Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Межличностное восприятие консультанта и клиента



Приятно бывает слышать, когда кто-то из коллег сообщает: "Вот это - мой клиент!" Он имеет в виду обычно то совпадение взглядов, представлений, цен-ностныхО ориентации, которые делают их работу и просто общение желанны­ми и полезными. Насколько мне доводилось наблюдать, существуюттри вари­анта построения отношений между консультантом и клиентом.

ЛИЧНОСТНОЕ СХОДСТВО. Как раз в упомянутом выше случае - наши эстетические, политические,любительскиеипрочие приоритеты схожи. Иногда и по характеру мы близки. Отсюда - быстрое взаимопонимание, легкость, не­произвольность в общении. Стакимиклиентаминередко рассуждаешь натемы, далекие от нашего общего дела, интересно посидеть в ресторане, а то и побы­вать в семьях друг друга. Он живо интересуется особенностями профессии консультанта, хорошо помогает консультанту в работе. Сотрудники скоро об­наруживают эту надежность отношений консультанта с их начальником и с большей, чем обычно, готовностью сотрудничают, участвуют в консультаци­онных процессах.

ЕДИНСТВО ПРОТИВОПОЛОЖНОСТЕЙ. Есть такой стереотип: люди ищут в других сходство с собой. Но столь же верно и то, что нам не менее инте­ресно общение с непохожими на нас. Как консультант я нередко даю понять клиентуГ- что я из другого мира. Он видит, что мои жизненные ценности, осо­бенности личной культуры, воспитания, поведения существенно, иногда даже разительно отличаются от таковых у него самого и его ближайшего окруже­ния. И именно поэтому мы интересны друг другу. Я замечал, как меня разгля­дывают, расспрашивают и, наверное, разбирают "по косточкам" заочно пред­приниматели, руководители, которые приглашают меня как носителя неведо­мых им идей, подходов, методов управления. Что-то они принимают с ходу как явно полезное, в чем-то видят угрозу своему бизнесу. Например, четкость ■ определении функций они приветствуют, командообразование - отвергают, а к предложениям помочь им в разрешении конфликта относятся с удивлени­ем, но и с заинтересованностью. И мне тоже любопытно понять их жизненную стратегию, обнаруживать их исключительную деловую интуицию, умение при-



Глава п


влекать к себе людей т. п. Такой союз противоположных личностей оказывает­ся весьма продуктивным.

СДЕЛКА. При первых же контактах с клиентом мы оба настроены не столько на общение, сколько на товарообмен. У нас нет времени, желания или возможностей проникать на уровень межличностного общения. Друг в друге мы видим лишь средство достижения своих целей. Он: "Мне нужно, чтобы вы помогли моим сотрудникам согласовать их действия". Я: "Пожалуйста, я это сделаю на таких-то условиях". Мы тут не столько личности, сколько роли - он заказчик, а я исполнитель. А что касается межличного восприятия - оно, ко­нечно, есть, хотя очень специализированное на оценке товарности друг друга. Он, бегло осмотрев меня, почувствовав рукопожатие, выслушав ответы, пред­варительно оценивает мою продуктивность, надежность. Я таким же образом оцениваю обязательность, добросовестность.



Советы консультанту

Мы вступаем в период быстро растущего спроса на наши услуги. Нако­нец-то у нас появляются возможность и радость выбора клиента. Какого из них предпочесть? Если Вы склонны к работе в методологии глубокого кон­сультирования, то лучшего клиента Вы найдете в среднем бизнесе - там Вас буквально ждут. Там уже набран опыт успехов и разочарований, достаточный для того, чтобы знать, чего от Вас хотеть. Там платежеспособный и все более квалифицированный спрос. И там открыты изменениям.

Советы руководителю

Как строить отношения с консультантом? Неторопливо и внимательно. \ Нужно выяснить его багаж, меру владения консультационными продуктами. Спросите его, какие задачи он может решать? В каких из них он особенно си­лен? Пригласите другого, сравните их ответы и различимые внешние качества. Теперь у Вав есть выбор.

А каким клиентом Вы себя считаете? Насколько Вы консультабельны? Мой совет: пропустите себя через весь набор признаков современного клиен­та, описанных в этой главе. Тогда Вы лучше разберетесь в том, как строить свои отношения с консультантом по управлению и какой консультант нужен.

ПОЛЕВЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Явстречал и использовал довольно много вариантов договора, однако для независимого консультанта, склонного к глубокому консультированию, наи­лучший вариант договора следует ниже. По крайней мере, по моей практике.




 


Кансулыпант-клиентные отношения 185

Договор возмездного оказания консультационных услуг

• Москва "__"____ 200 _ г.

Настоящий Договор (далее - "Договор") заключен между Представитель­ством Корпорации (название) в лице директора (имярек), действующей на осно­вании положения (устава), далее именуемым "Заказчик", с одной стороны, и При-гожиным Аркадием Ильичом, далее именуемым "Исполнитель", с другой сторо­ны, о нижеследующем.

1. Предмет Договора

1.1. В соответствии с настоящим Договором Исполнитель обязуется оказы­
вать Заказчикууслуги, указанные в Приложении 1 ("Объем работы") к настояще­
му Договору и именуемые в дальнейшем "услуги", а Заказчик обязуется оплатить
эти услуги в порядке и на условиях, определенных в Договоре.

1.2. Для выполнения работ по настоящему Договору Исполнитель имеет пра­
во
привлекать услуги третьих лиц (субподрядчиков) только после согласования с
Заказчиком. При этом Исполнитель отвечает перед Заказчиком за действия при-
влеченных им лиц (субподрядчиков) как за свои собственные действия.


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2019 год. Все права принадлежат их авторам!