Главная Обратная связь Поможем написать вашу работу!

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Теория и методика фитнес-тренировки. За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов



Вербальный канал

За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах.

Более подробно этот фактор будет освещен в разделе, посвященном этапу презентации коммерческого предложения.

2. Сбор информации

Цель ознакомительного этапа - узнать о цели, которую ставит перед собой новый посетитель вашего клуба, продемонстрировать свою искреннюю заинтересованность и серьезный подход к ее решению, а также собрать как можно больше информации о состоянии здоровья клиента, его физическом состоянии, целях и т. п.

Этот этап может быть разбит на две части. Первая часть, где вы узнаете о цели клиента, может быть относительно короткой и следовать сразу же после этапа установления взаимоотношений. Вторая часть, когда вы собираете информацию об уровне его физического состояния, будет достаточно продолжительной и может следовать после презентации коммерческого предложения или даже после завершения продажи, непосредственно перед началом работы с персональным клиентом. Эта часть, как правило, состоит из четырех компонентов:

1. Анкетирование.

2. Интервью.

3. Соматоскопия и антропометрические измерения.

4. Тестирование функционального состояния.

Достаточно подробно эти процедуры описаны в части 5 настоящего учебника, посвященной организации персонального тренинга. Анкеты по образу жизни и истории болезни, описанные в этой части, дадут достаточно много информации. Дополнительные данные могут быть получены при тестировании функционального состояния клиента. Исторически сложилось так, что анкеты, содержащие все эти вопросы, заполняет сам клиент в письменной форме. Однако вам следует снова и снова задавать те же вопросы устно. Такой метод отнимает больше времени, но помогает установить взаимную симпатию и доверие. Кроме того, почувствовав ваше внимание, клиент может рассказать много дополнительной информации. Как минимум, вы должны обсудить с клиентом заполненные им анкеты.

Остановимся на такой части сбора информации, как интервью.



Интервью, или опрос клиента, ставит своей задачей получение информации в более полном и развернутом виде, нежели при заполнении клиентом анкеты. Расспросите клиента о целях, образе жизни, уровне его знаний по вопросам питания и тренировок, мотивации к занятиям. На этом этапе очень важно разговорить, раскрыть клиента. Чем меньше будет говорить тренер, тем лучше. Во время беседы вы можете с помощью наводящих, дополнительных вопросов получить больше информации.

Следует отметить, что целью этого этапа будет не только сбор информации о клиенте, но и дальнейшее сближение во взаимоотношениях, демонстрация клиенту того, насколько он сам и его цели важны и интересны для вас. И здесь многое будет зависеть от того, насколько вы искусны в слушании.

Умение слушать является одним из ключевых навыков этапа общения без слов. Это достаточно изощренное искусство, отнюдь не сводящееся к простому акустическому процессу слушания. Умение слушать, конечно же, подразумевает физиологию слушания, однако в целом является гораздо более сложным психологическим процессом сопричастности к другому человеку. Составляющими этого умения являются: эффект присутствия, получение словесных и бессловесных посланий и даже облеченные в слова ответы. Все эти навыки и умения связаны между собой, поэтому их трудно воспринимать в отрыве друг от друга.


Часть 9. Профессиональная деятельность персонального тренера



Создание эффекта присутствия

Эффект присутствия подразумевает предоставление слушателем «режима наибольшего благоприятствования» говорящему, проявление интереса к нему. Слушатель не должен ни в коем случае перебивать говорящего, напротив, ему следует выразить внимание к собеседнику позой, жестом, глазами. Словесные ответы также являются одной из форм создания эффекта присутствия. Слушатель может сказать: «Да, понимаю» с тем, чтобы поощрить говорящего.

Создание эффекта присутствия может помочь в налаживании доверия и просто творит чудеса во взаимоотношениях между людьми. И напротив, верно обратное. Невнимательное отношение может привести к неудаче. Например, обращаясь к кому-либо, кто постоянно отвлекается на какие-то другие раздражители, выглядит откровенно скучающим, вы можете подумать, что вас игнорируют, и вам расхочется продолжать беседу. Персональный тренер должен быть заинтересован в развитии умения создать действенный эффект присутствия. Для этого он должен постоянно помнить о следующем:

1. Поза.Когда вы и ваш клиент сидите, существует несколько специальных поз,
способных выразить вашу заинтересованность. С тем чтобы проявить ваш интерес,
старайтесь смотреть прямо на клиента на уровне его глаз, слегка наклонясь корпусом в его
сторону в расслабленной манере. Избегайте выражения чувства готовности к отпору. Для
этого ваша поза должна быть открытой, без скрещенных рук или ног. Эта поза как бы
говорит: «Мне интересно с вами, я готов слушать». Как показали исследования, с помощью
таких поз можно продемонстрировать клиенту признаки сопереживания, теплоты и
искренности.

2. Выбор дистанции.Старайтесь располагаться на достаточном расстоянии от
клиента, выражая тем самым уважение к его личному пространству. Холл (1966) определяет
расстояние в 50 см и менее как «интимное», расстояние от 50 до 120 см - как «личное», от
1,2 до 3,5 м - как «социальное», более 3,5 м - как «общественное». Наиболее подходящей
дистанцией для беседы является так называемое личное расстояние. Однако сама суть ваших
отношений с клиентом в процессе тренировки определяет необходимость время от времени
вторгаться в «интимное» пространство клиента. Находясь в этом интимном пространстве,
будьте особенно внимательны к клиенту. В первую очередь это относится к упражнениям,
связанным с прикосновениям к клиенту.



3. Зеркальное отражение.Еще одна техника, способная помочь наладить первичный
контакт, это - копирование поз (эта методика в научной литературе часто называется
«зеркальное отражение», или «отзеркаливание»). Отзеркаливание может быть намеренным
или непреднамеренным, но в любом случае оно помогает наладить первичный контакт там,
где раньше и намека на него не было. Техника зеркального отражения включает в себя
копирование поз или жестов, а иногда дыхания или тембра голоса другого человека.
Достаточно часто отзеркаливание в той или иной форме присутствует при одновременной
тренировке в зале совсем незнакомых людей.

4. Контактглаз. Контакт глаз является ключевым фактором проявления интереса к
тому или иному человеку. Хороший контакт глаз отнюдь не означает пристального,
сфокусированного на клиенте взгляда. Скорее, это - несколько отрешенное, но в то же время
заинтересованное поглядывание на клиента, его глаза, лицо, позы. Это позволяет клиенту
чувствовать себя раскованно и достаточно комфортно и в то же время выражает ваш интерес
к нему.

 

5. Жесты (жестикуляция).Соответствующие телодвижения на этапе создания
эффекта присутствия. Старайтесь использовать расслабленные, органичные движения, не
будьте чересчур сосредоточенным и скованным. Следует избегать «нервного манерничанья»
типа постукивания пальцами по столу, поигрывания авторучкой, засовывания рук в карманы.

6. Окружающая среда.Учитывая тот факт, что большая часть процесса тренинга
происходит в спортзале, где гремит музыка, разговаривают люди, звенит железо, следует
подобрать тихое место для соответствующего общения. Приятное окружение способствует
развитию разговора. Поэтому собеседование лучше проводить в местах, где ничто не будет


Просмотров 414

Эта страница нарушает авторские права




allrefrs.ru - 2021 год. Все права принадлежат их авторам!