Главная Обратная связь Поможем написать вашу работу!

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






ВОЗРАЖЕНИЯ В ЖИЗНИ И БИЗНЕСЕ



МАСТЕР

РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Харьков

Клуб «Гармония»

2008

 

Бухтияров А.

Мастер работы с возражениями. – Харьков

ISBN……………………..

 

Любому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ, приходится сталкиваться с возражениями, будь это новичок, или профессионал, чей доход измеряется пятизначной цифрой.

Как создать себе и своим новичкам «бронежилет» от негативов? Как сделать, чтобы люди, возражая – ХОТЕЛИ услышать наш ответ, а не отмахивались, как от «назойливой мухи»? Есть ли система, позволяющая сделать работу с возражениями намного эффективней? Как убедительно и точно отвечать на любое встречающееся возражение?

Это вопросы, интересующие каждого, кто «окунулся» в мир МЛМ, и на них (и не только на них) отвечает книга Александра Бухтиярова «Мастер работы с возражениями».

Данная книга – практический справочник по работе с возражениями. Её цель – помочь каждому человеку, занимающемуся бизнесом МЛМ ускорить своё продвижение по карьерной лестнице компании. Новичку она поможет более эффектно стартовать. Руководителям МЛМ-компаний – облегчит задачу обучения их партнёров по бизнесу.

Кроме этого, цель этой книги – освободить читателя от сомнений, мешающих ему стать успешным, процветающим человеком.

 

 

 

Дорогие друзья!

 

Работа с возражениями – одна из наиболее насущных тем бизнеса МЛМ. Когда-то, желая создать для своих партнёров по бизнесу инструмент, помогающий в работе с возражениями, я написал брошюру «Как пройти путь от возражения к согласию». Я не издавал её, так как считал, что книга, посвящённая данной теме, должна включать в себя нечто большее, нежели просто ответы на возражения.

Теперь, с большим удовольствием, я готов поделиться с вами полной системой работы с возражениями; системой, освещающей все основные, наиболее важные аспекты этой актуальной темы.

Читайте, применяйте, и двигайтесь вперёд, создавая для себя жизнь, о которой вы мечтаете – бизнес МЛМ даёт такую возможность!

 



 

С уважением, Александр Бухтияров

E-mail: a_buhtiyarov@mail.ru

 

ВВЕДЕНИЕ.

КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ?

ПОДХОДИМ К САМОМУ ГЛАВНОМУ

 

Пройдёт немного времени, и наступит очередной Новый год.

Не важно, какой сейчас месяц. Время летит быстро. Пройдёт немного времени, и мы снова будем выбирать подарки для тех, кого любим и ценим. Конечно же, подарки – не самое главное в жизни, но ведь это так здорово – видеть блестящие от удивления и радости глаза близкого человека!

Придёт время самого любимого нами праздника, пробьют часы, и кто-то подарит своему сыну или дочери (а может быть, жене) новую машину. Кто-то – конверт с ключами от квартиры (уверяя вас, такое тоже случается).

Будут и те, кто осчастливит кого-то из своих близких рождественским круизом на океанском лайнере.

Однако немногие могут себе позволить делать ТАКИЕ подарки. Потому, что большинство людей в странах СНГ зарабатывают… сколько? Двести долларов в месяц? Двести пятьдесят? Триста? Приблизительно так. И на такие деньги особенно не разгонишься.

А сколько ХОТЕЛИ БЫ зарабатывать большинство людей? Какую сумму? Нет, я понимаю, что «чем больше, тем лучше». Но всё-таки? Какую РЕАЛЬНУЮ сумму хотели бы получать ежемесячно те, кто имеют сегодня двести-двести пятьдесят долларов? Так, чтобы и не «космос», и в то же время, чтобы можно было позволить себе хотя бы немного «отпустить ремешки». Сколько? Где-нибудь около тысячи долларов в месяц, верно?



Почему же так выходит, что люди, желающие зарабатывать тысячу долларов в месяц, получают двести пятьдесят? Конечно же потому, что найти работу с зарплатой «под штуку баксов» не так просто. Даже тому, кто имеет два высших образования, знает английский язык, и неплохо владеет компьютером.

В бизнесе МЛМ для того, чтобы выйти на уровень стабильного ежемесячного дохода около тысячи долларов – необходимо потрудиться со средней занятостью (четыре-пять часов в день) полтора-два, максимум три года.

