просто! Нет постоянных клиентов. Не надо ничего продавать. Выглядит всё это заманчиво, но долгосрочно не работает. Потому, что никто не получает пользу. Потому, что нет реального товара.

А сетевой бизнес? Он является способом продвижения продукта. В этом бизнесе каждый человек получает определённый процент от суммы, на которую его организация (и он) продали товара. Продукты, распространяемые МЛМ-компаниями, как правило, являются качественными и относятся к разряду необходимых. Поэтому компании, продвигающие свои товары по принципу МЛМ, имеют шанс процветать многие и многие десятилетия, неся при этом пользу великому множеству людей. Делая одних богаче, других красивей, а третьих – здоровее (а кого-то и здоровее и красивей и богаче одновременно).

Таким образом, вы можете увидеть, что многоуровневый маркетинг (МЛМ) - это честный и легальный вид бизнеса, не имеющий с финансовыми пирамидами ничего общего, кроме пирамидальной формы.

Комментарии.

К сведению ненавистников пирамиды хочу отметить, что любая организация, состоящая более, чем из двух человек, имеет пирамидальную форму. Школа, армия, поликлиника, супермаркет, и, кстати, церковь. Причина этого в том, что пирамидальная форма позволяет любой организации быть контролируемой и координируемой. Поэтому не стоит подвергать незаслуженным нападкам бедную геометрическую фигуру, как не стоит обижаться на стодолларовую купюру за то, что её иногда подделывают.

 

Возражение 11.

«Это лохотрон»

Скрытый вопрос.

Не является ли бизнес МЛМ разновидностью мошеннического механизма, именуемого финансовой пирамидой (наподобие «МММ-инвест»)?

Ответ.

Идентичен ответу на возражение «Это пирамида».

Комментарии.

Данное возражение по своей сути ничем не отличается от возражения «Это пирамида». При этом оно сильно отличается по форме. Отличается повышенной степенью негативности и категоричности. И ещё. В отличие от возражения «Это пирамида» (которое, как правило, возникает на почве некомпетентности, и может являться скрытым вопросом), данное возражение – 100%-ная отговорка, поэтому, не пытайтесь человека переубедить, он вас всё равно не услышит. Столкнувшись с возражением «Это лохотрон», есть только один перспективный способ действий: надо немедленно переключить своё внимание на пробуждение в человеке желаний. Сказать ему: «Ну что ты делаешь?! Я же знаю, что ты многое в своей жизни хотел бы изменить! Я же знаю, что ты хотел бы больше зарабатывать! Хотел бы путешествовать со своей семьёй! Ты же десять лет уже собираешься сделать в квартире евроремонт! Оставь свой ехидный тон! Прекрати критиковать вещи, в которых не разбираешься! Посмотри непредвзято на то, с чем я к тебе пришёл, ведь я принёс тебе возможность осуществить то, о чём ты давно мечтаешь!»

Необходимо «растормошить» человека, и лишь когда вы увидите в его глазах осмысленный интерес к теме разговора – можно (если это понадобится) объяснить, чем отличается МЛМ от финансовой пирамиды.

Возражение 12.

«У меня соседка занималась этим - у неё не получилось»

Скрытый вопрос.

Почему у некоторых людей не получается расти в этом бизнесе? Означает ли их неудача то, что у меня тоже не получится?

Ответ.

Есть три условия для достижения успеха в нашем бизнесе:

1) Сильное желание улучшить свою жизнь;

2) Открытость навстречу новым знаниям;

3) Готовность действовать.

Успех приходит лишь в том случае, когда все три описанные условия сходятся воедино. Это означает, что в нашем бизнесе НЕ могут добиться хороших результатов:

1) Люди, смирившиеся с существующим положением вещей, либо недостаточно созревшие для перемен;

2) Те, кто закрыт для обучения (есть такие люди, типа «я уже всё знаю»);

3) Лентяи.

