Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Сетевые структуры приходят в мир бизнеса



Классическая модель бизнеса индустриальной эры напоминала империю. Всем заправляло сильное центральное «правительство», которое, невзирая на размеры компании, сохраняло всю полноту власти.

В 1950-е годы появился новый тип бизнеса, в котором управление и контроль осуществлялись не из одного центрального офиса, а через сетевые структуры. Эта модель была настолько революционной, что многие критиковали ее и конгрессу США не хватило всего 11 голосов, чтобы объявить ее не соответствующей законодательству. Тем не менее она выжила, охватывает сегодня 3 процента розничной торговли в США и продолжает распространяться по всему миру. Ее используют такие знаменитые бренды, как «Асе Hardware», «Subway» и, конечно же, «McDonald's».

Такая модель бизнеса называется франшизой (или, на английский манер, франчайзингом).

Но франшиза — это лишь один шаг на пути создания сетей в мире бизнеса, поэтому я попрошу Джона рассказать, что произошло дальше.

Джон:Роберт прав. Речь здесь идет не просто о несколько ином способе выплаты комиссионных и не о перекладывании задач по сбыту на чужие плечи. Это принципиально новый взгляд на бизнес, который отражает особенности экономики информационной эпохи, отличающейся от экономики индустриальной эры с ее централизованной массовой рекламой.

После франшизы в 60-е годы был сделан следующий шаг в развитии сетевых структур в бизнесе, который получил большое развитие в 70-е и 80-е годы. В сети объединялись уже не фирмы, а отдельные люди. Такой подход можно назвать своего рода индивидуальной франшизой.

Как и франшиза, этот новый вид бизнеса также поначалу попал под огонь критики, но выжил и процветает.

Данная модель бизнеса называется сетевым маркетингом.

Роберт:Кстати, необходимо сказать, что, будучи обладателем франшизы, вы являетесь частью сети, но владеете не всей сетью, а только своей конкретной фирмой. А как обстоят дела в сетевом маркетинге?

Джон:Участвуя в сетевом маркетинге, вы не просто формируете сеть, но и фактически являетесь ее владельцем, что предоставляет вам колоссальные финансовые рычаги.



Другими словами, участвуя в сетевом маркетинге, вы можете практически испытать на себе эффект закона Меткалфа.

Каким образом? Просто присоединиться к компании, работающей по принципу сетевого маркетинга, недостаточно. Это то же самое, что пытаться создать сеть из одного телефона. Чтобы закон Меткалфа начал работать, вам необходимо расширять сеть, привлекая в нее таких же, как вы, партнеров. Когда вас станет двое, экономический эффект от сети возрастет в четыре раза, а при появлении третьего участника — в девять. А если два участника, которых вы привлекли, тоже найдут по два человека, эффективность сети будет возрастать со скоростью ракеты, отправляющейся к Луне.

Попросту говоря, закон Меткалфа означает, что сеть начинает работать как рычаг, позволяя многократно умножать ваши усилия.

Древнегреческий математик и физик Архимед, которому приписывают объяснение принципа рычага, заявлял: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир». Чтобы продемонстрировать поистине безграничную мощь рычага, он соорудил хитроумную систему канатов и блоков и подсоединил ее ко всем кораблям греческого флота. Когда все было готово и наблюдавшая за действием толпа стихла, Архимед взялся за одну из деревянных рукояток и потянул за нее. В результате все корабли пришли в движение!

Такова сила сети.

Благодаря системе блоков Архимеду удалось совершить то, на что в обычных условиях потребовалась бы сила нескольких тысяч гребцов. А что представляет собой эта система по сути? Сеть.



Именно благодаря данному феномену так быстро распространяются слухи. Один человек рассказывает новость трем. Каждый из них, в свою очередь, передает ее еще троим, и вскоре о ней знает весь город. Точно так же распространяются и модные тенденции. Стратегия, лежащая в основе сетевого маркетинга, использует закон Меткалфа для многократного умножения усилий благодаря сети участников.

В настоящее время сетевой маркетинг является одной из самых быстрорастущих моделей бизнеса в мире, хотя данный факт проходит мимо внимания большинства людей. Почему? Потому что люди воспринимают только продукты (средства бытовой химии, предметы личной гигиены, электронную аппаратуру, финансовые и страховые услуги), но не понимают, что это еще не бизнес. Настоящий бизнес — это не продукты, а сеть, по которой они распространяются, то есть не лампочка Эдисона, а электрическая сеть.

Люди все еще не могут осознать всю ценность сетевого маркетинга, потому что он невидим. Он имеет виртуальный, а не материальный характер. Его не увидишь глазами, потому что в нем попросту нечего видеть. Данная модель бизнеса в наибольшей степени соответствует информационной эре. Чтобы понять ее ценность, недостаточно просто открыть глаза. Для этого надо открыть разум. Сетевой маркетинг не заманивает к себе выставленными у входа золотыми арками и зелеными русалками. Хотя распространение данной модели бизнеса по миру носит взрывной характер, основная масса людей не замечает этого.