***Примечание. Есть люди, которые занимаются бизнесом более пяти часов в день более двух лет, и при этом не могут похвастаться заметными результатами. Причина этого – одна. Они делают много того, что делать необязательно, и недостаточно времени уделяют тому, что действительно НАДО делать.

Итак, за полтора-два года в бизнесе МЛМ реально можно начать зарабатывать около тысячи долларов в месяц (при желании и больше). Найти работу с такой зарплатой – непросто, и именно поэтому многие люди начинают заниматься этим бизнесом.

Да… Начинают заниматься многие.

Но не у всех получается даже стартовать.

Почему?! Здесь что, необходимо делать что-то сверхсложное?! Нет! А в чём тогда причина того, что люди, которым порой ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО то, что они могут приобрести в бизнесе МЛМ, перестают им заниматься, продолжая, как «зайчики» вкалывать за двести долларов на нелюбимой (очень часто) работе?

Субъективная причина (причина, находящаяся в нас самих) заключается в том, что большинство людей не умеют работать со своей собственной мотивацией; не умеют САМИ зажигать в себе мощное желание, помогающее преодолеть некоторые небольшие трудности.

Но это – субъективная причина. А какая есть ОБЪЕКТИВНАЯ причина того, что приличная часть новичков не могут стартовать в бизнесе? Для того, чтобы найти ответ на этот вопрос, давайте немного пофантазируем.



Представьте себе, что у вас появляются новые партнёры по бизнесу. Вдохновлённые появившейся возможностью изменить свою жизнь, они идут к своим знакомым, рассказывают им о бизнесе, и все их знакомые говорят: «Здорово! Классно! Я тоже хочу этим заниматься! Можно к тебе присоединиться?» Далее, ваши новички рассказывают другим людям о качестве продукта – и ВСЕ становятся их клиентами. Представьте себе, что никто не возражает. Как вы полагаете, в таком случае, ХОТЬ КТО-НИБУДЬ перестал бы заниматься этим бизнесом? «Разочаровался» хотя бы ОДИН, если бы все, к кому он обращается – принимали его предложение, становясь либо клиентами, либо бизнес-партнёрами? Если бы он СРАЗУ почувствовал, как его доход (а с ним и качество жизни) начинает заметно меняться в лучшую сторону?

Очевидно, что нет!

И что из этого следует?

А следует то, что главной объективной причиной неудач на старте… являются возражения. Люди возражают, и наши с вами новички не только не знают, как правильно работать с возражениями. Они даже не знают, как правильно РЕАГИРОВАТЬ на них. Они теряются, пугаются, расстраиваются, и перестают действовать. Итак, повторим: ГЛАВНОЙ ОБЪЕКТИВНОЙ ПРИЧИНОЙ НЕУДАЧ НА СТАРТЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ.

Но это – негативный вывод. Есть и позитивный. Заключается он в следующем.

СТАНЬТЕ МАСТЕРОМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, И ВЫ ПОЛУЧИТЕ В СВОИ РУКИ ОДИН ИЗ САМЫХ МОЩНЫХ «КОЗЫРЕЙ», НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ УСПЕХА В БИЗНЕСЕ МЛМ.

Исходя из вышесказанного, весь путь от нуля и до уровня ежемесячного дохода около тысячи долларов в бизнесе МЛМ можно условно разбить на три этапа:

  1. Научитесь работать с возражениями – у вас появятся постоянные клиенты и группа от десяти до тридцати человек. Результат: ваш доход - $$50 – 250;
  2. Научите работать с возражениями трёх-четырёх своих партнёров, и ваша группа вырастет до пятидесяти-восьмидесяти человек. Результат: ваш доход - $$200 – 450.

3. Помогите двоим-троим вашим партнёрам по бизнесу обучить работать с возражениями по несколько своих – ваша группа станет более ста человек. Результат: ваш доход - $$700 – 1000.

 

Итак, мы с вами явно видим, какое огромное значение в бизнесе МЛМ имеет мастерство работы с возражениями. Что ж, посмотрим, из чего оно состоит.

 

 

ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ

МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

 

  1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе;
  2. Знание причин, по которым люди возражают;
  3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух предыдущих составляющих);
  4. Владение эффективной технологией работы с возражениями;
  5. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение чётко, убедительно и грамотно ответить на каждое из них.