Теперь вы знаете, почему некоторые люди не добиваются заметных результатов в бизнесе МЛМ. Исходя из вышесказанного, неудача вашей соседки вовсе не означает, что у вас тоже не получится. И вообще, скажите мне, что она ЕЩЁ не умеет? Быть может, она не умеет готовить. Возможно, она не смогла научиться играть ни на одном музыкальном инструменте. Не исключено, что у неё не получается поддерживать порядок в своей квартире. Значит ли всё это, что вы теперь тоже обязаны стать неряхой, плохой хозяйкой, плюс ко всему, разучиться играть на скрипке?

 

Возражение 13.

Почему в газетах пишут:

«Сетевой маркетинг не предлагать»?

Ответ.

Среди тех, кто занимается бизнесом МЛМ, встречаются разные люди. Есть и такие, кто не знаком с понятием «тактичность». Бывает так, что они звонят по объявлениям и в навязчивой, непрофессиональной форме пытаются «привлечь». Почему пишут «Сетевой маркетинг не предлагать»? Чтобы защитить себя от активных, но недостаточно профессиональных консультантов.

Комментарии.

Как-то раз, ради эксперимента, мы (я и один из моих надёжных партнёров по бизнесу) провели телефонный опрос: в течение нескольких дней по вечерам мы звонили людям, написавшим объявления с подобной припиской, задавая каждому из них один и тот же вопрос: «Что вы имеете против сетевого бизнеса?»

Результат получился достаточно интересный.

10% людей сказали, что они в это не верят;

80% людей сказали, что ничего не имеют против, просто в сетевом бизнесе деньги появляются не сразу, а им нужно зарабатывать сейчас;

10% людей сказали, что уже работают в сетевом бизнесе, хорошо к нему относятся, но пока они там «поднимаются», им нужен дополнительный заработок, чтобы продержаться ещё некоторое время.

 

Возражение 14.

«Здесь нужно навязываться людям и уговаривать их».

Скрытый вопрос.

Могу ли я добиться хороших результатов в этом бизнесе, не теряя собственного достоинства?

Ответ.

Вне всякого сомнения! Я вам скажу так: если вы хотите добиться хороших результатов в бизнесе МЛМ - как раз навязываться людям и уговаривать их вам никак не стоит.

Суть нашей деятельности заключается в том, чтобы давать людям информацию о том, как они могут поднять качественный уровень своей жизни (а также о том, какую пользу и удовольствие они получат, пользуясь продуктами компании). Наша задача - давать информацию и отвечать на вопросы. Делать это имеет смысл тактично и с чувством собственного достоинства – только в этом случае люди могут пойти за нами. Навязываясь же человеку и уговаривая можно разве что вызвать в нём раздражение и чувство внутреннего протеста.

Комментарии.

Иногда люди считают, что для того, чтобы зарабатывать деньги в бизнесе МЛМ, необходимо стать «приставалой» и «попрошайкой». Это мнение в корне не верно, но причины его возникновения можно понять. Мысль о том, что в этом бизнесе надо «навязываться и уговаривать» приходит в голову тем людям, которых «привлекали» именно таким способом. Вот они и считают, что им (займись они бизнесом МЛМ) придётся делать то же самое. Нам же с вами необходимо усвоить, что только профессиональный подход может привести нас к желанному результату, и заключается он в следующем:

НЕ УГОВАРИВАЙТЕ ЧЕЛОВЕКА ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО НАДО ВАМ.

НАЙДИТЕ КЛЮЧИК К ЕГО ЖЕЛАНИЯМ – И ОН САМ ЗАХОЧЕТ.

 

Возражение 15.

«Здесь нужно ходить по учреждениям предлагать продукцию»

Ответ.

В бизнесе МЛМ есть немало способов продвижения товара. Каждый человек выбирает для себя такой стиль работы, который ему более всего подходит. При этом большинство людей всё-таки работают со своими знакомыми.

А так, как в нашем бизнесе для достижения успеха вовсе необязательно делать большой личный товарооборот, то чаще всего своего круга знакомых бывает вполне достаточно.

Комментарии.

