Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Состав и структура кадров предприятия 4 часть



При определении критериев поведения предприятия на мировом рынке следует учитывать специфику не только отрасли, страны, но и условия, в которых функционирует фирма. Речь идет о способности более эффективно производить и продавать товары, чем конкуренты. Даже если товар уникален, то при плохой организации производства, учета затрат или отсутствии эффективной системы сбыта он не смо­жет закрепиться на рынке. Не является идеальным преимуществом перед конкурентами и относительная дешевизна товара. Все зависит от категории покупателей. Можно предложить дорогостоящий, но не имеющий равных себе по потребительским свойствам товар, и он бу­дет пользоваться спросом у определенного круга покупателей. Для других покупателей главным является низкая цена. Для правильного определения ценовой стратегии работы на внешнем рынке фирме сле­дует проанализировать затраты на производство товара, выяснить, какова реальная цена товара для потребителя и в чем состоит ее основ­ное отличие от стоимости и ценности.

После проведения указанных конъюнктурно-ценовых исследова­ний экспортер может приступить к практической реализации своего желания работать на внешнем рынке.

Импортная операция представляет собой коммерческую деятель­ность, связанную с покупкой и ввозом иностранных товаров в страну покупателя для последующей их реализации на внутреннем рынке. На предконтрактном этапе осуществления импортной операции покупа­тель должен провести следующую конъюнктурно-ценовую работу:

• изучить конъюнктуру рынка на базе имеющихся источников ин­формации или прямых конкурентных предложений, определить уровень цен на товар, а также тенденции их изменения;

• изучить фирменную структуру рынка в целях выбора возможных поставщиков;

• определить наиболее целесообразный метод закупки: напрямую у производителя, через посредников, используя различные фор­мы встречной торговли и т. д.;

• разослать запросы нескольким возможным поставщикам и полу­чить от них предложения либо сделать заказ по определенной форме.

Целью запроса является получение от экспортеров конкурентных предложений, поэтому они рассылаются нескольким фирмам разных стран. В ряде случаев предварительно потенциальные импортеры при­бегают к рекламе на мировом рынке (хотя при импортных операциях она зачастую отсутствует), чтобы представить себя в деловых кругах в качестве крупных покупателей, чтобы выявить потенциальных по­ставщиков, а также по возможности обострить конкуренцию между ними и, следовательно, добиться более выгодных цеп.



Полученные от разных фирм-производителей коммерческие пред­ложения анализируются на предмет их приемлемости для импортера с точки зрения коммерческих условий совершения сделки.

Импортный товар должен соответствовать ГОСТам РФ и иметь со­ответствующее подтверждение. Способами подтверждения являются:

• предоставление сертификата на поставляемую в РФ продукцию по правилам Российской системы сертификации;

• предоставление сертификата (заграничного), признаваемого в РФ, в соответствии с международными, двусторонними соглаше­ниями.

Сертификаты могут быть:

— сертификат соответствия (документ, подтверждающий, что дан­ное наименование товара соответствует требованиям конкретно­го стандарта или другого нормативного документа по системе сертификации ГОСТа РФ);

— сертификат качества (тот же сертификат соответствия, но с бо­лее расширенным подтверждением соответствия по всем потре­бительским показателям стандарта);

— сертификат безопасности (подтверждает, что продукция соответ­ствует требованиям стандарта по показателям безопасности).

Встречная торговля соединяет в себе особенности экспортных и импортных сделок. При заключении подобных сделок оформляются два отдельных контракта:

• контракт на экспорт, в котором помимо условий по экспорту про­давцу вменяется в обязанность закупить у покупателя товар на определенную долю выручки;

• контракт на импорт.

 

 

ВОПРОС 41

Ценовая политика предприятия

ОТВЕТ

Цена, в условиях рыночной экономики — важнейший экономический параметр, характеризующий деятельность предприятия. Для самостоя­тельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах — это вопрос их существования и благополучия. Ценообразование — это средство достижения целей предприятия, поэтому ценовая политика должна быть хорошо обоснована и продумана.