 

В данной книге мы детальным образом рассмотрим каждое из перечисленных составляющих. Каждому из них будет посвящена отдельная глава. В главе «Правильный ответ» мы увидим, как можно чётко ответить на тридцать два наиболее «популярных» возражения. И ещё. В этой книге мы будем не только учиться профессионально работать с возражениями. В контексте каждого из составляющих, мы будем рассматривать, как нам помочь стать мастерами работы с возражениями НАШИМ ПАРТНЁРАМ ПО БИЗНЕСУ.

Но прежде, чем мы всем этим займёмся, нам необходимо рассмотреть ещё один «архиважный» момент.

ПОНЯТИЕ «БРОНЕЖИЛЕТА»

 

Как вы полагаете, какие из пяти перечисленных составляющих мастерства работы с возражениями являются наиболее важными? Уверен, многие скажут: «Конечно же, четвёртое и пятое (знание технологии, и умение отвечать)!» Увы, это не так. Подавляющее большинство тех, у кого «не получается», перестают создавать бизнес не потому, что не умеют работать с возражениями. Вовсе нет! Они отказываются от активных действий в первую очередь оттого, что не умеют правильно относиться к возражениям.

Представьте себе новичка-полицейского, только-только окончившего академию, и сразу же попавшего в гущу криминальных событий. Представьте себе перестрелку между двумя бандитскими группировками, и нашего свежеиспечённого полисмена, пытающегося вместе с другими представителями правопорядка остановить «бойню» и арестовать вооружённых преступников. И ещё. Представьте, что он забыл надеть бронежилет… Что в этом случае произойдёт? Первая же пуля, и всё. Конец его профессиональной деятельности. А может быть, и жизни.

Новичок, идущий рассказывать о бизнесе своим знакомым, нередко «скоропостижно» выбывает из бизнеса потому, что идёт «на дело» без бронежилета. В результате, несколько «метко пущенных» возражений – и он сражён «наповал». Результат: мы теряем нашего партнёра по бизнесу.

Вывод: чем раньше вы наденете на своего новичка бронежилет, и чем более надёжно этот бронежилет будет защищать его от «ранений» – тем дольше пробудет в бизнесе ваш партнёр, и тем выше шанс того, что со временем он станет вашим истинным лидером.

Бронежилетом, как вы уже, возможно, догадались, являются три первых составляющих мастерства работы с возражениями.

Рассмотрим их ещё раз:

 

  1. Понимание того, чем являются возражения в жизни и в бизнесе;
  2. Знание причин, по которым люди возражают;
  3. Правильное отношение к возражениям (созданное на основе двух первых пунктов);

 

Я повторю, ведь это – крайне важно.

Чем раньше, и чем глубже новичок осознает то, что скрывается за тремя перечисленными пунктами – тем меньше он будет бояться возражений. Тем меньше он будет расстраиваться, встречая их на своём пути, и, соответственно – тем больше шанс того, что он не остановится, а будет продолжать действовать дальше. А значит – больше шанс того, что он успеет получить свой первый вдохновляющий результат, который поможет ему с удвоенными (а то и с утроенными) усилиями двинуться вперёд к осуществлению своей мечты.

Если говорить о себе, то самое первое занятие, которое я провожу со своим новичком – это занятие по трём перечисленным пунктам.

Что ж, если три первых составляющих мастерства работы с возражениями мы охарактеризовали, как «бронежилет», то, как тогда назвать четвёртое и пятое составляющие? А именно:

 

  1. Владение эффективной технологией работы с возражениями;
  2. Знание основных, наиболее часто встречающихся возражений, и умение убедительно, чётко и грамотно ответить на каждое из них.

 

Очень просто. Они – это ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ.

Ну вот. Мы с вами подготовились соответствующим образом. Теперь – переходим к созданию и проработке СИСТЕМЫ МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

ЧАСТЬ I. БРОНЕЖИЛЕТ

ГЛАВА 1.

ВОЗРАЖЕНИЯ В ЖИЗНИ И БИЗНЕСЕ

Цель этого составляющего – помочь человеку понять на логическом уровне, что возражений бояться не надо. Что возражения – это нормально. Более того, само их существование является, как это ни странно, своеобразным благом.

Данное составляющее представляет собой шесть тезисов, каждый из которых мы с вами сейчас подробно рассмотрим.

 

 

1.