Такие компании, как «General Motors» и «General Electric», являются порождением индустриальной эры. Франшизы типа «McDonald's», «Subway», «UPS Store» и «Асе Hardware» являются мостиками на переходном этапе от индустриальной эпохи к информационной. Что же касается сетевого маркетинга, то это настоящий бизнес для информационной эры, потому что он имеет дело не с земельными участками и материалами, заводами и рабочей силой, а с чистой информацией.

Участвуя в сетевом маркетинге, вы можете прийти к выводу, что ваша деятельность заключается в демонстрации и продаже товаров, но это не так. Вы должны доносить до потребителя информацию и создавать сеть.

Глава 13

АКТИВ № 5: РЕПРОДУЦИРУЕМЫЙ И РАСШИРЯЕМЫЙ БИЗНЕС

А вот еще один важный момент сетевого маркетинга, который вас, вероятно, удивит. Этот бизнес не для прирожденных продавцов. Несколько раньше я обещал более подробно поговорить с Джоном на данную тему, и вот это время настало.

Роберт: Джон, вы согласны с тем, что большинство людей, добившихся успехов в сетевом маркетинге, не являются прирожденными продавцами?

Джон:Я не только полностью соглашусь с вами, но и добавлю, что, наоборот, «прирожденные продавцы», чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, должны первым делом забыть все, что они знают о торговле.

Самыми преуспевающими участниками сетевого маркетинга, которых я знаю, обычно оказываются тренеры, домохозяйки, священники, учителя, то есть люди, любящие рассказывать истории и помогать окружающим. Сетевой маркетинг — это прежде всего обмен информацией и личным опытом, а не техника продаж. Кроме того, здесь очень важна забота о тех, кого вы привели в бизнес.

И это, кстати, очень хорошо, поскольку лишь один человек из двадцати имеет врожденные способности к торговле.

Ключом к успеху в продажах является то, что вы умеете делать.

Ключом к успеху в сетевом маркетинге является то, чему вы можете научить других.

Роберт:Когда я порой говорю, что этот бизнес не связан напрямую с торговлей, реакция слушателей бывает весьма скептической: «Да это же чистой воды казуистика! Есть ли существенная разница междуторговлей и снабжением покупателя информацией о товаре?»

Джон:Разница есть, и главным фактором, определяющим отличие торговли от сетевого маркетинга, является так называемое репродуцирование.

Я бы ответил сомневающимся следующим образом: «Если вы потрясающий продавец, обладающий уникальными способностями и навыками продаж, то добьетесь больших успехов в торговле, но в сетевом маркетинге вас, скорее всего, ожидает неудача».

Почему? Потому что если вы так сильны в продажах, то большинство людей в вашей сети будут не в состоянии повторить ваши действия.

Как следствие, ваша сеть не будет расти и ее ожидает скорая кончина.

Роберт:Вы задушите ее еще в колыбели.

Джон:Совершенно верно. Я наблюдал это много раз. Мне приходилось видеть, как талантливые и творческие люди уже после первых шагов в сетевом маркетинге упираются лбом в стену, поскольку полагают, что смогут пробить себе путь к успеху благодаря личной изобретательности, таланту и уникальным умениям. Но здесь все зависит не от того, что умеете делать вы сами, а от того, что умеют делать другие участники сети.

Мне также приходилось иметь дело с некоторыми компаниями сетевого маркетинга, которые допускают серьезную ошибку, чрезмерно поощряя личные достижения в продажах и уделяя куда меньше внимания процессу взаимной передачи опыта между участниками. А ведь магическим фактором здесь является именно репродуцирование действий, а не достижения отдельных участников. Если компания этого не усвоит, у нее не будет возможности последовательно развиваться, так как она лишится своего главного потенциала — людей, репродуцирующих чужие результаты.

Роберт: Очень интересное замечание, особенно если учесть, что подобное перетягивание одеяла на себя — это пример мышления обитателя квадранта С, а не квадранта Б. Если вы действуете в квадранте С, вам волей-неволей приходится проявлять себя во всем блеске, демонстрировать свое творчество и уникальность. В секторе Б такие качества губительны.

Генри Форд создал свою промышленную империю и изменил облик планеты, основываясь вовсе не на уникальных способностях и талантах своих рабочих.

Он мог бы нанять самых лучших мастеров для ручной сборки автомобилей и стал бы производить отличные машины. Возможно, ему удалось бы продать несколько сотен экземпляров. Но вместо этого он разработал модель, в которой были задействованы самые обычные люди, вкладывавшие свое рабочее время и усилия в массовое производство миллионов машин.

Форд мыслил как истинный представитель квадранта Б.

Джон: Признаться, я не подходил к проблеме с этой стороны, но вы попали в точку. Именно так и следует мыслить, если вы хотите добиться успеха в сетевом маркетинге.

Повторю еще раз: подлинную силу сетевому маркетингу придает не то, что вы способны сделать сами, а то, что можете передать другим. Другими словами, вы должны строить свой бизнес так, чтобы перенять и скопировать его мог любой человек. Почему? Потому что такой подход и является главным принципом сетевого маркетинга, позволяющим добиваться успехов в этом виде бизнеса.

К дискуссии о репродуцировании мы еще вернемся, а пока я хочу немного поговорить о возможностях расширения бизнеса.


Просмотров 328

Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2020 год. Все права принадлежат их авторам!