Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Этапы подготовки и проведения переговоров



Докоммуникативный этап

1. Сбор информации.

2. Анализ проблемы.

3. Определение целей и задач.

4. Аргументация вариантов решений.

5. Составление проекта документов.

6. Определение времени и места встречи, ее участников.

 

Коммуникативный этап

1. Представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей.

3. Диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов).

4. Подведение итогов и принятие решений.

Посткоммуникативный этап- представляет собой анализ переговоров.

 

Харви Маккей – миллионер, автор книги «Как уцелеть среди акул» - считает, что в ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство. На первое место автор выдвигает тщательную подготовку к деловой встрече. Этот этап включает два основных направления: 1) проработка основного содержания, 2) решение организационных вопросов. Работа над содержанием переговоров начинается со сбора информации. Очень важно, чтобы она была разнообразной, всесторонней, а также правдивой, реальной. Плодотворный диалог возможен только на основе глубокого знания проблемы, компетентности в данной области. Ценным достоянием являются сведения о фирме, с которой предстоит сотрудничать: когда и кем основана, в каких сделках имела успех, каков объем операций, финансовое положение и т.п. Полезно узнать кое-что о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем намечено вести переговоры. Изучаются также психологические особенности членов делегации противоположной стороны.

В процессе анализа материалапродумываются возможные альтернативы решения, требующие меньших затрат и усилий. Особое внимание обращают на интересы. Интересы могут быть двух видов: 1) общие, 2) различные. Следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера – и определить, какого типа они. На основе анализа проблемы формулируется общий подход (т.е. цели и задачи), собственная позиция, возможные варианты решения, продумывается аргументация. Работа над содержанием завершается написанием документов и материалов (проекты договоров, соглашений и т.п.).

К организационным вопросам подготовки относят определение времени, регламента, программы, места встречи, формирование состава делегации.

Определение места и времени проведения переговоров.Исследователи полагают, что лучшее время встречи – задолго до или за полчаса после обеда, планировать контакт надо на среду или четверг. Переговоры обычно длятся 1,5 – 2 часа.



Убедитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "договорились, встречаемся в понедельник, в восемь, у меня'' может бытьпонята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближайший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли информацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее сказать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось ввиду: восемь утра или восемь вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча, состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня"? В, офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи.

Офис следует подготовить к встрече, разложить на столе (лучше круглой формы) блокноты, карандаши, поставить фужеры, воду, пепельницы.

Определение того, с кем предстоит вести переговоры, а также возможностей и полномочий этого лица. Перед началом переговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и должность.

Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т. д.

Перечень контрольных вопросов для сбора информации

ü Фамилия, имя, отчество

ü Место работы (компания)

ü Как долго он работает в этой организации?

ü Какие планы этот человек связывает с этой компанией?



ü Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

ü Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

ü Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

ü Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги?

ü Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?

ü Имеются ли у второй стороны по переговорам какие-либо временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?

ü С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?

ü Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и при выходе за которые необходимо расширение его полномочий?

ü Каковы эти пределы?

ü Какие установки получены вашим оппонентом по пе реговорам от его начальников?

ü Как этот человек относится лично к вам?

ü К вашей организации (компании)?

ü К предмету переговоров, который вы предлагаете?

ü Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?

ü Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

ü Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?

Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2018 год. Все права принадлежат их авторам!