Возражения – это сопротивление во время движения

Представьте себе, что вы сидите дома. На диване. Вам не надо никуда идти. Не надо ничего делать. Представили? Обратите внимание: у вас не возникает НИ ОДНОЙ ПРОБЛЕМЫ. Природа вам не возражает. Но стоит только у вас появиться малейшей цели, и «оно начинается»…

Предположим, вы всего лишь захотели заварить себе чай. Природа сразу же начинает возражать. У вас появляются проблемы.

Надо встать с дивана. Обойти гладильную доску (которую муж так и не убрал, а ведь просила же!). Поставить фильтровать воду. Вскипятить чайник. Затем, вы обнаруживаете, что в сахарнице закончился сахар. Одни проблемы! А ведь так всё прекрасно было!

А если нам необходимо проехать десяток остановок на троллейбусе, и мы очень спешим, разве троллейбус непременно подъезжает сию же минуту? Далеко не каждый раз, верно?

Многие люди живут статично. Плывут по течению. Природа им не возражает. ПОТОМУ, ЧТО ОНИ НИЧЕГО У НЕЁ НЕ ПРОСЯТ. Никому ничего не предлагают. Особо ни к чему не стремятся. У них в жизни нет возражений, и это комфортно, необременительно.

Потом они приходят в бизнес МЛМ, сталкиваются с возражениями, и, считая их слишком большим дискомфортом – «сходят с дистанции».

Приходилось ли вам наблюдать, что чем быстрее мы бежим – тем более мощное сопротивление воздушного потока нам приходится преодолевать? Природа ВСЕГДА возражает нам, когда мы хотим чего-то лучшего, чего-то большего! Это НОРМАЛЬНО!!!Всё лучшее стоит усилий!

Мы хотим улучшить свою физическую форму – природа возражает, и возражение её заключается в том, что мышцы не хотят расти сами по себе. Вес не хочет сбрасываться сам. Приходится бороться с этими возражениями. Необходимо от чего-то отказываться. Потеть в спортзале на тренажёрах. Есть не совсем то, что хотелось бы (и не совсем в желаемых количествах).

Мы хотим научиться играть на фортепиано – возражают пальцы. Они, видите ли, не хотят играть «Лунную сонату» с первого раза!

Мечтаем увидеть мир – возражает наш кошелёк. Нам не хватает уровня нашего дохода. Желаем наполнить кошелёк – возражают работодатели. Они не согласны платить нам столько, сколько хотим мы.

Слава богу, есть бизнес МЛМ. В нём мы можем сделать свой доход таким, каким захотим. Без связей и блата. Но природу не обманешь. В бизнесе МЛМ тоже есть возражения. Возражения тех, кому мы предлагаем стать нашими клиентами, либо партнёрами по бизнесу.

Таким образом, как в жизни, так и в бизнесе МЛМ,

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ

ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ.

Это – закон природы. Это нормально.

 

 

2.

Работа с возражениями – валюта Успеха в бизнесе МЛМ

Не секрет, что за всё в этой жизни надо платить.

За гармоничные отношения в семье – терпением, вниманием, и пониманием. За рост своего профессионального мастерства – своим временем и настойчивостью. За преданность друзей – собственной надёжностью, готовностью разделить и трудности, и радость. За материальные ценности – деньгами.

Каждое государство в мире имеет свою собственную валюту, позволяющую определять стоимость материальных ценностей. В государстве под названием «Бизнес МЛМ» тоже есть своя валюта. Валюта Успеха. Это – работа с возражениями. Чем большее количество раз (и конечно же, чем эффективнее) мы работаем с возражениями – тем большим становится количество наших партнёров по бизнесу. Более того, мы можем даже измерить, сколько стоит, к примеру, старт в бизнесе. Назовём стартом такой результат новичка, при котором его группа достигла размера десяти человек.

Итак, сколько стоит старт в бизнесе МЛМ?

Для того, чтобы привести в бизнес одного человека, необходимо познакомить с возможностями бизнеса шестерых (эта цифра является среднестатистической). Значит, необходимо шесть разпоработать с возражениями. Соответственно, для того, чтобы привести в бизнес десять человек - необходимо поработать с возражениями шестьдесят раз.

Вывод: старт в бизнесе МЛМ стоит 60 «работ с возражениями». Заплатите эту цену, и вы пройдёте один из трёх шагов на пути к ежемесячному доходу от 700 до 1000 долларов.

