Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






Характеристика ділових культур Японії та США



(матеріали до розв'язання ситуації)

Японія

 

Японці дуже відрізняються від інших народів своєю культу­рою; їхня унікальність, певно, обумовлена трьома основними фак­торами:

1) історичною ізоляцією, 2) перенаселенням, спричиненим географічним розташуванням, та... 3) самою японською мовою. Історична ізоляція спричинила розвиток «суспільства-павути­ни» в Японії, а саме такого суспільства, в якому всі члени жор­стко взаємопов'язані та між ними встановлюється чітка ієрархія моральних і соціальних обов'язків як по вертикалі, так і по го­ризонталі.

Структура такого суспільства надає переваги при «роботі в мережі», так нині називають цей метод західні бізнесмени. Не­зважаючи на те, що японці цінують самоту, вони дуже дружелюб­ні в ділових ситуаціях. Для успішного ведення бізнесу з япон­ською стороною необхідно пам'ятати:

• у Японії бізнес можливий лише «з» японцями, але не «проти» них. Інформація та технологія — ось, що їх цікавить насамперед;

• японські бізнесмени на відміну від західних не люблять зу­стрічей з новими людьми. По-перше, доки їх не представили на­лежним чином, вони не можуть визначити «дистанцію». По-друге, вони не можуть одразу ж,без попередніх консультацій ви­словлювати свою думку з будь-яких питань;

• вони ніколи не дадуть відповідь на вашу письмову пропози­цію про зустріч, бо надають перевагу безпосередньому контакту з потенційним партнером;

• японці надають офіційному обміну привітаннями дещо біль­шого значення, ніж ділові люди Заходу. Привітання офіційні та досить стримані, супроводжуються поклонами, інколи вони мо­жуть потиснути вам руку. Проте роблять це лише з поваги до іноземців;

• величезного значення надають обміну візитними картками. Детально вивчають отриману картку, навіть якщо добре знають, з ким мають справу;

• поважають офіційність (навіть в одязі) та не сприймають проявів релаксації, а саме недбалої пози за столом чи схрещених колін з високо піднятою ногою. Їхня пряма постава свідчить про готовність до роботи;

• вони уникають поглядів безпосередньо увічі, вважаючи ценепристойним, завжди дивляться вбік чи вниз;

• японці не індивідуалісти, а представляють компанію, яка є частиною групи, а та в свою чергу — Японії. Тому на відміну від західних бізнесменів, які представляються таким чином: «Білл Робінсон, менеджер з експорту, компанія «Тредвелл Текстиль Ін-корпорейтед», японці відповідають: «Компанія «Міцубісі», голов­ний комерційний відділ, заступник менеджера, мене звуть Ямамото» (характерний зворотний порядок);



• по тому, які посадові особи вас зустрічають, легко зрозуміти ступінь зацікавленості японської сторони у співпраці з вами;

• японці ніколи не «втрачають свого обличчя» і весь час пово­дяться дуже чемно. Вони не люблять говорити «ні», і якщо їм до­водиться відмовляти вам, вони швидше не вийдуть на зв'язок, ні­бито захворіють чи будуть у відрядженні;

• переговори японці ведуть командою, що складається з бага­тьох членів різної спеціалізації. Вона може збільшуватися чи зменшуватися за їхнім бажанням для того, щоб вас знало якомога більше співпрацівників компанії. Кожен член команди ставить запитання у сфері своєї компетенції;

• японці не збираються одразу приймати рішення після того, як вислухають ваші відповіді. Воно прийматиметься на основі консенсусу, тому жоден із членів команди не виявлятиме своєї індивідуальності;

• якою б сильною не була команда, члени її знову ж таки звер­татимуться досвого центрального офісу за інструкціями. Рішен­ня може бути прийнятим не на першій, а може навіть і не на дру­гій зустрічі. Тому ніколи не квапте японську сторону;

• на другу зустріч завжди приходять інші люди для перевірки отриманої на попередній зустрічі інформації. Питання вони став­лять більш детальні та конкретні. Японці готові вивчати одну й ту саму інформацію кілька разів для того, щоб надалі уникнути непорозумінь.

• зазвичай японські компанії, що мають зв'язки з іноземними фірмами, здійснюють обмін інформацією про ці фірми, діляться враженнями. Якщо хтось вже мав невдалий досвід співпраці з японською компанією, то в майбутньому надії на успіх мало;

• їхні рішення мають довгостроковий характер і спрямованні не на конкретну угоду, а на подальшу співпрацю та партнерство;



• вони припиняють переговори, якщо інша сторона поводить себе грубо, нетерпляче чи не дотримується протоколу. Якщо їм виявляють недостатньо поваги чи здійснюють тиск, угода не ма­тиме місця;

• якщо японці відчувають велику повагу та бачать розумні вимоги з вашого боку, то можуть піти на значні поступки зі свого боку. Вони докладуть значних зусиль для збереження гармонії на переговорах;

• вони виявляють значну повагу вашому керівникові та чека­ють від вас такого самого ставлення. Це стосується і японської компанії;

• вони завжди ввічливі, посміхаються та вибачаються за те, чого не робили;

• їхній стиль проведення переговорів не має певного виразу та неемоційний, хоча вони дуже емоційні люди. Логічні та інтелек­туальні докази не можуть самі по собі сильно впливати на япон­ців. Ви маєте сподобатися їм, вони мають довіряти вам, інакше угоди не буде.