Да, я знаком с людьми, которые делают продажи, ходя по учреждениям и рынкам. Продвигая товары компании таким образом – они делают большие личные продажи, неплохо зарабатывая на разнице между дистрибьюторской и потребительской ценой. Однако это не способствует развитию их бизнеса и росту ДОХОДА, так как для построения действительно успешного бизнеса необходимо основную часть времени и энергии направлять на другие вещи (рекрутирование, обучение, мотивация).

 

Возражение 16.

«Скоро будет перенасыщение рынка вашей продукцией»

Скрытый вопрос.

Является ли продукция вашей компании надёжным инструментом для построения долгосрочного бизнеса?

Ответ.

Да! Наша продукция – идеальный инструмент для построения бизнеса. Перенасыщение ею рынка не может наступить в принципе, потому что, во-первых продукция нашей компании - расхожая, т.е. она заканчивается, а закончившись нужна людям снова;

Во-вторых, наша продукция постоянно обновляется - каждый сезон (месяц; 20 дней) выходит новый каталог, представляющий в своём ассортименте 20-30% новых наименований;

В-третьих, каждый день какое-то количество девочек впервые начинает пользоваться косметикой и какое-то количество ребят первый раз бреются, то есть, пополнение нашей «клиентской базы» растёт ЕЖЕДНЕВНО.

***Примечание. Данный ответ вам необходимо немного «перекроить», подстроив его в соответствии с особенностями продукта вашей компании.

Возражение 17.

«Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с тех,

кого нанимают на работу»

(имеется в виду плата за регистрацию и стартовый пакет)

Дополнительный вопрос.

Какие фирмы вы имеете в виду, приведите пример (в качестве примера человек приведёт вам традиционные коммерческие организации, чьи сотрудники являются наёмными работниками).

Ответ.

Вы говорите о фирмах, нанимающих людей на работу. В таком случае деньги с человека действительно не берутся. Однако мы не нанимаем вас. Мы предлагаем вам партнёрство в бизнесе, предлагаем вам открыть своё дело. Представьте, что вы решили открыть свой собственный магазин. В этом случае вам, так или иначе, придётся столкнуться с определёнными (и немалыми) расходами. Арендовать помещение, сделать в нём ремонт, закупить необходимое оборудование, заполнить его товарами, нанять работников и.т.д. В нашем же случае компания берёт на себя ВСЕ основные расходы. Офис, компьютеризация, доставка продукции, сервис, бухгалтерия, и многое другое. Вашей задачей является исключительно организационная работа. А плата (надо сказать, совершенно мизерная) с вас берется за необходимые для вашей работы материалы (каталоги, справочники по продукции и бизнесу, пробники продукции, и.т.д.). Вы же не считаете, что компания ещё и это должна предоставить вам бесплатно?

Комментарии.

Данное возражение встречается на сегодняшний день довольно редко, так как в большинстве МЛМ-компаний (на территории СНГ) регистрационная плата столь низка, что не стоит того, чтобы о ней говорить.

Возражение 18.

«Мне не нравится продукция вашей компании»

или

«Мои знакомые пользовались продукцией вашей компании, им не понравилось»

Скрытый вопрос.

Означает ли это, что ваша продукция плохого качества?

Ответ.

Ни в коем случае!

Продукция МЛМ-компаний фактически НЕ МОЖЕТ быть плохой. МЛМ-компании (в отличие от пирамид) создаются НАДОЛГО, а длительное существование на рынке возможно только в том случае, если продукты обладают высоким уровнем качества.

Что же касается негативных отзывов, существуют три причины, по которым они могут возникнуть.

1) Ваши знакомые (или вы) купили просроченную продукцию, либо подделку.

Для того, чтобы избежать подобных казусов, продукцию сетевых фирм имеет смысл приобретать исключительно у консультантов, а не в магазинах (где она распространяется, как правило, нелегально), и уж ни в коем случае, не на рынках.

2) Ваших знакомых (или вас) «обслужил» неопытный консультант.

В этом случае могло случиться так, что им (вам) неправильно подобрали продукцию, либо не дали рекомендации, необходимые для получения положительного результата.

3) Продукция не подошла в связи с индивидуальными особенностями организма (к примеру, банальная аллергия). Такое хоть и редко, но всё-таки бывает.