Кстати, проводя лекции по работе с возражениями, я обычно спрашиваю аудиторию: «Скольким людям в среднем необходимо рассказать о бизнесе, чтобы один стал нашим партнёром?» Большинство отвечают: «Пятерым, шестерым, семерым…» Но каждый раз встречаются те, кто говорят: «Пятнадцати». Или: «Двадцати!» Порой (слава богу, редко) мне приходится услышать и вовсе невообразимые цифры, едва ли не трёхзначные.

По этому поводу хочу сказать следующее: вашим партнёром по бизнесу должен становится один из пятерых-шестерых. Это - нормальный коэффициент. Более того, вполне возможно показывать ещё лучшие результаты. А что же делать человеку, чей КПД значительно хуже? Что, если вам для того, чтобы зарегистрировать одного новичка, необходимо ознакомить с бизнесом 10 и более человек? Почему такое происходит и что делать?

Есть два варианта.

Вариант 1. Вы недотягиваете КПД качеством проведения встречи.В этом случае необходимо обратиться за помощью к спонсору. Попросить его поучаствовать в вашей встрече с кандидатом, понаблюдать, КАК вы рассказываете о возможностях бизнеса, КАК вы работаете с возражениями. Опытный спонсор непременно обнаружит, в чём состоит недоработка, и поможет поднять уровень вашей эффективности. Также могу предложить прочесть мою книгу «Система мотивационного рекрутирования», которая ответит на многие ваши вопросы, касающиеся привлечения в бизнес.

Вариант 2. Ваш КПД в порядке. Вы просто выводите неверную статистику.

Как-то раз после семинара ко мне подошла женщина, и сказала, что у неё регистрируется только один человек из восемнадцати. Я спросил её, скольким людям ВСЕГО она рассказала о возможностях бизнеса. Она ответила. Знаете скольким? ВОСЕМНАДЦАТИ! Это – неверный вывод. По своей точности он напоминает то, как Фернан Магеллан умудрился назвать самое бурное море на земном шаре Тихим океаном. Просто потому, что когда он его переплывал – не штормило.

Вспоминаю одну интересную ситуацию из моей практики. Когда-то, когда я только начинал заниматься бизнесом МЛМ, одна женщина, мой консультант, приводила ко мне своих знакомых. С тем, чтобы я, как спонсор, рассказывал им о возможностях бизнеса. Она приводила ко мне людей две недели. Всего я поработал за это время с пятнадцатью её знакомыми. Зарегистрировалось четырнадцать. Я возликовал! Я подумал, что стал истинным мастером рекрутирования. Подумать только, четырнадцать человек из пятнадцати! Вот это эффективность!

Однако, прошло совсем немного времени. Меньше месяца. Другая женщина также стала приводить ко мне своих знакомых. Я пообщался с двадцать однимчеловеком. Зарегистрировался ОДИН.Вот какие дела.

Если вы хотите достоверно оценить коэффициент вашей эффективности – необходимо оперировать большими числами. Расскажите о бизнесе хотя бы шестидесяти кандидатам. Только тогда вы сможете вывести относительно верную статистику.

Но вернёмся к основной сути данного тезиса. Если вы действительно хотите изменить качество своей жизни – вы МОЖЕТЕ это сделать! Без начального капитала, связей и блата. При помощи бизнеса МЛМ. И плата невелика. Плата – работа с возражениями. Причём платить вам придётся некоторое время, а пожинать плоды (в виде стабильного дохода) вы будете, возможно, всю жизнь. Пожинать плоды будут ваши дети. Может, даже внуки. По-моему, оно стоит того! И кажется, это замечательная валюта – работа с возражениями!

 

3.

Работа с возражениями – это отработка статистики

 

Этот тезис плавно вытекает из предыдущего.

В среднем, как я уже говорил, нашим партнёром становится один из пяти-шести человек. Не стоит расстраиваться из-за того, что кто-то вам отказал. Каждый отказавший приближает вас к тому, кто согласится. Представьте себе золотоискателя, который раз за разом промывает лотки с песком, ожидая, когда в одном из них блеснёт золотая порода. Представьте, он промыл свой первый лоток, и увидел, что золота там нет. И тут он начинает плакать и возмущаться: «Ну вот, так я и знал, что у меня ничего не получится! Не буду больше этим заниматься!» Абсурд! Он промывает, и ждёт! Следующий лоток! Следующий! Золотоискатель ждёт и надеется. Ему только и остаётся надеяться, ведь он не может рассчитывать на то, что в каждом шестом лотке окажется золотой песок. Нам же с вами не надо надеяться, так как мы ЗНАЕМ. В отличие от золотоискателей у нас есть статистика. Ещё две, три, четыре попытки – и вот он, наш результат!