США

 

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. Сучасні американці невпинно спонукувані націо­нальною звичкою мчати тільки вперед, до завоювання навколиш­нього середовища, до змін та досягнення своєїкінцевої мети, байдуже, якої. Весь інший світ споглядає це з невимовним здиву­ванням, бо ніхто такою ж мірою не прагне досягнення успіху,як американці.

Для того, щоб успішно вести бізнес з американцями, необхід­но мати на увазі:

• американці вважають, що повинна перемагати особистість. У США ви починаєте з найнижчої службової сходинки, виявляю­чи все, на що ви спроможні, самостійно просуваючись нагору, до самої вершини;

• їхня мета — заробити якомога більше і якомога швидше, ви­користовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як наполег­лива праця, швидкість дій, пристосованість та влада (в тому числі й влада самих грошей). У прийнятті рішень вони, як правило, не прислухаються до почуттів та вважають, що долар наймогутніший. Американці не завжди усвідомлюють, що араби, японці та інші люди рідко, якщо взагалі коли-небудь, зможуть пожертвува­ти своїм статусом, протоколом переговорів чи національною гід­ністю заради досягнення фінансової мети;

• їх більше цікавить саме конкретна угода, ніж довгострокове партнерство;

• вони індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на керівництво;

• вони відразу ж починають вести себе неформально — ски­дають піджаки, звертаються на ім'я, обговорюють особисте жит­тя — та справляють враження наївних, приязних людей. Проте вони забудуть ваше ім'я вже через день після підписання угоди. Дуже часто застосовують гумор, навіть якщо його не оцінять;

• вони відразу ж «розкривають свої карти» і досить часто від­чувають певні труднощі, коли протилежна сторона не розкриває своїх намірів;

• вже під час першої зустрічі вони намагаються витягти з вас усну згоду, хочуть одразу ж домовитися. Проте друга сторона час­то уявляє питання, що розглядається, досить складним для того, Щоб одразу ж погодитися на угоду;

• вони хочуть отримати принципову згоду, а деталі розробля­тимуть потім. Інші (наприклад, німці) спочатку намагаються ви­рішити подробиці угоди;

• американці мобільні та йдуть на ризик, не люблять пауз і мовчання протягом розмови, зазвичай вельми швидко приймають рішення, що пояснюється прагненням мати найбільшу частку у справі;

• вони нетерплячі і, втрачаючи терпець, виказують провока­ційні чи дратівливі речі для того, щоб зрушити діло з місця;

• вони наполегливі та завжди шукають рішення. Коли кажуть: «По руках», то рідко змінюють своє рішення;

• вони грубуваті, і коли не згодні, прямо кажуть про це. Саме цим вони збентежують японців, арабів та інших романомовних бізнесменів;

• чимало американців вважає, що США є наймогутнішою де­мократичною й економічною системою, тому думають, що лише американські норми абсолютно правильні. Це призводить до від­сутності інтересу до іншої культури чи недостатнього знання її. Американці часто-густо мають недостатнє уявлення про такі речі, як «збереження свого обличчя», носіння належного одягу, викорис­тання візитних карток, ввічливість та дотримання формальностей, важливих для багатьох інших народів. Проте, найкращим для вас, та вашого бізнесу буде не лише знання вищезазначених складових, а й присутність у вашій команді людини, яка б добре знала Сполучені Штати й мала досвід у веденні переговорів з американцями.

 

 

Завдання 4.

Проведіть аналіз практичної ситуації та дайте відповіді на питання.

 

Риratos

 

Риrats («Пуратос») — бельгійська фірма, найбільший на сього­дні виробник добавок, готових та напівготових сумішей для виробництва хлібобулочних виробів, печива, тортів, тістечок і мо­розива.

Компанія має давню історію розвитку, її основними етапами були:

1919 — заснування фірми як приватного підприємства з вироб­ництва добавок та сумішей для поліпшення якості хліба та поле­гшення процесу його випікання;

1923 — початок виробництва Пура-Малте — фірмового хліба, який і досі з успіхом реалізується в Європі;

1953 — створення Т-500 — першого універсального поліпшу­вача хлібобулочних виробів для промислового використання;

1968 — введення в дію фабрики з виробництва домішок та сумішей у передмісті Брюсселя;

1975 — початок виробництва S-500 — нового поліпшувача хлібо­булочних виробів, що став унікальним продуктом на світовому ринку і створив можливість експортування продукції до десятків країн;

1984 — відкриття «Центру якості» — постійно діючого струк­турного підрозділу фірми, який опікується сервісним обслугову­ванням споживачів (клієнтів) та інформуванням їх про нові рецеп­ти, «ноу-хау» у технології хлібопечення;

1987 — заснування науково-дослідного центру для проведен­ня власних досліджень і лабораторних випробувань;

1988— початок виробництва поліпшувачів для виробництва шоколаду та маргарину;

1990 — початок виробництва фруктових ароматизованих паст і сумішей.

