Главная Обратная связь Поможем написать вашу работу!

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






ШАГ 1. Определите тип возражения



 

Когда я начинал заниматься бизнесом МЛМ, я сформировал в себе ПРАВИЛЬНОЕ отношение к возражениям. Когда мои кандидаты возражали - я не расстраивался, не напрягался, а спокойно и чётко отвечал на каждое возражение. Я давал УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ответы, и считал, что достаточно ответить всего на несколько возражений (наиболее волнующих человека), для того, чтобы он всё понял и согласился взяться за это дело. Однако иногда случалось, что работа с возражениями, несмотря на мои чёткие ответы, превращалась в «базар». Полагаю, эта ситуация знакома многим. Когда разговор с нашим знакомым о бизнесе вызывает ощущение переливания «из пустого в порожнее». Человек возражает – мы грамотно отвечаем на возражение. Наш грамотный ответ не производит на него никакого впечатления, и он просто выдвигает следующее возражение, затем следующее, и так далее. А когда запас его возражений заканчивается… он начинает всё то же самое с начала. Так сказать, по второму кругу.

Каждый раз, когда я сталкивался с этой откровенно нудной ситуацией, у меня возникало ощущение, что я что-то делаю не так. Казалось, что пропускаю мимо внимания что-то очень важное. Однако достаточно долго я не мог понять, в чём же тут загвоздка. До тех пор, пока не «родилась» мотивационная технология «Градусник Успеха» (по которой написана моя книга «Система мотивационного рекрутирования» и создан тренинг «Система выращивания Директоров»).

Создавая «Градусник Успеха», я понял, что возражения делятся на два типа, и работать с ними надо совершенно по-разному. Человек может говорить одни и те же слова, но от того, КАК он их говорит, зависит то, как с данным возражением работать. Таким образом, работа с возражениями превращается в «переливание из пустого в порожнее» тогда, когда мы с обоими типами возражений» работаем одинаково. Итак, вернёмся к технологии.

Человек начал возражать. Нам необходимо определить тип возражения. Таких типов два:

Тип 1. Отговорка

Тип 2. Скрытый вопрос

Отговорка.

Это тот самый тип возражения, который «сводит нас с ума». Его очень легко определить. Если мы чувствуем, что возражая человек не испытывает никакого интереса к тому, с чем мы к нему пришли; если человек, возразив, не хочет слушать и слышать того, что мы ему отвечаем; если создаётся ощущение, что наш знакомый отмахивается от нас, как от назойливой мухи – его возражения можно классифицировать, как ОТГОВОРКИ.



Возражая в форме отговорки, человек может (в прямом смысле слова) махать на нас рукой. Отговорка нередко произносится с иронией, категорическим либо пренебрежительным тоном (что приводит в ужас «не одетых» в бронежилет новичков). Нередко она начинается с «Да ну…!» К примеру: «Да ну, у меня нет времени на всё это (и взмах рукой)!» Или: «Да ну, сейчас уже поздно этим заниматься (и традиционный взмах руки)!»

 

Скрытый вопрос.

Возражение в форме скрытого вопроса отличается тем, что за таким возражением явно заметна заинтересованность. Мы видим, что человек задумался. Похоже, рассказав ему о возможностях бизнеса, мы зацепили его «за живое». Возражая в форме скрытого вопроса человек, как правило, проявляет любопытство; говорит серьёзным голосом. Не категорично, и без пренебрежения. Человек не язвит и не иронизирует. Возражение в форме скрытого вопроса, также, может иметь вопросительный оттенок. К примеру: «Вообще-то у меня не так много свободного времени. Ты думаешь, мне имеет смысл браться за это дело, если я смогу уделять ему лишь пару часов в день?» Либо: «Знаешь, я вообще-то считал, что этим бизнесом сейчас занимается достаточно много людей. Разве это не так?»



Чувствуете разницу между отговоркой и скрытым вопросом? Ещё бы не чувствовать.

Итак, человек высказал возражение, мы определили его тип. Что делать дальше?

Если тип высказанного возражения – скрытый вопрос – мы сразу переходим к третьему шагу («Озвучьте» скрытый вопрос).

 

 

 
 

 

 


Если возражение – Если возражение –

отговорка скрытый вопрос

 

Вы спросите: «А как же второй шаг?»

А второй шаг является промежуточным. Он предназначен специально для работы с отговорками. Вообще, между работой со скрытыми вопросами и работой с отговорками есть принципиальное отличие. Со скрытым вопросом работать достаточно просто, так как человек заинтересован, а раз он заинтересован – он будет слушать ответ на своё возражение внимательно и непредвзято. С отговоркой же дело обстоит иначе. Отговорка – это стена между человеком и нами, и пытаться переубедить человека, возражающего в форме отговорки – всё равно, что биться лбом об эту стену. Таким образом, наша задача, встретившись с отговоркой – трансформировать её (при помощи второго шага «Включите» желание) в скрытый вопрос, после чего мы опять-таки перейдём к третьему шагу (Получите подтверждение).

Ещё раз: если мы определяем возражение, как скрытый вопрос – мы сразу переходим к третьему шагу, если же возражение является отговоркой – мы переводим её в скрытый вопрос при помощи второго шага .

Что ж, вы видите, что в любом случае все пути ведут к третьему шагу, и займёмся мы им несколько позже. После того, как научимся «превращать» отговорки в скрытые вопросы. Но сначала –

 

 


Просмотров 676

Эта страница нарушает авторские права




allrefrs.ru - 2021 год. Все права принадлежат их авторам!