Наше привлечение в бизнес напоминает поиск тузов в карточной колоде. В ней четыре туза. Все они могут находиться в самом начале колоды. Могут быть в конце. Возможно, они равномерно разбросаны по колоде, но они в ней есть! Переберите колоду, и вы найдёте все четыре. Затем – распечатайте следующую!

Вывод: не имеет смысла расстраиваться из-за возражений, так как работа с возражениями – это просто отработка статистики.

 

 

4.

Возражения – это гарантия того, что НЕ БУДЕТ перенасыщения рынка консультантами МЛМ-компаний.

Представьте себе, что каждый человек, которому вы предлагаете заняться бизнесом – сразу же соглашается. Без каких бы то ни было возражений. Представьте, что все, кому рассказывают о бизнесе ваши консультанты, также с готовностью принимают предложение. Вообразите на секундочку, что такая же картина наблюдается у каждого, кто занимается бизнесом МЛМ.

Знаете, что в таком случае произошло бы менее, чем за год? Всё население земного шара стало бы консультантами ВСЕХ МЛМ-компаний.

Слава богу, что есть возражения! Именно благодаря их существованию этот бизнес долговечен.

Люди разные. Они не всегда готовы СРАЗУ ЖЕ начать менять свою жизнь. Они возражают, так как не хотят выходить из своей зоны комфорта (несмотря на то, что этот «комфорт» их совершенно не удовлетворяет). Люди ПОСТЕПЕННО меняют свою точку зрения на бизнес МЛМ. Они медленно созревают, и в это время подрастают их дети, также становясь нашими кандидатами в партнёры по бизнесу.

Таким образом, благодаря существованию возражений мы можем быть уверены в том, что занимаясь бизнесом МЛМ, мы создаём будущее на много лет, и даже десятилетий. Возражения существовали, существуют, и будут существовать (это обусловлено свойствами человеческой натуры), а значит доход, который мы заработаем в этом бизнесе, реально может приносить пользу и детям нашим, и внукам.

 

 

5.

Возражения – это фильтр конкуренции

Скажите, все ли ваши соседи являются консультантами какой-нибудь МЛМ-компании? Нет? А сотрудники? Родственники? Бывшие одноклассники, сокурсники? Не все? Конечно же! Более того, даже не многие. Но ведь у каждого из них есть хотя бы один знакомый, занимающийся этим бизнесом! Почему они к нему не присоединились? Да потому, что он, возможно, и не звал.

Большая часть тех, кто занимается бизнесом МЛМ, занимаются им или вовсе неактивно, или «малоактивно». В самом начале, только став консультантами, они «попробовали». Рассказали о бизнесе нескольким знакомым, «нарвались» на возражения, и это им не понравилось.

Многие люди не любят работать с возражениями. Конечно же, их можно понять. Я тоже не люблю, когда мне возражают! А ещё я не люблю вставать рано. Я не люблю есть каши. Есть ещё вещи, которые я не слишком люблю. Но делаю. Потому что знаю, как это скажется в дальнейшем на моей жизни. И постепенно, начиная приносить свои плоды, эти, на первый взгляд не очень приятные вещи начинают мне нравиться.

Вообще, парадоксально, что большинство вещей, приносящих нам в перспективе максимальную пользу и удовольствие – делать сегодня не слишком приятно. И наоборот. Поэтому всегда МЕНЬШИНСТВО людей будут богатыми, здоровыми и успешными.

Вот какие дела. По причине вышесказанного большая часть консультантов МЛМ-компаний не очень активно создают бизнес. Поэтому – ваши соседи, сотрудники, одноклассники, и родственники – не являются дистрибьюторами сетевых компаний. По крайней мере, большинство из них.

Возражения – фильтр конкуренции. Они отсеивают тех, кто недостаточно созрел для перемен. Они отсеивают людей, согласных довольствоваться тем, что есть, лишь бы не напрягаться. Фактически, возражения непрерывно освобождают место для тех, кто действительно ХОЧЕТ изменить свою жизнь. Вопрос: ВЫ хотите изменить свою жизнь? Сделать её ярче, интересней, насыщенней? ВЫ хотите стать финансово независимым человеком? Если ваш ответ «ДА», то что ещё можно сказать? Возражения работают НА ВАС! Они – ваши союзники.