Незважаючи на розширення номенклатури виробництва, ос­новною продукцією фірми залишаються поліпшувачі хліба, тобто суміші окремих компонентів, що сприяють підвищенню якості хлібобулочних виробів, — екстракти молока, яєць, фруктів, рос­лин, а також жирів тваринного та рослинного походження. Інши­ми компонентами є продукти синтезу.

До складу будь-якого поліпшувача входять п'ять основних груп компонентів: емульгатори, жири, цукор, біологічні компо­ненти та аскорбінова кислота (вітамін С).

Роль емульгатора полягає в зменшенні необхідної кількості води, тіста та жирів, що дає можливість довше зберігати свіжість хліба. Puratos продукує емульгатори у вигляді рідини, пасти, по­рошку. В останні роки споживачі надають перевагу емульгаторам у порошковій формі, тому що за умов високої температури (біль­ше 18°С) паста починає плавитися і втрачає свої характеристики. Жири надають еластичності м'якушці хліба та сприяють збіль­шенню готового продукту в об'ємі.

Цукор, який входить до складу поліпшувачів, є своєрідним підживлювачем клітинам дріжджів, а відтак посилює процес роз­пушення тіста. Саме цукор дає можливість отримати блискучу скоринку з рум'яним кольором.

Біологічні компоненти запобігають перестоюванню тіста під час процесу його розстойки. Без них смакові якості хліба значно погіршуються.

Аскорбінова кислота сприяє збагаченню тіста киснем у проце­сі замішування. Завдяки цьому вироби стають більш легкими, пухкими, зовні привабливішими.

Отже, при застосуванні поліпшувача з п'яти зазначених ком­понентів Риratos гарантує такі характеристики хліба, які однако­во очікуються пекарями та споживачами в усіх куточках світу: рум'яна, хрустка скоринка; дивовижно м'якша, пориста м'якушка; чудовий смак і добре зберігання.

Вирішуючи питання використання поліпшувачів цієї фірми, слід брати до уваги такі аспекти:

• поліпшувачі Риratos можливо застосовувати лише для білих сортів хліба (якщо в суміші понад 50 % пшеничного борошна) та кондитерських виробів;

• для використання поліпшувача бажано, а в деяких випадках і необхідно, застосування не класичних тістозмішувальних машин із швидкістю 60 об./хвил., а швидкісних від 600 до 1400 об./хвил.;

• із застосуванням добавок витрати на виробництво зростають на 20-30%;

• на 100 кг борошна потрібно використати 1,5 кг S-500 -«СТРАТЕЖИК» (ціна за 1кг— приблизно 3 дол. США).

На сьогодні Риratos виробляє свою продукцію на 23 заводах у різних частинах світу та розповсюджує її в 65 країнах. Уся між­народна система Риratos налічує 2400 працівників.

При виході на зовнішній ринок фірма віддає перевагу такій стратегії як пряме володіння (100% інвестиції), оскільки вважає, що саме ця форма найкращим чином допомагає зберігати власну культуру виробництва та філософію фірми, яку відображає де­віз — «Quality is a way of life!» Крім того, за свідченням Террі Дюбуа — відповідального по країнах Східної Європи — у фірми немає регіональної стратегії появи на нових ринках. Вихід на но­вий ринок визначається двома чинниками:

• ситуацією у країні, що приймає (політична стабільність, за­цікавленість виробників хліба у використанні поліпшувачів, го­товність споживачів тощо);

• можливостями бюджету самої фірми.

У 1992-1994 роках фірма вийшла на ринки Болгарії, Угорщини, Польщі, Чехії, Росії, Латвії, Литви, Естонії. Можливою перспек­тивою є освоєння ринку України. На сьогодні керівництво Риratos має тільки довідкові, енциклопедичні відомості щодо України. На 1995-1996 роки передбачалося проведення маркетингового дослід­ження ринку хлібопекарської промисловості України.

Питання до ситуації:

1. Які, на Ваш погляд, реальні економічні та інші причини пріоритетності стратегії прямого володіння для Риratos порівня­но з іншими стратегіями виходу фірми на зовнішній ринок?

 

2. Який тип маркетингового дослідження слід застосувати ме­неджеру регіону Східної Європи? Складіть схему дослідження та його основні питання.

 

3. Які перспективи продажу S-500 — «СТРАТЕЖИК» та іншої продукції Риratos на ринку України? Обґрунтуйте Ваш прогноз.

 

Завдання 5.

Проведіть аналіз практичної ситуації та дайте відповіді на питання.


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2017 год. Все права принадлежат их авторам!