Комментарии.

К сожалению, человек склонен делать поспешные выводы. Столкнувшись всего один раз с продуктом, непонравившимся по одной из трёх перечисленных причин человек может сделать вывод обо всём ассортименте продукции. Отсюда и негативы.

Что же делать нам? Всё просто. Услышав негатив, необходимо разобраться в причинах его возникновения, объяснить их человеку, и подобрать ему продукт, от которого он на самом деле получит удовольствие (либо пользу). Очень возможно, что в этом случае всё закончится появлением у вас нового постоянного клиента.

Возражение 19.

«Вы будете иметь с меня деньги»

Ответ.

Это не так.

Да, я действительно заинтересован в вас; заинтересован в том, чтобы вы зарабатывали, и как можно больше. Но только я буду не иметь с вас, а ВКЛАДЫВАТЬ. Я буду вкладывать в вас своё время, силы, и знания, и лишь когда у вас дело пойдет, фирма начнёт благодарить меня, выплачивая процент от вашего товарооборота, но не из вашего кармана. И самое главное: карьерный план нашей компании – справедлив. Заработок каждого человека рассчитывается исключительно в соответствии с ЕГО ДОСТИЖЕНИЯМИ, а это значит, что вы реально можете зарабатывать не только больше, чем я, но и больше, чем все те люди, что стоят надо мной.

Комментарии.

Старая, известная история. Приходит к одному человеку фея, и говорит: «Тебе повезло. Я выполню любое твоё желание, проси меня о чём хочешь, но знай: о чём бы ты меня не попросил – твой сосед получит то же самое в двойном размере. Итак, чего же ты хочешь?» Человек долго думал, и в конце концов сказал: «Выколи мне глаз».

Как вы понимаете, данное возражение («Вы будете иметь с меня деньги») продиктовано не самыми лучшими чувствами и не самым «продвинутым» мировосприятием. Поэтому, если в процессе рекрутирования вы всё же с ним столкнётесь - конечно же постарайтесь объяснить человеку суть вопроса, но если он не поймёт – не расстраивайтесь. Возможно, вам не нужен такой партнёр.

 

Возражение 20.

Это то же самое, что и…

(название какой-либо сетевой фирмы, о которой человек слышал не самые лучшие отзывы)

Комментарии.

Услышав это возражение, необходимо узнать, что конкретно человек имеет против упомянутой им фирмы, после чего показать ему отличия вашей фирмы от той, которая ему так не нравится.

Надо сказать, что чаще всего «нелюбовь» людей к конкретным сетевым компаниям является следствием некомпетентности либо полученной от кого-то неверной информации («слышал звон, да не знаю, где он») Если это так - помогите человеку исправить его неправильное понимание. Главное - самому не быть жертвой этого самого «звона», и для этого необходимо для себя твёрдо уяснить, что БОЛЬШИНСТВО негативов о сетевых компаниях – это ЧЕПУХА. Почти все негативы об МЛМ-компаниях возникают в результате:

А) Неправильного пользования продукцией;

Б) Принятия на веру чужого умничанья;

В) Личных неудач на этом поприще (у человека не получилось построить успешный бизнес, и он старается свалить вину на компанию).

Важно понимать, что буквально ВСЕ сетевые компании (кроме маскирующихся под них финансовых пирамид) – КЛАССНЫЕ. А иначе и быть не может. Ведь если бы они выпускали плохие продукты – эти продукты не имели бы шанс на долгосрочный спрос, а если бы они не прикладывали все возможные усилия, помогая своим консультантам добиваться успеха – кто бы продвигал их продукцию!?

 

 

Возражение 21.

«У нас экономически ненадёжное государство,

оно задушит любые начинания»

Скрытый вопрос.

Имеет ли смысл в наших реальных условиях заниматься бизнесом МЛМ?

Ответ.

Имеет, безусловно, и я объясню, почему.