 

 

6.

Работа с возражениями – это тренинг личностного роста

Человек, серьёзно занимающийся бизнесом МЛМ – заметно меняется. Буквально на глазах. Я наблюдал СОТНИ таких картинок. Ясный взгляд, сочный голос, уверенная походка и движения. Позитивность. Убедительность речи. Явность чувства собственного достоинства. Это – далеко не весь список изменений, происходящих в человеке, который порой всего полгода-год серьёзно занимается бизнесом МЛМ. Изменения, настолько бросающиеся в глаза, что знакомые, которые не видели вас несколько месяцев, при встрече удивлённо говорят: «Надо же! Ты так изменилась!» Говорят, и пристально так смотрят на вас, пытаясь понять, что же такое произошло в вашей жизни, что вы так заметно изменились за столь короткий промежуток времени?

Приличная часть позитивных изменений, происходящих в человеке, занимающимся бизнесом МЛМ, является следствием его работы с возражениями.

Работа с возражениями развивает целый спектр лидерских качеств. Она вырабатывает в нас убедительность, настойчивость, целеустремлённость, и коммуникабельность; развивает красноречие, реакцию, и скорость мышления; она делает нас авторитетными в глазах других людей, ведь человек, которого мы аргументированно и ненавязчиво переубедили – начинает чувствовать силу нашей личности (а также перспективность нашей позиции). Кстати, именно работа с возражениями помогает нам приобрести просто бесценный в жизни навык: умение отстаивать своё мнение и свою жизненную позицию.

Работа с возражениями во многом влияет на повышение нашей уверенности в себе. Мы рассказываем человеку о возможностях бизнеса, и он говорит нам: «Да ну, это не серьёзно! Это не моё!» Мы немного общаемся с ним, и вот, он уже задумался: «Да, пожалуй что-то в этом есть…» А потом… проходит ещё некоторое время, и он со сцены говорит нам: «Спасибо тебе, Спонсор! В моей жизни произошли колоссальные изменения, и это, - благодаря тебе!» Как по-вашему? Влияют подобные ситуации на нашу самооценку? Безусловно, и самым благоприятным образом!

И вообще, знаете, что я хотел бы сказать? Работая с возражениями, мы создаём для себя и своих близких будущее, о котором большая часть населения стран СНГ может только мечтать. Но! Даже, если бы за нашу работу с возражениями не платили деньги, даже, если бы она не вела нас к высокому и стабильному доходу, нам СТОИЛО бы это делать. Потому, что работа с возражениями – это САМЫЙ НАСТОЯЩИЙ ТРЕНИНГ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА.

 

***

 

Ну вот, мы с вами рассмотрели первое составляющее МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ; составляющее, являющееся важной частью «бронежилета», способного защитить нас и наших партнёров по бизнесу от «ранений возражениями». Представьте себе, насколько выше будет «иммунитет» наших новичков, если с самого начала мы поможем им осознать то, что стоит за каждым из рассмотренных тезисов! Насколько сами мы можем быть устойчивее к отказам и возражениям, глубоко понимая вышеописанные вещи!

Что ж, можно идти дальше.

ГЛАВА 2.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ВОЗРАЖАЮТ?

Значимость этого составляющего очень велика. Существует около тридцати стандартных возражений, которые мы можем услышать от людей, которым мы рассказываем о бизнесе. Несмотря на это, важно осознавать, что истинных причин того, что человек возражает – всего несколько. Крайне важно знать эти причины. Не зная того, почему на самом деле его знакомые возражают, человек, только начавший заниматься бизнесом, может сделать превратные выводы. Выводы, просто-напросто закрывающие ему путь к успеху.

Он может решить, что добиться в этом бизнесе хороших результатов – невероятно трудно, а это не так. Он может посчитать, что лишён качеств, необходимых для достижения успеха, чего фактически не может быть, так как всё необходимое для успешного построения этого бизнеса – умение мыслить, стремиться, и действовать - есть у каждого человека. В конце концов, он может прийти к ложному выводу, что возможности этого бизнеса не нужны тем, кому он о них рассказывает, и, как следствие – что он занялся не тем делом.

Итак, цель данного составляющего – осознать истинные причины того, что люди возражают.

Таких причин – три.

 


Просмотров 703

Эта страница нарушает авторские права




allrefrs.ru - 2021 год. Все права принадлежат их авторам!