Под полиитикой цен понимаются общие цели, которых предприятие

, собирается достичь с помощью цен на свою продукцию.

Чтобы правильно сформулировать ценовую политику, предприятие должно четко представлять цели, которых оно достигнет посредством продажи конкретного товара. При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя глобальной целью любого предприятия яв­ляется получение прибыли, однако в качестве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели, как защита своих интересов, подавление конкурентов, завоевание новых рынков, выход на рынок с новым то­варом, быстрое возмещение затрат, стабилизация доходов. Достиже­ние этих целей возможно в краткосрочной, среднесрочной и долго­срочной перспективе. В то же время тот или иной уровень цены может по-разному воздействовать на достижение тех или иных результатов, например, на величину прибыли, оборота, на долю участия в рынке. Только в экстремальных случаях преобладает какая-то одна цель предпринимательской деятельности. В обычной хозяйственной прак­тике с помощью ценовой политики возможно достижение большого количества целей.

Основные цели ценовой политики следующие:

1. Дальнейшее существование предприятия.У предприятия могут быть избыточные мощности, на рынке много производителей, наблюдается интенсивная конкуренция, изменились спрос и предпочтения потребителей. В таких случаях, чтобы продолжить производство, лик­видировать запасы, предприятия часто снижают цены. При этом при­быль теряет свое значение. До тех пор пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может про­должаться. Однако вопрос о выживании предприятияможет рассмат­риваться как краткосрочная цель.

2. Краткосрочная максимизация прибыли..Многие предприятия хотят установить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации 'этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, кото­рая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль.

В реализации этой цели упор делается на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, а также про­тиводействующая политика конкурентов и регулирующая деятель­ность государства. Эту цель часто используют предприятия в неустой­чивых экономических условиях, предприятия-однодневки.

3. Краткосрочная максимизация оборота.Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар производится кор­поративно и в этом случае трудно определить структуру и уровень издер­жек производства. Поэтому считается достаточным определить лишь спрос. Чтобы реализовать поставленную цель (максимизация оборота), устанавливают для посредников процент комиссионных от объема сбыта. Краткосрочная максимизация оборота может и в долгосрочной перспек­тиве обеспечить максимальную прибыль и долю участия в рынке.

4. Максимальное увеличение сбыта.Предприятия, которые преследуют эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и на этой основе — к увеличению • прибыли. Учитывая реакцию рынка на уровень цены, такие предприятия устанавливают цены как можно ниже. Такой подход называют «ценовой политикой наступления на рынок» Так, если предприятие снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уров­ня, повышает долю своего участия на рынке, добиваясь по мере роста выпуска продукции снижения издержек единицы товара, то на этой основе сможет продолжать снижать цены! Специалисты считают, что такая политика может дать положительный результат только при наличии ряда условий:

1)если чувствительность рынка к ценам очень велика (снизили цены — увеличился спрос);

2) если можно снижать издержки производства и реализации в результате расширения объемов производства;

3) если снижение цен отпугнет конкурентов и они не последуют та­кому примеру.

5. «Снятие сливок»с рынка посредством установления высоких цен. Это имеет место, когда предприятие устанавливает на свои товары-новинки максимально высокую цену, значительно выше пены про­изводства, это так называемое «премиальное ценообразование». От­дельные сегменты рынка от применения новой продукции даже при высокой цене получают экономию на издержках, лучше удовлетворя­ют свои потребности. Как только сбыт по данной цене сокращается, необходимо снижать цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка мак­симально возможного оборота.

6. Лидерство в качестве. Предприятие, которому удается закрепить за собой репутацию лидера в качестве, устанавливает высокую цену на свой товар, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышени­ем качества, и затраты на проводимые для этих целей НИР и ОКР.

Перечисленные цели ценовой политики могут осуществляться в разное время, при различной цене, между ними может быть различное соотношение, однако все они в совокупности служат общей цели — долгосрочной максимизации прибыли.

Для разработки и успешной реализации ценовой политики на пред­приятиях имеются постоянно действующие структурные подразделе­ния, отвечающие за вопросы ценообразования на продукцию пред­приятия — отделы цен. Деятельность ценовых подразделений осуществляется в тесной взаимосвязи с маркетинговой и сбытовой службами предприятия и может входить в состав либо этих подразде­лений, либо планово-экономического отдела.