Вы правы, наше государство пока что не слишком продвинулось на пути к «евростандарту», однако несмотря на это, кушать нам всё равно нужно и одеваться тоже. Поэтому, так или иначе, что-то делать надо. Что ж, давайте вместе разберёмся, какой вид деятельности имеет смысл выбрать из существующего на сегодняшний день «ассортимента».

Итак, какие сегодня есть возможности зарабатывать деньги?

1. Наёмный труд.

Касаемо наёмного труда я думаю и так всё понятно. Государственные предприятия, как правило, платят копейки, которыми в лучшем случае можно оплатить коммунальные услуги. Работа на частных предприятиях даёт чуть больше, но этого тоже в основном хватает лишь на удовлетворение первостепенных потребностей (если хватает). Можно конечно, при определённом везении (либо имея полезные связи), устроиться несколько лучше, но этого устройства далеко не всегда хватает надолго.

2. Свой собственный бизнес (лотки, небольшие магазины, контейнера на рынках, и.т.д.)

В начале 90-х годов такая деятельность приносила весьма неплохие дивиденды, но на данный момент степень выгодности «малого» бизнеса значительно уменьшилась. Конкуренция растёт не по дням, а по часам; раскрутка требует времени и затрат; уровень инфляции соревнуется с ростом покупательской способности. В результате всего этого выйти на удовлетворительный уровень рентабельности достаточно непросто. Вот и выходит, что из всех, кто начинает разворачивать подобный вид деятельности – «выживает» едва ли около 10%. Добавлю, что для самого скромного старта в малом бизнесе надо иметь как минимум $50.000 стартового капитала.

3. Франчайзинг.

Под этим понятием подразумевается покупка лицензии на открытие ресторана, магазина, либо какого угодно другого коммерческого предприятия под известной на рынке торговой маркой (наиболее известный пример - Макдоналдс). Франчайзинг – удобный и прибыльный вид бизнеса. Есть только одна проблема: ко всем расходам по открытию бизнеса прибавляется оплата лицензии, стоимость которой может доходить до миллиона долларов (и больше). Многие ли располагают подобной суммой? И ещё: вложенные деньги будут возвращаться в течение нескольких лет, то есть, чистая прибыль покажет себя далеко не сразу.

4. Проценты.

Возможность положить деньги на депозит или в один из появившихся сегодня кредитных союзов позволяет получать до 30% годовых. Неплохая идея. Однако для того, чтобы обеспечить своей семье качественный уровень жизни и получать хотя бы $2.000 в месяц, вам опять-таки понадобится сумма не менее $100.000.

5. Шоу-бизнес.

Если у вас есть талант; есть возможность развить его в серьёзный профессионализм, и наличествуют связи, при помощи которых вы сможете «пробиться наверх», хорошим вариантом является шоу-бизнес. Добавим к перечисленным условиям приличную толику удачи – и есть шанс стать обеспеченным человеком.

6. Случай.

Можно заняться поисками клада, «целенаправленно» стремиться выиграть миллион в лотерею, или жить надеждой на получение неожиданного наследства. Однако, много ли шансов?

7. Бизнес МЛМ.

В этом бизнесе:

А) Нет необходимости иметь стартовый капитал.

Б) Значительно меньшая конкуренция, нежели в традиционном бизнесе. В традиционном бизнесе рядом с вашим магазином могут построить ещё один, побольше, снизить в нём цены, и переманить ваших клиентов. Что же касается бизнеса МЛМ – он не имеет физических границ. В нём вы не привязаны к стенам вашего магазина. Ваши партнёры могут действовать в пределах чуть ли не всего земного шара.

В) На бизнесе МЛМ намного меньше сказываются экономические кризисы и спады, чем на традиционном бизнесе, так как, во-первых, вы не рискуете вложенными средствами, и во-вторых, нет необходимости делать большие личные обороты. В этом бизнесе мы создаём организацию, в которой каждый человек продаёт понемногу, что гарантирует стабильность оборотов (и доходов), ведь какой бы ни случился кризис, продать «по чуть-чуть», так или иначе, сможет каждый человек в нашей организации.


Просмотров 1100

Эта страница нарушает авторские права




allrefrs.ru - 2021 год. Все права принадлежат их авторам!