Главная Обратная связь

Дисциплины:

Архитектура (936)
Биология (6393)
География (744)
История (25)
Компьютеры (1497)
Кулинария (2184)
Культура (3938)
Литература (5778)
Математика (5918)
Медицина (9278)
Механика (2776)
Образование (13883)
Политика (26404)
Правоведение (321)
Психология (56518)
Религия (1833)
Социология (23400)
Спорт (2350)
Строительство (17942)
Технология (5741)
Транспорт (14634)
Физика (1043)
Философия (440)
Финансы (17336)
Химия (4931)
Экология (6055)
Экономика (9200)
Электроника (7621)






ФУНКЦИИ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ



ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ-АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)

- Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли­
ентов.

- Обеспечение обратной связи от пользователя:

 

- предложения по развитию ассортимента;

- влияние на управление компании по своим параметрам.

 

- Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении
с конкурентами.

- Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора­
тивных клиентов:

 

- расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных
клиентов;

- привлечение новых категорий корпоративных клиентов;

- углубление спроса. *

- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

- То же, что и выше.

- Реализация торговой политики компании.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Поставка клиентуры.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

- Расширение ассортимента.

- Передача клиентов.

- Передача технологий продаж.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- МАРКЕТОЛОГИ

- Анализ рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

- Высвобождение площадей.

- Минимизация товарных потоков.



Глава XXIV


ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:

- Упрощение процедур согласования в закупках.

- Обеспечение продаж информационными технологиями.
К сервисной службе:

- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­
сти, соответствие имиджу компании.

 

Оценка руководителя отдела корпоративных продаж
Результаты работы Качества эаботника
измеряемые неизмеряемые имеющиеся новью
- Объем продаж - Качество отчетов - Инновационность - Знание иностранного
- Доходность - Предложения по из- - Профессиональная языка
- Количество новых менению ассорти- грамотность - Получение МВД
клиентов мента - Способность реаги-  
- Количество постоян- - Повышение имиджа ровать на слабые  
ных клиентов и репутации компа- сигналы от клиентов  
- Вес счета нии    
- Рост числа имидже- - Беслроблемность с    
вых клиентов правоохранитель-    
- Соблюдение сроков ными органами    
отчетов - Снижение реклама-    
- Количество реко- ций    
мендательных писем - Создание работо-    
и материалов способной команды    
- Занимаемые площа- - Развитие и передача    
ди на складе технологий продаж    
- Количество клиентов      
для сервисной служ-      
бы      
- Грузооборот на      
складе      
- Сокращение площа-      
ди под неликвидами      

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)



 

Крите­рии Доход Расши­рение клиент­ской ба­зы Переда­ча тех­нологий продаж Беспро-блем-ность Отчет­ность (качест­во и сроки) Иннова­цион­ность Команд-ность I
Весакри- ТбрИбВ
Кто оце­нивает Ком. директор Ком. директор ГД и ком. директор ГД Ком. директор ГД Ком. директор  

ФУНКЦИИ РЕКЛАМНОЙ СЛУЖБЫ

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ -

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

Обеспечить конкурентоспособный сегментированный имидж компании и торговых марок с первичной (допродажной) репутацией (см. далее). Поставка новых клиентов (пользователей):

- от конкурентов,

- новых (на рынке).


Мотивация



Поддержка лояльности пользователей. Поиск новых каналов и носителей рекламы. Оценка эффективности рекламы.



Своевременная, полная и качественная поставка рекламной продукции ди­лерам и подразделениям. Доступность информации (контакт). Максимальный результат при минимальных расходах.

Желаемая репутация фирмы у дилеров:

сильный лидер, устойчивый,

честный партнер,

выгодный,

надежный,

развивающий дилеров,

стратегический партнер,

динамичный,

заботливый партнер,

приятно иметь дело, ,

квалифицированный,

быстрый,

опасно ссориться,

мы им не конкуренты.

Желаемая репутация торговой марки у пользователя:

качество:

- внешность (красиво),

- надежность, ,

- соответствие стандартам (водостойкость, огнестойкость, ударостойкость),

- статусность,
престижно,

(?) доступный сервис,

доступность товара,

привлекательно (вид, стоимость),

надежность,

узнаваемость без поддержки (без подсказки),

об NM знают все!

безопасность.

Узнать у потребителей их предпочтения (что они ценят в сейфе?).

Репутация торговой марки у дилера:

дилер больше информирован о свойствах товара:

- его недостатках,

- его преимуществах перед другими (что компенсирует недостатки);
информация о продукте должна быть более профессиональной, корректной
(на сравнениях с другими продуктами).



Глава XXIV


Репутация фирмы у корпоративных клиентов:

- компания имеет всероссийскую сеть и в СНГ,

- экспортоориентированная,

- одна из старейших,

- собственное, самое современное производство.

Репутация фирмы у экспортных дилеров:

- самое передовое производство в мире в отрасли,

- качество: система управления качеством,

- ориентация на экологичность,

- гарантии по продукции,

- высокие собственные разработки,

- высокие потребительские качества продукции,

- акцент на людей,

- в истории компании акцент на динамизм.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерческого отдела:

- Техническое задание на рекламу:

- Какие технические характеристики товара они хотят видеть в рекламе?

- Какие виды продукции надо изображать и в каком ракурсе?
*

- Цветовая гамма.

- Виды рекламных носителей.

- Конструктивная обратная связь:

а) предложения по улучшению рекламы;

б) предоставление информации для оценки эффективности рекламы.
К генеральному директору:

- Бюджет.

- Обучение.

- Специалисты-консультанты.


Эта страница нарушает авторские права

allrefrs.ru - 2018 год. Все права принадлежат их авторам!