При различных вариантах ценовой политики работа по ценообразова­нию проводится совместно с подразделениями предприятия, отвечаю­щими за оценку и прогнозирование себестоимости продукции, учитыва­ется производственно-сбытовая политика, необходимость обоснования финансовых показателей, на достижение которых она и направлена.

При разработке ценовой политики налаживается тесная связь со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей рыночной конъюнктуре, определяется реальная структура (сегментация) рынка продукции предприятия, прогнозируются объ­емы сбыта, возможные при различных уровнях цен, дается оценка воз­можных действий конкурентов при тех или иных вариантах ценовой политики, обосновываются возможности увеличения сбыта и улучше­ния финансовых показателей без изменения цен. Осуществляется не-. обходимая в таких случаях связь с подразделениями, ответственными за проведение рекламной кампании, формирование имиджа товарной марки и распространение информации, направленной на достижение коммерческих успехов предприятия.

 

ВОПРОС 42

Методы расчета цены

ОТВЕТ

В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны това­ра, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется се­бестоимостью продукции, максимально возможная — наличием уни­кальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.

Все методы ценообразования могут быть объединены в три боль­шие группы: затратные, рыночные и эконометрические. Затратные методы ценообразованиябывают двух видов:

• метод, основанный на определении полных издержек;

• метод, ориентирующийся на прямые затраты и в то же время учитывающий совокупность всех рыночных условий, особенно условий сбыта.

Суть метода, основанного на определении полных издержек, состо­ит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рас­считывает получить.

Сущность метода прямых затратсостоит в установлении цены пу­тем добавления к переменным затратам определенной надбавки-при­были. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «добавлен­ной», или «маржинальной», прибыли.

При правильном подходе переменные (прямые) издержки должны явиться тем пределом, ниже которого ни один производитель не будет оценивать свою продукцию.

Расчет цен на основе метода предельных издержектакже основан на себестоимости. При предельном ценообразовании надбавка дела­ется только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги. Этот метод оправдан в том случае, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

К методам ценообразования на основе издержек производства от­носится расчет цен на основе анализа безубыточностии обеспечения целевой прибыли. Фирма стремится установить цену на свой товар на таком уровне, который обеспечивал бы ей получение желаемого объ­ема прибыли.

Метод учета рентабельности инвестицийтакже относится к груп­пе методов на основе издержек. Основная задача данного метода со­стоит в том, чтобы оценить полные затраты при различных програм­мах выпуска товара и определить объем выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капитало­вложения.

Рыночные методы определения ценоснованы на потребительской

оценке ценности товара.

Иными словами, при такой системе ценообразования потребитель отдаст свои деньги за то, что представляет для него «ценность», а не за то, что представляет «стоимость» для производителя (поставщика).

При использовании метода с ориентацией на спрос производствен­ные затраты рассматриваются лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна. При этом производственные затраты могут быть одинаковыми при разном уровне цен.

Влияние фактора конкуренции на принятие решения об установле­нии цены на товар зависит от структуры рынка. Компании, придержи­вающиеся такой тактики, установят цену на свой товар чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов.

Наиболее распространенными в этом случае являются следующие методы установления цены — метод текущей цены и метод «запеча­танного конверта».

Метод текущей цены.Б тех случаях, когда затраты трудноизмери­мы, некоторые фирмы считают, что метод текущей цены, или цены, обычно получаемой за товар на рынке, представляет собой результат совместного оптимального решения предприятий данной отрасли промышленности. Использование метода текущей цены особенно привлекательно для тех фирм, которые хотят следовать за лидером.

Метод «запечатанного конверта» или тендерного ценообразова­нияиспользуется в тех отраслях, когда несколько компаний ведут се­рьезную конкуренцию за получение определенного .контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравне­нию с ними уровне.

К рыночным методам формирования цены относится также метод определения цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка.

 


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2019 год. Все права принадлежат их авторам!